“我們的宗旨就是，旅客想了解葡萄酒不用去其他地方，白云機場就為葡萄酒愛好者提供了學習、品嘗、銷售、交流、代存、拍賣、物流運輸等‘一條龍’服務，以豐富旅途體驗。” 廣州白云國際機場旅客服務分公司總經理陳華在采訪伊始就告訴記者。

　　廣州白云國際機場旅客服務分公司，是一個有著30多年歷史的老國企。早些年，隨著機場服務的專業化和市場化，公司業務資源被重新劃分，遭遇發展瓶頸。2007年，他們虧損2000多萬元，面臨解散重組、人員分流等困境。陳華在最艱難的時候接手，帶著企業團隊負荊前行，憑著對業務創新、企業轉型的果敢，以及卓越的管理和營銷能力，將一個當初在候機樓“看客吃飯”、“零售經營”的傳統老派國企，引領到以葡萄酒銷售為突破口的全新道路上，實現了年營業額超2億元、利潤3000多萬元的業績。

　　大膽革新：

　　打破機場只做高價買賣的經營模式

　　陳華坦言，當初沒有想到形勢如此嚴峻——不改制分流有悖公司總體發展，繼續經營又難扼虧損的頹勢。怎么辦?

　　“保守是慢性毒藥，進取才能生存。”陳華認為，坐守航站樓經營資源，不革新也只是一潭蒸發得越來越少的死水。在諸多困境面前，他帶領團隊深入調研，發現在白云機場每年數千萬客流中，有很多是收入較高的白領、企業中高層管理人員乃至老板，都是葡萄酒的潛在消費群體。葡萄酒順理成章成為吸引旅客留步的好點子。公司團隊提出：要從葡萄酒經營上尋找新突破，打破機場只做高價買賣的經營模式，讓白云機場商業品牌有口皆碑。

　　過去，無論是消費者，還是商家，在潛意識中都認為，機場只是個中轉站，是過路的地方。在不以“把人留住”為目的的地方做生意，殺雞取卵式的高價買賣顯然是盈利最大化的方式，而這種模式已經持續多年。為徹底改變這種情況，旅客服務分公司將工作從源頭做起，以獲取“第一手”貨源、減少中間渠道、降低價格為目標，專門組織團隊到國外酒莊進行原產地采購，并不斷嘗試與世界頂級葡萄酒品牌共享資源平臺，把那些價廉物美的國外葡萄酒引進機場銷售。最開始的時候，因為對市場不熟悉，只能多跑多看。不少人羨慕他們出國考察很風光，但在考察過程中，他們都是馬不停蹄，風餐露宿，有時啃個漢堡包就算對腸胃“交差”了。

　　經過團隊的不懈努力，葡萄酒由于貨源正宗、價格實惠，并借助機場平臺快速打開了銷售局面，很快實現了企業的扭虧為盈。這大大鼓舞了他們渡過一個個難關，在“葡萄美酒留住旅客”的道路上越走越遠。

　　轉變觀念：

　　讓每位員工把銷售當成自己的事來做

　　回看這幾年發展歷程，陳華說，最大的變化，是團隊的狀態不一樣了——當每個人都把公司的事當成自己的事來做，怎么會有辦不好的企業呢?

　　旅客服務分公司是一個幾十年穩扎穩打、靠傳統餐飲商業零售“過好日子”的企業。當初陳華提出跨界理念，要一眾老員工到陌生領域“混飯吃”，談何容易?

　　改革的步伐有多大，內部的質疑聲就有多大。無論有多大的阻力，陳華帶著團隊義無反顧地把葡萄酒引入機場，并作為公司的業務增長點和重點發展方向。一開始，他們以屬下金龍酒家為橋梁接觸其他葡萄酒經銷商，在公司直營的餐飲、煙酒店引入紅酒代銷“試水”市場。他們還積極利用與經銷商洽談、參加葡萄酒博覽會等機會“偷師”，以“他山之石”引進葡萄酒經營模式……做出成績后，別人就慢慢地信服了。“有的員工腦瓜轉得快，能跟上公司改革發展步伐，我們就以快帶慢，讓更多的員工從靠天吃飯的傳統思想中走出來，真正看到自己的成績，敢于通過市場博弈找到自信”。

　　自今年以來，旅客服務分公司在這方面又更進一步：推出全員營銷的理念，制定了《酒類業務專項銷售考核管理辦法》，采用每月統計、季度匯總、半年考核的方法。其中，員工考核專項酒超過額度的部分，有高達15%的提成。這一舉措將個人與公司發展緊緊捆綁在一起，極大地調動了所有員工的積極性：上至管理層，下至保安人員，皆踴躍參與葡萄酒的銷售與推廣工作。

　　對于這種轉變，陳華打了個比方：一架馬車在行進當中咯吱咯吱，前面需要有人拉，后面必須有人推，旁邊還得有人扶，怎么跟別的好車一起在跑道上比賽呢?把馬車整個換掉，成本太高，不現實;請別人來修理，也許暫時可以，但未必找得到真正的病根。最好的方法是讓趕馬車的人自己主動去修車，只有他才最了解情況，同時也是付出代價最小的。

　　相比于“一刀切”的淋漓痛快，這種管理變革過程無疑更加辛苦。但這種“由內而外”的治理變革，讓肌體得到內在調養，讓企業未來的發展更加健康。

　　勇于實踐：

　　建立開放、多元、市場化的營銷體系

　　從當初對酒類專賣“一竅不通”，到“復制拷貝別人經驗”，再到結合機場特點“自創特色”，旅客服務分公司花了3年的時間和精力來開創一番“全新事業”。

　　陳華說：“通過整個團隊的努力，企業正朝著目標邁進，但國內葡萄酒從業者多如牛毛、競爭者眾多，我們這艘大船仍航行在波濤洶涌的水域，亟須建立一個開放、多元化的，以市場運作來支持的營銷體系。”于是，他們頗具特色的營銷體系與全員營銷理念并駕齊驅。

　　全球通衢，是機場最便利的條件。旅客服務分公司在航站樓內建成了一座葡萄酒美食城，優化了原來各自獨立的餐廳、煙酒、零售業務模式，打造出一條以酒類為核心的“從餐飲到零售”的產業鏈，形成公司內部業務間的相互補充、良性互動。尤其是將機場規模最大的金龍酒家轉型為一個“葡萄酒展示中心、銷售中心和品鑒中心”，并在此平臺上抓住營銷的4C做文章：發掘客戶(Consumer)資源、控制成本(Cost)、提供便利(Convenience)和對外溝通(Communication)，將營銷工作提高到一個全新的高度。

　　從機場平臺起跳，市場空間無限。旅客服務分公司從白云機場旅客吞吐量中挖掘客戶資源金礦，形成遍及省內外的客戶資源體系，并且積極加以維護和利用，實現從“等客上門”到“找客上門、請客上門”轉變，實現從門店銷售向團購、批發、網購的貿易轉型。

　　高質低價銷售，努力培育市場。旅客服務分公司強調不依靠機場來賺取暴利，相反通過交通便利以及直接采購環節降低成本，為旅客提供更加實惠的價格，樹立質優價美的品牌形象。同時，在培養人員、積累市場經驗、強化風險管控等方面與市場積極接軌，逐步加大投入力度。

　　在陳華看來，企業的發展就是要一如既往并且堅持不懈地抓好一件事——銷售。“我們盡最大可能動員一切可以動員的力量，盡量多銷售我們的產品。因為銷售背后就是營業收入，就是現金流，就是利潤，就是我們的福利待遇，當然還有我們的榮耀。”

　　他們在今年工作計劃中提到，要與員工共享企業發展紅利，做好員工的福利后勤工作，讓員工思想統一到企業發展上來。只有員工滿意了，顧客才會更加滿意，才有可能銷售出企業的產品。他們更關注到，要全力以赴設計好產品和營銷體系，照顧好供貨商，以得到最便宜、質量最優良的產品;要貫徹一直堅持的“專業、專注、專家”理念，照顧好客戶，努力做出機場商業“大不同”。

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