“鐵打的營盤流水的兵”，套在中資企業駐外人員的流轉上很是恰當。國航歐洲地區總部也不例外，前后幾位老總皆“俱往矣”。田玉岐，時任當下。

　　出嫁。“我就是國航的一名老員工，年輕姑娘時就進了門，好像嫁給了國航、一過就是一輩子！說別人咱也不熟啊，所以就只能說‘國航’、做‘國航’。”

　　田玉岐坐在辦公室，盡管沙發寬大、話題輕松，但她并沒有松軟地閑坐、而是以標準的禮儀姿態端坐：上身自然挺直，下肢并攏45°傾斜，配著精致的套裙，優雅而職業。如果非要扯上點浪漫的女性特征，那要算脖頸間一挽亮麗的絲巾，顛覆了“女強人”的生冷、增加了鮮活的人氣，令溫暖與親和撲面而來。

　　作為中國國際航空公司最重要的海外領地、歐洲地區總部的掌門人，她沒有想象中的那種“霸氣”與“精明”，而是多了份兒鄰家大姐的“家常味道”；不急不緩的京腔京韻，令人覺得一見如故；大氣得體的待人接物，瞬時會與各色人等打成一片。

　　領受了這種優雅和親和，人們大都容易誤判：此前定是空姐兒！“我還真沒當過一天空姐兒！”三十年前，田玉岐從國航技校畢業，從一線售票員開始、進入基層管理崗位、再到海外營業部經理、直到大區總經理。

　　“每次想到這兒的時候，我都挺感恩、挺自豪的。你看，國航是中國最大的航空公司，又有載旗航的地位，還飛國家領導人專機……我一個普普通通的小人物，沒后臺、沒背景，就知道一心一意地傻干活，今天也走上了高管的位置，能不感謝國航的培養、能對企業沒有感情嘛？！”

　　認真。“沒有訣竅，干什么都得干好嘍。當開票員時，我就把字兒寫的整齊工正、用力摁著圓珠筆可勁兒地寫，手指頭都磨起了大繭子，就是為了四聯復寫紙的最后一聯都看得清清楚楚。”

　　工作三十多年，基本都在營銷崗位；被派駐到海外，也有十二個年頭，2年德國、5年日本、4年法國，當年開機票的“小丫頭片子”在國際市場上歷練成了懂營銷、熟業務、擅交際的行業精英。

　　初到國航，雖然整天給別人開飛機票，但在那個只有縣團級以上干部、憑著介紹信才能乘坐飛機的年代，她根本沒坐過飛機。“所以我跟德國挺有緣的！1991年出國工作，第一次坐飛機就來到了德國。”

　　沒關系、沒后臺、技校的起點也不高，可怎么步入今日這個國際大型航空集團的高管位置呢？“我其實也反思過，怎么走過來的呢？往簡單里說：一步一個腳印；我每一步都特別認真，在哪兒就做好哪兒的事兒；就這么一步步的過來了，讓我說、我也說不出什么來。”

　　田玉岐平和、隨意的語言特征也注定不適合高談闊論、語出驚人，更何況三十年的努力上進又豈是言語能表。透過她的平淡敘述，不難看到“普通”中所蘊藏的“非凡”。一個身體單薄的小丫頭，用力摁著圓珠筆可勁兒地寫，手指頭上都磨起了大繭子，就是為了四聯復寫紙的最后一聯都看得清清楚楚。

　　“個性有關吧，認真。這幾年又駐外，德國人、日本人都那么認真，無形中又給了我很多影響，讓我就更加認真負責。再就是，我執行力特強，上司、領導交辦的事情，我不是聽一下就完了、而是必須做、做好嘍！”

　　融入。“我不會講法語，但在推介會上我都用法語講話；先讓外籍員工寫好稿子，用手機錄音、回家上百遍地聽，再標上漢語拼音，上臺我就用‘流利’的法語講，講的什么我也不知道，但我聽到的是最熱烈的掌聲、收到的是由衷的認同。”

　　2007年國航加入星空聯盟，當時在國航總部負責國際航線銷售的田玉岐被推選為星空聯盟中國地區主席，她除了負責國航全部的國際航線銷售業務，還負責星盟各成員國在中國的協調、聯絡與溝通。“那段時間真鍛煉人，除了自己的業務，還要定期召集星盟成員的會議，討論可協作推出什么產品、有什么服務可以共享，與漢莎、UA、全日空、泰航、新航的老板們一起工作，他們對市場的預判、經營模式的轉變、新市場的介紹等等，讓我長進很大，學會了以國際視野來看問題、量市場。”

　　擔綱國航巴黎營業部總經理的4年中，國航在法國一路凱歌。中國先后兩任駐法大使孔泉、翟雋都曾經這樣評價：田總，您改變了國航在法國的整體形象！而對她、對國航的支持，也不僅僅見諸言語，國航的各項活動、產品推介，大使、總領事都親臨現場、以示支持。

　　如何而為之？田玉岐可謂心思獨到。剛剛就任時，因為隸屬天河聯盟的法航獨領風騷，國航業務僅占到亞洲航線份額的17%，每天一個航班，運力投入不夠、市場關注不夠，怎么讓國航的名字叫響、怎么讓大家知道國航？“對我來說，先要參與、繼而接受、最后輸出，這就是我自己總結的‘三段論’：我先四處出擊、參與活動，讓別人知道我是國航；再交朋友、讓市場接受我；等大家接受之后、我再推出訴求，反過來讓別人參與我們。”

　　“我不懂法語，但當地的什么活動我都參加；法國社交場合的貼面禮，我作為中國女性很不好意思，但我跟自己說：你不代表自己、而代表國航，你必須要尊重和接受這種文化。時間長了，對方發現與你的共同點越來越多了，對你的關注度、參與度也就越來越大了，國航在法國市場上的名氣和業績自然也就越來越好了。”

　　“入鄉隨俗。我常常搞產品推介會，但我會針對不同客戶群、用不同形式來進行推介。對于法國上流社會的政商要客，我就不會放在餐館搞、而是在古堡中舉辦雞尾酒會。在一場聲勢浩大的推介會上，我用死記硬背的笨辦法做了法語致辭之后，在座的法國交通部長、國民議會主席興奮地高呼：‘國航萬歲！法蘭西萬歲！中華人民共和國萬歲！’。當他們把國航與法蘭西、中國相提并論時，我知道這條相互尊重的融入之路走對了。”

　　用心。“我把僑領們請到駐地，給他們包餃子，傾聽他們的希望和要求；回國時親自給大家帶來‘稻香村’點心、帶來紅茶綠茶，跟大家親如家人……然后大家說：你們國航領導不都是‘那樣兒的’嗎、怎么現在變成‘這樣兒的’了？我就趁熱打鐵、告訴大家今后我們都會是‘這樣兒的’了！”

　　“在巴黎約有60萬中國僑民，而相對富裕的華僑也是頭等艙、商務艙的固定客源，但很遺憾，他們大都不是國航客戶。我通過使館領事部發出邀請，把僑領們請到國行機組駐地、給他們包餃子，傾聽他們的希望和要求；回國時我親自給大家帶來‘稻香村’點心、帶來紅茶綠茶，跟大家親如家人……然后大家說：你們國航領導不都是‘那樣兒的’嗎、怎么現在變成‘這樣兒的’了？我就趁熱打鐵、告訴大家我們今后都是‘這樣兒的’了；并適時推出專門針對華人華僑的公務艙套票，當時預想能賣出50套就成功了，可離開巴黎時已經銷售出了600多套。”

　　“華人華僑的什么活動我都參加。說良心話，挺累的！可原來人家都是這航、那航的金卡客戶，現在要讓大家轉向國航，哪那么容易啊，就得用心！我喝不了多少酒，但我酒德好、讓我喝我就喝；可我沒忘附加一個條件：您買國航套票我就喝！后來無論我參加什么活動，僑胞們見了我都說：田總，我真的買你們公務艙套票了，我還給你帶了多少多少客人呢；我還加入婦女會，通過家屬的力量來動員華商們選乘國航航班……點點滴滴，你對別人用了心、動了情，也自然能收到回報。”

　　前路。“我辦公室大門永遠敞開、手機24小時開機；大家伙有什么需要我做的，盡管開口。能做的，我必須做；做不了的，您多擔待！”

　　傾注了大量感情、心思的法國市場，也回饋了她最大的成就；正因為這項成就，她被委以更重的任務、全面領導國航歐洲地區總部，經營和管理包括法國在內的20個分支網點，覆蓋歐洲、遠東、南美等遼闊區域，擔子實在不輕。

　　“德國與法國不同，法國一個大巴黎就吸納了80%的市場，而德國是分塊的、各個區域都是經濟中心，所以到德國后不能copy法國經驗。但有一點我會堅持，那就是讓我在法國摘到果子的‘融入’，甭管它是哪個國家、你只要用心去接受當地的文化、去學習當地的方式，才會拿到打開市場的鑰匙。”

　　就任半年來，田玉岐疾風快馬在德國各地馳騁，用她的話說“接地氣兒”，跟各個渠道的客人打交道，邊了解、邊調整，伺機出手。果然，一出手就翻起了浪：展臺擺進了柏林中國大使館，破天荒地讓大使館為商業宣傳開了綠燈；推出了華人華僑公務艙套票，既讓同胞得到實惠、又增加了營銷業績；將三位銷售經理的聯絡方法印在一張名片上，為“放心、順心、舒心、動心”提供了快捷方式；在領事館召開推介會，讓業務推介變得更加“高大上”……

　　“我的觀點，一定是市場先行、銷售緊隨，而不能陷入‘就銷售、論銷售’的怪圈中去。沒有前期宣傳推廣做鋪墊、后期的銷售一定是自己站在怪圈里、死咬低價跟自己過不去。在這個位置上，我思考著幾個問題：20個網點，我怎么加強各點之間的聯動、形成合力？歐洲400人中2/3是外籍員工，我怎么讓大家更有歸屬感、調動潛能？各種當地的優質資源，我怎樣借力打力？”

　　“走到哪兒，我都會客氣地遞給對方一張名片，并跟人家說：我是國航賣票的，坐過我們航班嗎？了解我們航線嗎？……我就這么說、不厭其煩地說，這個過程中我們的影響力、銷售量就會增大。當然，光我說是不夠的，我們必須走進客戶端，讓國航的名字四處開花、提升品牌影響力，讓機票代理、國行客人、外航客人都認識國航、了解國航、最后成為國航的鐵桿兒。”

　　“再要說到服務，航空業的競爭導致硬件設施很容易被效仿，區別往往在于服務；一個很小的細節可以讓客人死心塌地地跟著你，也可以傷害客人而離開你。比如航班延誤，過去說航站站長最著急，而我認為最著急的應該是銷售經理，因為所有中轉聯程旅客可能會因為這次不愉快的經歷而影響今后的航班選擇；所以我要求各個銷售經理在航班晚點時，必須在客人落地前落實好所有中轉旅客的下一段航程，這樣客人就不會因晚點而產生無著落的焦慮，也自然會感謝國航的周到用心。”

　　“我也不怎么會說，說了這些，行嗎？”田玉岐問道。(來源：德國《歐洲新報》 范軒文/圖)

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