就在春節(jié)前，大量航線被機(jī)票代理銷售商違規(guī)加價(jià)的消息被曝光，其中多條航線的加價(jià)幅度超過(guò)原價(jià)的1倍。

　　1月25日，國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)在其網(wǎng)站上公布，稱北京、長(zhǎng)沙、廣州的5家機(jī)票代理銷售商“違法加價(jià)銷售機(jī)票”，其中北京長(zhǎng)北鑫航空服務(wù)有限公司最高加價(jià)幅度達(dá)到312.5%。除了私自對(duì)機(jī)票價(jià)格加價(jià)外，長(zhǎng)沙一家名為龍行九州的票代則以強(qiáng)行捆綁銷售“租車代金券”的方式，變相加價(jià)賣(mài)了上千張機(jī)票。

　　“我現(xiàn)在買(mǎi)機(jī)票主要是在去哪兒、攜程、酷訊、淘寶這樣的網(wǎng)站買(mǎi)，因?yàn)檎劭燮备�低、出票快、還能退票。”一位長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)的春運(yùn)旅客在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，但折扣有時(shí)這家力度大，有時(shí)那家力度大，并且變得快，讓人弄不明白。

　　長(zhǎng)沙鼎好國(guó)際電子商務(wù)(湖南)股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁譚治國(guó)認(rèn)為，目前，航企還沒(méi)有直接參與到現(xiàn)在OTA(在線旅游服務(wù)商)的機(jī)票銷售模式中，如果將云計(jì)算、云技術(shù)運(yùn)用到機(jī)票分銷領(lǐng)域，建立起機(jī)票“云分銷”模式，讓航企與代理人在一個(gè)平臺(tái)上自主對(duì)接，交易透明公開(kāi)，以上問(wèn)題就可以解決。

　　在線銷售打破舊格局

　　截至2012年底，在中航信訂座系統(tǒng)處理的所有旅客中，約75%的銷售份額是通過(guò)分銷實(shí)現(xiàn)的。盡管直銷處于增長(zhǎng)中，發(fā)力直銷也是各航企長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃之一，但目前航企的直銷與代理人分銷的比例為37。

　　由于在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，代理人具有集中銷售、促進(jìn)交易等特點(diǎn)，能協(xié)助航企迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此代理人在一個(gè)時(shí)期內(nèi)仍將發(fā)揮重要作用。

　　自1987年5月1日中國(guó)航空代理人企業(yè)誕生起，機(jī)票分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)歷了三個(gè)階段。

　　第一個(gè)階段：本票分銷。即各航空公司在各基地機(jī)場(chǎng)附近設(shè)置營(yíng)業(yè)部，再由各營(yíng)業(yè)部自己直接銷售給旅客或?qū)ふ覚C(jī)票代理人間接對(duì)外售票。因?yàn)楦髯詾闋I(yíng)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)票分銷處于很混亂的原始狀態(tài)而且是賣(mài)方市場(chǎng)。

　　第二個(gè)階段：BSP分銷。自中國(guó)民航加入IATA(國(guó)際航協(xié))，機(jī)票銷售開(kāi)始使用統(tǒng)一規(guī)格的票證。通過(guò)IATA指定的BSP分銷系統(tǒng)進(jìn)行結(jié)算和付款，原有的分銷混亂情況得到很大程度的緩解，特別是將多程多段的國(guó)際航班的結(jié)算納入到了國(guó)際結(jié)算統(tǒng)一平臺(tái)。

　　第三個(gè)階段：B2B網(wǎng)站分銷。2006年以后，航企的網(wǎng)站上線，并同時(shí)建立各自的B2B分銷網(wǎng)站，將機(jī)票通過(guò)網(wǎng)站分銷給代理人，避免了第一階段存在的價(jià)格政策不一，人為造成混亂的問(wèn)題發(fā)生，節(jié)約了成本，票金到賬的周轉(zhuǎn)速度也快了50%(每周2次結(jié)算)。由于航企對(duì)各代理人的分銷政策不一，有實(shí)力的代理人可以發(fā)展自己的B2B網(wǎng)站，對(duì)小型代理人再進(jìn)行“二次分銷”。

　　同時(shí)，開(kāi)創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)票銷售渠道的OTA涌現(xiàn)，并成為散客訂票的首要渠道。除了代理人可在自己網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上直接面向旅客外，像去哪兒網(wǎng)這種第三方“在線旅游搜索引擎”為沒(méi)有發(fā)展電子商務(wù)的代理人提供了在線銷售的技術(shù)支持。

　　超低價(jià)票“玄機(jī)”背后

　　在今年春節(jié)前機(jī)票“黃牛”使用的手段中，包括了部分特價(jià)機(jī)票與20元~30元的短期意外保險(xiǎn)捆綁銷售。如果不選擇該保險(xiǎn)，網(wǎng)站顯示的機(jī)票價(jià)格便會(huì)回升，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)才能享受的優(yōu)惠也基本等同于保費(fèi)。除了直接在第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)加價(jià)外，也有代理人通過(guò)在指導(dǎo)價(jià)之外，以擅自加收代理服務(wù)費(fèi)的形式來(lái)變相加價(jià)。

　　代理人將自己的產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行銷售，雖是擴(kuò)充了渠道，但由于平臺(tái)上票價(jià)的透明化，代理人之間的價(jià)格搏殺則更加激烈。有的為了保證自己的銷量，拿到返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至賠錢(qián)賣(mài)機(jī)票。

　　盡管旺季機(jī)票價(jià)格高，收益好，但面對(duì)全年饑飽不一的市場(chǎng)需求，航企處在既不甘心被代理人分食利潤(rùn)，但又不得不面對(duì)巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。由于航企并沒(méi)有參與到代理人之間的“二次分銷”之中，無(wú)法掌控全程銷售，最終，航企與代理人之間沒(méi)有勝利者。

　　代理人為了銷量而賣(mài)出的低價(jià)折扣票對(duì)航企的利潤(rùn)提升無(wú)益。無(wú)資質(zhì)的“黑代理”的違規(guī)行為，又讓社會(huì)公眾直指航企的品牌形象。

　　對(duì)于代理人，“二次平臺(tái)分銷”更多時(shí)候意味著不必要的成本支出。除了少數(shù)幾個(gè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)票源的代理人外，大多數(shù)代理人將過(guò)多的精力放到爭(zhēng)奪票源的成本消耗上，每天“糾結(jié)”于從哪個(gè)航空公司、哪個(gè)航空公司的哪個(gè)營(yíng)業(yè)部，或者從哪個(gè)優(yōu)勢(shì)代理人那里拿票等問(wèn)題。

　　一位多年從事機(jī)票代理行業(yè)的人士表示，爭(zhēng)奪票源的消耗是來(lái)自于航企對(duì)代理人的分層管理，缺少統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和管理方法，資歷深的大型代理能獲得很好的優(yōu)勢(shì)政策，小型代理則難以與其競(jìng)爭(zhēng)。并且一個(gè)代理人會(huì)與數(shù)家航企簽訂協(xié)議，其中的政策，得靠代理自己去談了。

　　然而，各航企為了保證自家的機(jī)票銷售量，則需要靠好的政策與大型代理人保持良好的合作關(guān)系。但航企方面也表示，希望行業(yè)協(xié)會(huì)能夠出臺(tái)統(tǒng)一的代理人規(guī)范管理建議以及處罰標(biāo)準(zhǔn)等。

　　“云分銷”服務(wù)了誰(shuí)?

　　譚治國(guó)的公司在2年前開(kāi)發(fā)了通過(guò)“云技術(shù)”進(jìn)行自動(dòng)抓取實(shí)時(shí)機(jī)票信息的平臺(tái)采購(gòu)平臺(tái)——www. 380.cn出票網(wǎng)。它作為24小時(shí)全天候自動(dòng)出票并承擔(dān)機(jī)票退改簽服務(wù)的航空票據(jù)B2B系統(tǒng)平臺(tái)，相當(dāng)于直接在航企與代理人之間建立全球網(wǎng)絡(luò)“一站式”分銷的機(jī)票“家樂(lè)福”超市。

　　目前，全國(guó)有500多個(gè)代理人將機(jī)票產(chǎn)品投放在了該平臺(tái)上，平均每日交易票量為8000張~10000張。目前，航企還未參與進(jìn)來(lái)，運(yùn)營(yíng)模式主要還是代理人將部分票放到平臺(tái)上去交易，供應(yīng)給有需要的其他代理人。

　　“但我們最終服務(wù)的是航企，需要航企的參與。”譚治國(guó)說(shuō)，現(xiàn)在每天進(jìn)行著30萬(wàn)次以上實(shí)時(shí)的機(jī)票銷售信息狀態(tài)的自動(dòng)抓取和比價(jià)出票，可以實(shí)現(xiàn)公開(kāi)、公正和公平的機(jī)票自主流通與瞬時(shí)準(zhǔn)確的“云分銷”。

　　該平臺(tái)可以與各航企票務(wù)系統(tǒng)對(duì)接，提供各航企網(wǎng)站實(shí)時(shí)特價(jià)和全面的票務(wù)代理優(yōu)勢(shì)政策(票價(jià)、傭金)。同時(shí)，“云分銷”可以讓所有機(jī)票信息在這個(gè)公共平臺(tái)上得以全面分析、整理、分享，這就可以杜絕機(jī)票“二次平臺(tái)分銷”的可能，航企可通過(guò)更經(jīng)濟(jì)的政策在平臺(tái)上直接尋找到最合適的代理人。代理人在第一時(shí)間內(nèi)拿到與自身?xiàng)l件最匹配的產(chǎn)品，減少不必要的內(nèi)耗。航企也相應(yīng)地知道了自己的機(jī)票賣(mài)給誰(shuí)了，能夠跟蹤到從預(yù)訂出票到登機(jī)全流程的服務(wù)。此外，該平臺(tái)還可以實(shí)現(xiàn)票款結(jié)算的100%即時(shí)到帳，確保航企收益安全。

　　“云分銷”意味著代理人可憑借自己的銷售能力獲得代理業(yè)務(wù)，將利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)集中到提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)上來(lái)，可以吸引更多的旅客。普通旅客也因此可得到更好的服務(wù)，票價(jià)市場(chǎng)也會(huì)更平穩(wěn)。

　　據(jù)介紹，380.cn出票網(wǎng)按交易金額的2%。 ，從中收取交易費(fèi)用。在維護(hù)航企和代理人雙方利益的同時(shí)，該平臺(tái)希望能夠通過(guò)透明的交易環(huán)節(jié)凈化機(jī)票銷售的市場(chǎng)環(huán)境，消除中間環(huán)節(jié)和資金沉淀所帶來(lái)的利益尋租空間。此外，其還將對(duì)代理人的違規(guī)行為進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并及時(shí)清理違規(guī)者。

　　“在這個(gè)公共平臺(tái)上，代理人之間憑借實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，自然會(huì)產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰，最終還是順應(yīng)并加速了直銷發(fā)展的趨勢(shì)。”據(jù)該平臺(tái)的一位負(fù)責(zé)人透露，未來(lái)他們還將推出面向旅客的B2C移動(dòng)客戶端，將集中所有航企的直銷入口。

　　雖然該平臺(tái)已受到中國(guó)航協(xié)航空運(yùn)輸銷售代理人委員會(huì)的認(rèn)證認(rèn)可，但來(lái)自某航企銷售部的人士則認(rèn)為，像380.cn出票網(wǎng)這樣的平臺(tái)需要全部航企參與，才能真正發(fā)揮作用。目前，航企不愿意將其分銷政策透明公開(kāi)化，尤其是關(guān)乎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的核心代理人的政策。區(qū)域或小型航企由于不需要有太多的渠道成員，也許會(huì)更傾向選擇這個(gè)平臺(tái)。

　　來(lái)自該平臺(tái)的內(nèi)部人士也認(rèn)為，“云分銷”機(jī)票超市的概念能否被接受，除了市場(chǎng)壓力，還要看航企是否愿意改變現(xiàn)有的內(nèi)部組織架構(gòu)。

　　延伸：看OTA如何賣(mài)機(jī)票

　　作為航企與旅客之間的主要連接渠道，OTA(在線旅游服務(wù)商)在組織各類旅行資源、信息搜集展示、航空產(chǎn)品推廣、完善支付方式等方面發(fā)揮了巨大作用。自2005年OTA順應(yīng)潮流推出在線支付的電子機(jī)票以來(lái)，擺脫了物流配送環(huán)節(jié)，降低了成本，改善了消費(fèi)者體驗(yàn)，并通過(guò)多種模式刺激了購(gòu)票需求。

　　1. 返利模式。最廣泛使用的模式，包括會(huì)員促銷，比如會(huì)員優(yōu)惠價(jià)、VIP特別推薦、購(gòu)買(mǎi)某類產(chǎn)品自動(dòng)升級(jí)會(huì)員級(jí)別;時(shí)節(jié)促銷，比如春節(jié)特價(jià)、暑期特惠、淡季旅行等;獎(jiǎng)勵(lì)促銷，比如積分達(dá)到某個(gè)數(shù)值即送禮品、購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品額外獎(jiǎng)勵(lì)積分、積分兌換免費(fèi)機(jī)票、免費(fèi)酒店等。返利模式還出現(xiàn)了附加值促銷：買(mǎi)某類航空產(chǎn)品附贈(zèng)航延保險(xiǎn)、景點(diǎn)折扣優(yōu)惠、酒店入住優(yōu)惠、購(gòu)買(mǎi)“機(jī)+酒”產(chǎn)品積分翻倍等。

　　2. 系統(tǒng)改造模式。隨著自助游越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，部分OTA將酒店、機(jī)票、租車、飲食、景點(diǎn)門(mén)票分類整合在一個(gè)平臺(tái)上，消費(fèi)者可自行選擇打包產(chǎn)品，改變了以往只能在旅行社面對(duì)面咨詢、調(diào)整、報(bào)價(jià)、結(jié)賬等煩瑣的過(guò)程。同時(shí)，OTA也完善了國(guó)際機(jī)票的銷售系統(tǒng)。新系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)查詢，用戶能夠及時(shí)從網(wǎng)上獲得更加充足、準(zhǔn)確的信息，支持多段航程搜索，由旅客自主決定行程。

　　3. 事件營(yíng)銷。以美國(guó)著名的“超級(jí)碗”比賽為例，在賽事舉行之前，美國(guó)的OTA網(wǎng)站Orbitz，就已在其網(wǎng)站上提供相關(guān)配以創(chuàng)意展示工具的旅游產(chǎn)品。比如，根據(jù)已預(yù)訂的旅客情況繪制路線圖，例如你從西雅圖飛往紐約，你發(fā)現(xiàn)大多數(shù)旅客已經(jīng)選擇了直飛的路線。但由于你預(yù)訂晚，直飛的航班已銷售完畢或剩余無(wú)幾，線路圖會(huì)顯示出一部分旅客是經(jīng)過(guò)費(fèi)城或鳳凰城中轉(zhuǎn)的，且價(jià)格合適。并且，中轉(zhuǎn)產(chǎn)品會(huì)提供2晚的中轉(zhuǎn)地住宿，又刺激了附帶消費(fèi)。同時(shí)，Orbitz提供的身份認(rèn)證，能夠確定你的出行性質(zhì)是商務(wù)旅游、家庭出行、朋友聚會(huì)或者情侶旅游，并根據(jù)你的性質(zhì)推薦對(duì)應(yīng)的航空產(chǎn)品、酒店產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品和租車方案等。(劉振廣)

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