5月31日，隨著17噸“嬌貴”的造影劑搭乘國貨航CA1079貨機航班從浦東國際機場順利起飛前往美國芝加哥，客戶發來了“服務相當好”的感謝郵件，這標志著國貨航冷鏈項目試水順利“滿月”。一個月12個班次共計200噸的成績雖然不大，但作為未來航空運輸的巨大潛在市場，冷鏈運輸的突破為國貨航營銷、服務模式轉型帶來了新的契機。國貨航的優質服務也獲得客戶首肯并拿下了6月份100噸造影劑運量的大單。

　　起步--“三大優勢”奠定基礎

　　當前，國內生物、醫藥對航空冷鏈的運輸需求日益增多。由于冷鏈運輸對承運人的包裝規定、服務流程、操作規范、標準法規、安全檢驗檢疫、溫度控制等有著嚴格要求，近乎苛刻的標準背后也意味著高收益，在競爭激烈的航空貨運市場上，冷鏈運輸絕對算是一塊“肥肉”。沒有金剛鉆，不攬瓷器活，進軍冷鏈要有足夠的實力，在經過仔細分析和市場調研合作洽談的基礎上，國貨航自身的三大優勢成為奠定冷鏈項目啟動的基礎。一是先進的機型，國貨航擁有8架B777F貨機和3架B747-400F大貨機作為可選擇的運力，兩種機型均自有溫控設備，可滿足基本的溫控要求;二是豐富的全球航線網絡。國貨航目前可依托往返歐美及日本的優質航線提供定期貨機航班，直達法蘭克福、阿姆斯特丹、薩拉戈薩、洛杉磯、芝加哥、達拉斯、埃德蒙頓、東京、大阪、臺北等10個國際和地區城市，并可通過中國國航六大洲客機腹艙網絡及合作卡車航班通達全球多地。三是專業的操作保障團隊。從前期營銷，到貨庫操作、機下保障，再到目的地航站提取，國貨航營銷服務一盤棋，針對每一票冷鏈貨物均安排固定的專業人員持續跟進，確保客戶滿意。2015年，國貨航果斷啟動冷鏈運輸項目，各項準備工作相繼啟動。

　　助跑--“武裝羽翼”筑巢引鳳

　　目前市場上的冷鏈服務主要分為兩種，一種是承運全程恒溫、需配備恒溫箱的“主動制冷”，另一種是允許有短期非溫控時限，可利用調節機艙溫度、機下恒溫車銜接服務的“被動制冷”，前者成本較高，后者相對較低，不同的生物醫藥貨品根據對溫度屬性的要求選擇不同的服務種類。

　　依托機型和貨站服務優勢，國貨航目前已完全可以達到被動制冷服務的要求。然而要進軍冷鏈市場，搶占高端藥品運輸市場，光有被動制冷服務一項還遠遠不夠。為此，國貨航開始“武裝羽翼”，產品項目組在2015年上半年開始進行溫控集裝箱供應商篩選工作。經IATA推薦、同時借鑒股東國泰航空的成功經驗，在符合CAAC相關法規的前提下，2015年10月，國貨航和兩家全球知名供應商Envirotainer和CSafe簽訂合作協議。并相繼就不同種類溫控集裝箱提供了一系列培訓及操作課程，第一批已完成北京、上海、阿姆斯特丹、法蘭克福、日內瓦、新加坡等試點航站的業務培訓，服務標準部門還完成了雙語版業務操作指南的編寫工作。

　　“武裝羽翼，筑巢引鳳”。在具備了可以滿足客戶需求的軟硬實力后，國貨航市場部門著手展開冷鏈產品的市場推廣，搭配中國國航的整體網絡支援，可為需求客戶提供更有效率、無縫接軌的全球優質空運服務。

　　發力--“市場突破”更進一步

　　由于“主動制冷”的成本及投入相對較高，目前市場需求還有待持續拓展。千里之行始于足下，國貨航華東營銷團隊不等不靠，以提供全面完整的冷鏈服務為終極目標，首先以市場上最典型的“被動制冷”服務作為切入點，開啟嶄新的產品服務模式。

　　2016年上半年，營銷人員從代理處了解到某公司持續有醫療診斷試劑的運輸需求，該試劑為造影劑，運輸要求全程溫度控制在15-25攝氏度范圍內，上下不超過10攝氏度，服務航段為浦東直飛芝加哥。該試劑的運價遠遠高于普貨，如能贏得客戶將有效提高B777F機型的載運率和收益。國貨航華東營銷團隊立即行動，提前研究難點，啟動流程化項目管理。為獲得第一手信息，華東基地銷售人員主動前往貨站現場與保障人員實地觀摩學習同類貨物的操作過程，并形成調研報告供后續參考。項目組還建立起跨部門、跨地域“聯合行動”機制，運用電郵群預報和項目進度更新表等方式，在營銷、保障體系內部及上海、芝加哥兩地建立了同步溝通平臺，確保貨物從交運、組裝、冷藏、運輸至目的港卸載以及交付的全程追蹤與狀態信息更新，最終方案獲得了客戶的首肯，順利，最終方案獲得了客戶的首肯，拿下了4月試運行3班的訂單。

　　4月19日，首票15件共計6.3噸的造影劑從浦東貨站通過恒溫車運至機下，華東基地營銷及服務工作人員全程監控，確保溫控符合要求。當貨物安全入艙后，國貨航跟班機務和機組成員負責機上溫控設備的調節，當CA1079航班安全降落芝加哥機場后，當地航站站長親自監督卸載流程，裝上接貨的恒溫車并送交當地冷庫保存，同步優先完成海關清關。全程從銷售、入庫、裝卸、機艙溫控、目的地卸載等環節，環環相扣，專人負責，實現了“被動制冷”服務的全流程閉環管理。

　　隨著三個試運行航班的順利完成，客戶對國貨航的專業能力和優質服務給予肯定，5月客戶決定每周固定三班交由國貨航承運，截至5月31日共有15個班次總計245噸造影劑順利成行。數字的背后，意味著國貨航冷鏈運輸正式踏出第一步，對于國貨航產品銷售來說也是新的突破。這些數字的背后，就像一個幼苗，隨著國貨航冷鏈服務探索的持續深入，這個數目必將越來越大。下一步，國貨航將穩扎穩打，主動作為，以上海、北京為樞紐，在做優冷鏈“被動制冷”服務的同時努力探索“主動制冷”服務，力爭實現更大的突破。

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