自民航局和發(fā)改委聯(lián)合下發(fā)通知，機票下浮限制取消后，航空公司將根據(jù)市場自主確定票價水平。春秋航空因1元票價受處罰的歷史已一去不復返，靈活的價格競爭將會出現(xiàn)，推動我國低成本航空的發(fā)展。

　　低成本航空通過差異化服務創(chuàng)新性降低運營成本;通過低票價策略實現(xiàn)高客座率，針對較低票價和較高客座率的營銷策略，實質(zhì)就是收益管理。

　　春秋航空運用收益管理，推出99元、199元、299元、399元、599元不等的特價票。不過，這些低價機票的購買僅限于一定的比例，并且要求在網(wǎng)上提前預訂和網(wǎng)上支付。這就是考慮到了采取網(wǎng)上提前訂票和購買折扣票的旅客往往是休閑旅客，他們有著比高收益旅客更早訂座的趨勢。因此，折扣票有購買限制，才能為高收益旅客保留一些座位。

　　低成本航空公司是在降低運營成本的基礎上，通過收益管理應用較低票價策略來實現(xiàn)較高客座率的收益管理。其利用客戶細分對于飛機客艙等級進行細分優(yōu)化，針對不同客戶、不同艙位開展收益管理(主要表現(xiàn)為針對性低價策略)，從而提升飛機運營效率，增加運營收入。

　　目前，民航收益管理的主要方法包括超售控制、艙位控制、團隊管理和需求柔性管理。

　　超售是指航空公司出售的客票超過了該航班本身所具有的實際能力。為了滿足更多旅客的出行需要和避免航空公司座位的浪費，航空公司會在部分容易出現(xiàn)座位虛耗的航班上進行適當超售。

　　艙位控制是根據(jù)各等級艙位的需求確定供應數(shù)量，而不是盲目打折。根據(jù)產(chǎn)品屬性(包括提前購票、改簽限制、往返票限制、退票限制、目的地滯留時間等)區(qū)分細分市場，定價應考慮各細分市場的需求。

　　做旅行社起家的春秋航空對于參加春秋國旅的閑暇旅客提供較大折扣;開發(fā)只提供往返機票的自助旅游產(chǎn)品;限制持打折往返機票的旅客周六晚必須在外地居住等。通過這些方法，春秋航空可辨別出對時間敏感的商務旅客和對票價敏感的閑暇旅客，以高價、優(yōu)質(zhì)、靈活的產(chǎn)品滿足商務旅客的需求，以有限制條件的、足夠低的價格刺激閑暇市場的需求。

　　團隊旅客可以給航空公司帶來豐富的客源，但團隊旅客成行率較低而討價還價能力強。團隊管理要跟蹤各重要團隊客戶的成團率，根據(jù)成團率預測團隊客戶的最終旅客數(shù)量;根據(jù)已銷售座位數(shù)，預測未來各等級艙位散客的需求，以此計算未來散客的期望座位收益;對各團隊旅客的收益進行比較，以決定團隊的取舍。

　　春秋航空的投資方春秋國旅1981年成立，早在1997年就成立了春秋包機公司，執(zhí)行了3萬多個航班的包機任務，旅客上座率接近滿額。在國內(nèi)，春秋國旅在30多個大中城市都設有全資公司，每個全資公司又設有下屬的數(shù)個連鎖店。在國外，春秋航空在泰國、美國等7個國家設有全資公司。春秋航空實現(xiàn)盈利，除了低票價外，春秋國旅的游客資源也為春秋航空提供了穩(wěn)定客源。

　　此外，由于對較高等級艙位的預測需求與實際需求存在誤差，如果預測需求過高，則為高等級艙位保留了過多的座位，將有空座位出現(xiàn);如果預測需求過低，則給高艙位旅客預留座位過少，高艙位旅客買不到機票。因此，解決這類問題的對策是需求的柔性管理方法。

　　比如，在低等級艙位或可用座位數(shù)以外設置一定數(shù)量的可召回票，在高艙位旅客需求得不到滿足時，公司召回已售出的可召回票，增加收益，旅客因機票被召回而獲得適當?shù)难a償。

　　再比如，由于航班在起飛時總有一些空座位，航空公司以較低的票價銷售不訂座的機票，旅客何時可以成行，必須等航空公司的通知。航空公司在保證的時間內(nèi)不能通知旅客成行，則應當給予一定的補償。這種產(chǎn)品可以滿足一些時間不很敏感，但很在乎票價的旅客的需求。

　　此外，國外機票開放提前時間較長，可提前1年。提前開放時間長，取消機票的概率也大。如果公司在接到訂票請求時，已經(jīng)沒有票可訂，但又擔心有旅客取消機票，可以建立等待表。如果旅客愿意等待，則放在等待表中排隊，公司應答應提前一定時間通知旅客最終是否可以得到機票。

　　當然，收益管理手段也要根據(jù)市場的變化進行調(diào)整，才能實現(xiàn)收益最大化。

責編：admin