在民航局代理費新政的引導下，國內大型航空公司在分銷渠道的政策即將出現重大變化。

　　今年2月，民航局下發《關于國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》，在嚴禁機票銷售代理人額外加價售票的同時，引導航空公司采取按票張數以定額標準向代理人支付票價，帶動機票分銷政策改革。

　　南航股份公司銷售部總經理李棟梁3月19日接受21世紀經濟報道采訪時表示，在接下來的三個月左右的時間，南航將重新梳理目前四千多家授權代理人，在此基礎上重新簽訂協議，進一步明確各自責任，新的代理費政策考慮改為按照航段定額支付，其中將明確要求代理人不得在第三方渠道銷售。

　　此前東航股份公司營銷總監兼客運營銷委總經理董波已經透露，東航也將重新與代理人簽訂協議。這樣一來，三大航中有兩家已明確將全面梳理與代理人的合作關系。

　　南航的新代理人協議最遲會從7月開始執行，由于前述《通知》授權中航協協調各方，新政還需與航協溝通。李棟梁表示，南航的目的并非外界所想的為完成“提直降代”任務，而是從機票銷售行業整體的角度考慮。“目前機票銷售行業的供應商模式有非常多的弊端，不利于保護旅客利益，更不利于行業的健康長遠發展。”

　　21世紀經濟報道另外了解到，民航系統內部已經下發通知，將從4月開始展開提升民航服務質量的專項行動，局方將聯合公安、工商等執法部門對機票銷售亂象展開全面整頓。

　　一旦航司新政落實，去哪兒、阿里旅行、酷訊等依靠供應商模式發展的OTA將面臨重大調整，51book、517NA、今日天下通等業內B端平臺也需要考慮轉型，機票銷售市場格局即將重新洗牌。

　　分銷渠道亂象催動改革

　　民航局上月下發的《通知》業內稱為6號文，21世紀經濟報道此前已有關注。勁旅網CEO魏長仁對21世紀經濟報道記者評論，游戲規則又要改變了。

　　李棟梁表示，南航正在研究按照6號文的要求如何落實代理費新政，初步考慮改為按照航段數來定額支付，經濟艙和頭等艙可能出現區分，“因為考慮到售后服務有差異”。

　　南航目前的代理費分為三類，基礎代理費、附加代理費和獎勵代理費。基礎代理費3%目前調低為0;附加代理費即Z值(固定值，與不同航線掛鉤)，這兩部分都被視為“前返”，而獎勵代理費便是俗稱的“后返”，與票量掛鉤。新政策出臺后，附加和獎勵代理費都將不復存在。

　　包括南航在內，眾多航空公司近期都在對分銷進行重新思考，如何能夠保證顧客以及航司的利益?過去幾年來機票預訂環節出現大量旅客投訴，對賭退改簽、占座抬價、技術手段扒航司官網價格、倒賣里程票、銷售棄程票等濫用或違反航司政策的違規操作層出不窮，“這就是很多旅客認為有些地方的票價總比航空公司賣得便宜的真實原因，而我們自己卻有苦難言”。

　　不止一家航空公司認為，各類違規操作頻發與供貨商模式興起有關。定位平臺的OTA本身并不出票，而是排列出不同代理商提供的價格，為了競價排名中獲得好的展示，供應商之間的低價競爭在所難免。

　　與此同時，近年來，中國的機票代理人行業開始衍生出獨有的機票流轉路徑。

　　機票渠道可分為直銷和分銷，直銷就是從航司的官方渠道出售給消費者，可算作A-C，而中間經過航司的授權代理人就是A-B-C。在全世界，這兩種渠道都是并存。

　　但李棟梁介紹，目前中國還有其他兩種，一是出現了B端平臺，這類平臺的票都是票代去采購，然后再賣給終端的消費者，這就形成了A-B-B2-C的鏈條。

　　還有更為復雜的流轉路徑。李棟梁將其總結為A-B-B×n-C鏈條，即航空銷售代理將機票放到了以51book、517NA、今日天下通等面向代理人出票的B端平臺，又被其它機票代理商采購走，然后又被放到各種面向顧客或代理的平臺上，幾經反復，鏈條越來越長。南航通過不同渠道了解，發現一張機票可以被倒手9次，甚至有的案例達到11次。

　　在航空公司看來，這些都是供貨商模式造成，包括C端和B端平臺，因為本身并沒有資質的平臺打破了“只有授權代理人才可售票”的限制。

　　董波此前接受21世紀經濟報道記者采訪時就表示，這種平臺的模式，加上法律和監管機制的缺失，造成了很多消費者利益受損，也給航空公司帶來損失。

　　為使各種機票銷售亂象得到根治，李棟梁表示，南航考慮在新的代理人協議中明確，代理人必須有自己的固定客戶和專有渠道，同時獲得授權的代理不得將標準機票產品拿到第三方渠道銷售，否則將可能被取消授權。

　　OTA供應商模式面臨調整

　　李棟梁承認，航空公司過去代理費政策的不一致性，也給很多的不法代理造成了可乘之機。

　　包括南航在內，航空公司為了在自身薄弱的市場發展，慣用的辦法就是提高代理費率來激勵代理人，導致同一航司在不同區域的代理費率不同，促成了B端平臺的興起。不過新代理人協議開始執行后，地域之間的代理費差異也將被抹平。

　　這些因素意味著，OTA機票業務采用供貨商模式的定位將面臨重大調整。去哪兒、阿里旅行、酷訊等C端平臺，以及51book、51去哪兒、今日天下通等B端平臺，都是以供貨商模式存在，只有攜程等少數OTA擁有出票資質。

　　換言之，OTA如果做機票業務，只能申請代理人資質自營，或者引入航司開設官方旗艦店。“我們和很多OTA或平臺都商談過，絕大多數是支持的。”

　　外界認為航司大力整頓是為了完成提直降代目標，對此李棟梁也做出澄清。“消費者仍然對比價以及一站式服務有需求，航空公司不可能完全做直銷。”他表示，實際上OTA的直營店算在直銷比例里，“關閉旗艦店反而對直銷比例有影響”。

　　沒了平臺，票代怎么辦?魏長仁此前對21世紀經濟報道表示，中小票代一半以上都將面臨轉型，要轉型附加值更高的業務才能體現出價值。

　　代理人要有什么樣的價值?以南航為例，李棟梁表示，代理人一定是要有自己的渠道，比如本身是旅行社，有客源，或者本身有銷售平臺或呼叫中心，能吸引消費者購票，或者發展企業客戶。此前董波表示，東航需要代理人需要有自己的客戶拓展，或者能夠保證向消費者的服務。

　　此外南航的新政策留有了余地——如果是包含機票在內的打包旅游產品(如機+酒等)，南航將允許代理人向第三方銷售，但前提是與南航簽協議獲得許可。李棟梁強調，航空公司和代理人依然是相互依賴的共生關系。

　　南航的代理人新政將從今年7月開始執行。“一方面給各方一個過渡期，另外7月是民航運輸旺季，出行需求高，大家銷售壓力也會小一些。”李棟梁表示。

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