過去幾年，包括攜程和去哪兒在內的國內OTA之間展開了激烈的競爭，而包括Priceline集團和Expedia公司在內的國外OTA雖有增長空間，但仍須從顧客獲取、移動端預訂、創新支付方式等方面進行不懈努力。

　　國外OTA與中國本土OTA間的較量進展如何?

　　即使攜程在各個方面都與 Priceline 集團和 Expedia 公司展開了合作，但為了吸引更多的中國旅行者，這3家公司之間依然會展開較量。Expedia 進入了中國市場，Priceline 集團旗下的Booking.com 和Agoda也進入了中國市場。所以，中國旅游電商市場上的每一個機會—出境旅游、入境游以及中國國內市場—都在這些巨頭的密切關注之下，而且每一個細分客戶市場都充斥著激烈的競爭。

　　別忘了，對于任何一家國外OTA 來說，在中國運營一個B2C品牌都是一項艱巨的任務。

　　現在，我們來探討一下，國外OTA 應如何在B2C 品牌市場上趕超中國OTA，有幾種可能性：

　　顧客獲取：Priceline集團的總裁兼CEO Darren Huston 在去年的一次季度財報電話會議中說道“攜程購買流量的方式很不一樣，這讓我們很吃驚。”他還提到一些中國具體的APP應用市場，而這些市場在西方世界里是不存在的。中國的確存在許多APP市場，數量超過100個，僅僅關注iTunes和Google Play并不能帶來好的效果。廣為人知的APP商店還包括奇虎360手機助手、騰訊應用寶以及百度手機助手。

　　此外，包括攜程和去哪兒在內的OTA 聲稱，現階段正在將更多的營銷預算轉投到移動渠道(比如，去哪兒目前依靠地堆來獲取移動用戶)，所以整體的線上營銷開支占總收入的比重將繼續下降。

　　一位中國業內人士評論道：“從外部管理營銷，僅僅依靠搜索引擎優化或付費廣告是遠遠不夠的。最重要的問題在于，國外OTA能不能吸引用戶使用它們的平臺并加速本地轉化(指本地旅行者預訂國內酒店)?”

　　同樣，在中國，OTA還必須全面了解本地化溝通與廣告渠道。我們以微信為例，這個APP有幾個層次，包括交流層、社交層以及鏈接層，而各品牌則需要理解如何使用微信來做品牌廣告、引發用戶行為號召甚至要避免因過于明顯的商業意圖令用戶反感。

　　避免“本地化”戰爭：中國OTA非常清楚自己的戰略，它們的目的是在一線城市之外擴大覆蓋率，獲得盡可能多的線上可預訂酒店。2015年第三個季度末，國內酒店覆蓋率方面，攜程與35萬家酒店簽訂了客房分銷協議，這個數字比一年前翻了一番。

　　一位行業高管稱：“從預訂量、用戶外聯網體驗等方面來說，本土OTA比國外OTA有優勢。”此外，國外OTA的野心也不能太大。“你需要在采購結構方面進行大量的投資以打造比較豐富的產品組合。如果你要在二三線城市擴大覆蓋率，這樣做就很有挑戰性。簽約的效率仍然很低。不是只要在北京、上海、成都或廣州部署團隊就可以和酒店簽約的!”如果某個市場的星級酒店不超過2.5-3萬家，那么你就需要對該市場進行全面的研究。“在本地市場上，攜程、藝龍、去哪兒等OTA已經幾乎占領了除廉價連鎖酒店和本地小型單體酒店(美團在這兩個市場上有很大的份額，擁有很強的議價能力)之外的所有細分市場。”

　　所以，國外OTA 需要弄清楚自己想要簽約哪種類型的酒店，在本地市場上的目標客戶是誰。

　　一位高管提到：“最近一份針對18萬安卓手機用戶的研究表明，大部分使用包括booking.com在內的OTA 的用戶都是國際旅行者，他們使用很多非中國的APP，booking.com在中國關注的重點或者說目標用戶應該是那些有意愿預訂海外游的中國人，包括留學、到國外出差的這部分群體。”

　　為了給國際用戶提供更多中國酒店庫存，國外OTA應關注國際用戶感興趣的城市或酒店，比如，受歡迎的歷史名城或商務城市、酒店有沒有說英語的員工、酒店能否為國際旅客預訂火車票等。“包括Priceline集團和Expedia公司在內的全球品牌已經擁有大量國際旅行者、臨時出差的商務旅行者需求，這對于中國來說是一個重要的入境游群體。Priceline和Expedia均有著十分活躍的商務旅行服務計劃，酒店與全球OTA品牌積極合作的吸引力是很明顯的，但這也需要建立正式的合作伙伴關系以簽約更多房源，吸引顧客。”

　　手機APP：領先的OTA 有70-75%的預訂是通過手機完成的。

　　在與APP開發人員和移動專家溝通后，我發現在APP設計方面，中國有著獨特的需求。包括攜程在內的公司進行了深入研究以確保公司的APP與各種供應商的安卓系統和硬件系統都是兼容的。本地市場的手機可能會有某些特點，這就要求OTA必須對本地市場有深入的了解，確保用戶體驗最優化。

　　我們從旅游搜索網站天巡網(Skyscanner)中國地區董事總經理彭加偉 (Steve Pang)那里了解到，這種情況下要處理的事情很復雜。“為了兼容不同型號的智能手機，我們必須根據安卓系統的變化做出相應調整和變化，比如我們可能需要為不同型號的智能手機添加或改變設計或功能。一方面，測試期也是個挑戰，我們還需要在主要型號的智能手機上測試，比如三星、小米、華為等，同時也需要針對非主流型號的手機測試，我們有第三方合作伙伴來支持測試。”

　　游比比CEO彭加偉(左)于2014年6月25日于愛丁堡舉行的新聞發布會上

　　談到該公司在中國推出的APP和公司推出的其他APP的差別時，Steve Pang 稱差別很大，“我們是目前唯一一款多合一的APP，其他市場都將機票、酒店和租車APP分開了。”

　　他還說道:”在社交媒體方面，中國人使用互聯網的習慣和其他國家是不一樣的。所以，我們為中國用戶開發了一些特別的功能。首先，我們在APP上增加了快捷登錄，用戶用自己的微博、微信或QQ賬戶很容易就能登錄。用戶可能傾向于在我們便捷化的預訂頁面上使用支付寶和財付通進行支付，不僅如此，我們還在APP上增添了百度地圖。“

　　支付：盡管國外代理商可能會采取預付模式和現付模式，但實際上，在中國僅僅接受信用卡支付可能不是明智之舉。一位業內人士稱：“國外OTA必須了解這樣一個事實，消費者和酒店需要決定預訂該如何支付，包括銀行轉賬、支付寶和微信支付在內的各種支付方式都應考慮進來。”如果OTA強制要求一家酒店只接受使用信用卡支付，那么這家OTA的業務將會受到影響。

　　對于國外品牌來說，這個市場上移動設備的高滲透率是一個很大的機會，旅游企業必須確保在預訂過程中提供移動支付。手機錢包的使用可能需要一些投資或培訓，但如果移動是未來的大勢所趨，那這些投資和培訓又算得了什么。螞蟻金服是阿里巴巴屬下的金融集團，也是阿里巴巴集團的生態體系合作伙伴，該集團目前正在與包括萬豪在內的酒店組織進行合作，接受通過支付寶進行支付。該集團保證進行交易時不必安裝大型的硬件。酒店客人通過支付二維碼或條形碼在線下(在抵達前預付、在入住時或退房時支付)也能完成支付。比如，萬豪的前臺就安裝了專業的連接支付寶系統的二維碼/條形碼掃描儀。

　　出境游業務：這是個有趣的業務領域。一方面，中國OTA 在尋找國外酒店，尤其是知名連鎖酒店來使其產品符合中國旅行者的需求。最近，攜程仍在繼續提升其華人禮遇酒店計劃，確保參與此計劃的海外酒店符合中國出境游客的偏好。包括雅高、最佳西方、洲際酒店集團及希爾頓等在內的知名品牌都參與了此計劃。

　　TripAdvisor最近推出了即時預訂平臺，如果我們評估一下這類趨勢就會發現，由于Priceline集團加入TripAdvisor的即時預訂平臺，情況很有可能會反過來。但問題是，TripAdvisor在中國提供的產品，包括移動產品組合是否已經強大到能讓使用安卓APP的用戶看到Booking.com上的酒店客房并完成一項交易?

　　今年，TripAdvisor 與包括攜程、去哪兒和藝龍在內的中國OTA 會不會簽訂類似的協議呢?

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