2010年3月，伴隨著西藏航空公司的正式成立，國航系大家庭又增加了一位新成員。至此，國航、山東航空、深圳航空、澳門航空、西藏航空5家公司形成了國航系成都地區的營銷大集合。各家公司以國航系的形象出現在成都區域的航空營銷領域，以統一的思想、統一的行動、統一的管理來開展工作，對整個西南地區的客票銷售產生了積極的影響。

　　市場競爭催生多品牌聯合

　　自中國民航降低航空公司進入門檻以來，各類航空公司如雨后春筍般出現。目前，航空市場已經呈現出三大航空集團和各中小航空企業共同分食航空“蛋糕”的狀況。誰能成為最后的贏家，這不僅取決于傳統意義上增收節支的水平，還要靠管理理念的創新。激烈的市場競爭，必然造成優勝劣汰。在這種情況下，航空公司如何才能保持自身優勢?

　　“以己之長攻敵之短”乃老祖宗的兵法之道，在現代的商場上，也是重要的營銷策略。在與對手競爭和對抗的過程中，雙方都應該揚長避短，盡量把自己的優勢發揮到極致，這樣才能增加獲勝的機會。每個獨立的航空公司都有自己獨立的客戶群以及面向獨特的市場，因此，將任意一個航空公司從市場上拿下來只會讓某個獨特的客戶群失望。

　　在采訪中，記者了解到，長期以來，國航作為一家大型的網絡型航空公司，一直在努力成為世界上排名前列的航空公司。而面對激烈的市場競爭，他們需要尋求多方合作，借力其他航空公司，保持或者擴大我們的市場份額。眾所周知，民航業屬于資金密集型與技術密集型的企業，只有將多個航空公司聯合起來，利用相互的有利資源擴大自身的影響力，才能減少航空公司在資金與技術這兩方面的投入，加快公司的發展。

　　正是在這樣的市場驅動下，國航先后重新劃分了對深航、澳門航等航空公司的持股比例。在取得主導權之后，這幾家航空公司攜手國航，以國航系的姿態，統一行動，相互借力，發揮出了意想不到的聯動營銷合力，增強了自己在市場上的競爭優勢。

　　其實，一家公司，多個品牌的營銷局面，在現代商業社會并不鮮見。可是，對于航空公司來說，多品牌的營銷之路現在只是剛起步。要實施多品牌的聯動營銷策略，在市場上樹立起國航系航空公司的概念十分關鍵。

　　多品牌營銷策略確立以后，國航將深航在國內的9個營業部統統并入國航的營銷機構，由國航在當地承擔既包括國航的業務，又包括深航的一切營銷活動。這樣一來，深航與國航原有的市場份額都得以擴大。與此同時，國航又將原先在國內的3個營業部并入深航的營銷機構，力求充分發揮這種聯動營銷的合力。一位國航西南營銷中心銷售部的工作人員就告訴記者：“國航之前在南寧的營業部規模相對較小，可深航在南寧設有分公司，業務量以及規模都比較大，而且還有過夜的飛機。當我們把國航以前在南寧的業務撤銷，將所有的業務都交給深航在南寧營業部以后，銷售的效率提高了不少。”

　　當國航系航空公司概念在市場上逐步建立起來以后，國航則通過產品政策的統籌部署，在團隊銷售上，讓深航、山航、澳門和西藏航幾家公司的銷售均由國航受理，并且可根據國航系公司的航班進行自由組合，向旅行社統一報價、統一訂座。分銷渠道則在維護、管控方面，采取定期、不定期溝通銷售思路和政策方向，聯合舉辦渠道培訓、交流會、推薦會、年度渠道答謝會等合作模式，保持國航系公司的營銷理念相對統一。

　　其中，渠道聯合宣傳推廣的統一，是國航系營銷組織最重要的一環。在2013年2月1日下午，國航西南營銷中心就聯合國航系各其他航空公司，舉辦了“2012年度渠道答謝會”。在答謝會上，國航系的各成員航空公司嘉賓，以及省內重點渠道的相關負責人近140人參加。會上，重點宣傳了面對激烈的市場競爭，國航在西南區域持續深耕多品牌戰略，為國航、深航、山航、澳門航、西藏航成功開創多贏的戰略局面打下了堅實的基礎。同時，國航系與各界合作伙伴一道精誠合作，展示了同舟共濟、敢于取勝的精神風貌，共同攜手較好地完成了全年的各項生產經營任務。并且在未來，面臨嚴峻的經營形勢和復雜的市場競爭環境，國航系公司必定會攜手努力，抓住機遇、克服困難，使合作更加緊密，多品牌戰略實施更具成效。

　　以國航系的名義打出“組合拳”

　　在國航系的概念明確以后，這種多品牌的營銷之路算是正式鋪開。

　　早在去年，貴陽營業部就采用了這種多品牌聯動營銷的策略，充分發揮國航系的優勢，聯合各方優勢資源，打出“組合拳”，參與到激烈的市場競爭中去。

　　據國航貴陽營業部的工作人員介紹，他們通過觀察市場可以發現，近年來，南航在貴州地區運力的投入大幅增加。目前，南航貴州公司的機隊規模已達到11架，執飛航線21 條，運力投入份額達到31%。然而，國航在貴州的運力投入僅為13%，執飛的8條航線也基本與南航重疊，在網絡覆蓋和市場影響力方面，南航都占據著明顯優勢。但與其他區域市場不同的是，國航系公司深航、山航在貴州市場上都有運力投入，深航投入份額為14%，山航也達到8%。國航系公司3家運力投入總和為35%，超過了南航。在這種情況下，2012年下半年，貴陽營業部加強了與國航系公司間的溝通及協作，通過進一步整合國航系各航空公司的資源， 來提升國航系公司的區域市場影響力和渠道把控力。

　　在多品牌營銷策略下，國航系的各航空公司依托國航的品牌，借助國航的市場口碑來提升自身的影響力，為市場銷售帶來諸多利好的變換。在聯合營銷過程中，采用代碼共享的方式展開客票銷售，是聯動營銷過程中最常見的一種方式。有了代碼共享，旅客在出行的過程中，將享受到更多的實惠。

　　在采訪中，記者就了解到，今年，一位國航的白金卡客戶想要搭乘國航航班從無錫前往加德滿都旅游。由于國航在無錫并沒有直飛加德滿都的航班，要是以前，他必須先購買一段無錫到成都的機票，才能從成都搭乘國航航班前往目的地。這樣兩個單程機票相加，不僅費用比較高，這位旅客也不能享受國航提供的中轉服務。現在，實行代碼共享之后，國航提供了深航加國航的聯程產品。這樣一來，該旅客不僅能享受國航提供的中轉服務，還可以在機票價格上獲得更多的優惠。

　　為彰顯國航系公司的整體聯動效應，現在國航在產品設計方面也進行了創新。過去，一家航空公司的銷售部門只設計自己航空公司的產品，而如今國航整合了深航、澳門航等航空公司以后，在產品設計上就可以聯合幾家航空公司，根據市場變化和旅客的需求，設計出更多靈活多變的營銷產品。在西南營銷中心銷售部門，記者在一位工作人員的電腦上看到了“貴陽—深圳，廣州—貴陽”這樣一套與眾不同的來回航線產品。據該部門的工作人員介紹，他們考慮到深圳和廣州在地理位置上十分相近，有不少旅客從貴陽到深圳出差，如果周末去廣州找朋友玩，若購買貴陽—深圳的往返機票，他就必須從廣州返回深圳，這樣不僅耗時，也會支出多余的公路運輸費用。現在深航的營銷機構并入國航以后，在代碼共享的基礎上，這套“深進廣出”的航線才得以實現。這種航線產品，不僅能為旅客帶來更多航線的選擇，也給他們提供了機票價格上的優惠。今年7月，這一產品一經推出后，整個暑運期間，該產品銷售狀態良好，獲得許多旅客的認可。

　　在日常的工作中，國航西南營銷中心以及所管轄的各個營業部都是以國航系公司的姿態來面對渠道。對于代理人銷售任務的考核，既有各公司單獨的任務指標，也下達總量考核指標，與獎勵政策掛鉤。在對銷售渠道進行走訪的過程中，代理人對國航系的航空公司若有意見或建議，均可直接反映給國航營業部，由營業部統一協調處理。

　　“國航知音”升級為“鳳凰知音”

　　2013年1月8日，國航將原有的常旅客計劃“國航知音”升級為“鳳凰知音”，英文名稱統一為“PhoenixMiles”。這不僅是名稱上的改變，更是整個國航系常旅客計劃運營模式的轉變，這意味著國航和國航系各公司深圳航空、山東航空、澳門航空、大連航空、西藏航空和北京航空未來將實現在統一的常旅客計劃平臺上運營，也標志著“鳳凰知音”成為了亞洲首個擁有多家航空公司加盟的常旅客計劃品牌。

　　據統計，截至2013年6月，“鳳凰知音”會員總量達到2700萬人，西南區域會員210萬人。會員規模的擴大，必然對常旅客計劃的管理和運營水平提出更高的要求。因此，國航系各公司將使用完全一致的常旅客規則和基礎服務標準，并保證符合星空聯盟的最低準入標準。

　　通過運營統一的常旅客計劃品牌，國航系各公司將能夠節省大量的管理成本。據國航西南營銷中心市場部的工作人員介紹，國航系常旅客計劃在整合之后，將實現七項“統一”：統一的品牌“鳳凰知音”;統一的會員規則，以國航現有的累積、兌換規則為主;統一簽署航空合作和非航空合作協議;統一管理和運營常旅客獎勵品商城知音商城;統一的會員數據管理系統由國航統一運營;統一的會員電話服務中心使用同一個熱線號碼，執行統一的服務標準和流程;統一的貴賓服務標準，優先辦理乘機手續、額外免費行李、貴賓休息室、優先登機和航班不正常時的貴賓服務等。此外，由于國航系各公司均擁有不同的營銷基地和具有自己優勢的航線網絡及輻射地域，為最大化地利用優勢資源，“鳳凰知音”常旅客計劃將根據產品的目標群體和市場進行整體推廣與區域營銷，產品既可以面向整體市場，也可以有針對性的僅面向區域市場。通過這種方式，國航系內部建立了具有共同利益訴求的合作方式，能夠有效地增加市場競爭力。

　　今后，“鳳凰知音”會員在選擇航空公司時，并不是把自己所屬的航空公司作為唯一選擇，而是在綜合考慮國航系各公司的航線網絡和航班時刻后，選擇最為合適的一家作為自己的承運人。統一的常旅客計劃能夠有效地拓展“鳳凰知音”會員出行時可選擇的航線網絡，為會員提供完全統一的常旅客里程累積兌換和服務標準，將極大地提升服務會員切身利益的水平。同時，國航系各公司也能夠通過統一的常旅客計劃進行有價值的數據挖掘，有效地進行會員的開發和維護工作，共同留住更多的會員，從而創造更大的經濟效益。

　　為了讓更多的“鳳凰知音”會員享受到里程獎勵的超值服務，自2013年3月15日起，“鳳凰知音”常旅客規則全面更新升級。調整后，國航實際承運航班經濟艙Q艙以上艙位累積里程可達到100%;超級經濟艙、公務艙、頭等艙的里程累積率更可高達110%、150%和200%，更令人意外的是，團隊購票也可以累積50%的里程。而白金卡、金卡、銀卡會員除累積正常飛行里程外，還可以按實際購票艙位獲得50%、30%、25%的額外里程獎勵。

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