中美洲際董事長趙焰女士。

　　近幾年國內(nèi)通用航空產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展帶動了一大批直升機(jī)銷售公司的興起，在林林總總的各類直升機(jī)銷售公司中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，中美洲際直升機(jī)投資(上海)有限公司(以下簡稱“中美洲際”)，一家以“誠信、專業(yè)、求實、高效”為服務(wù)理念的直升機(jī)銷售公司脫穎而出。作為全球知名直升機(jī)制造商意大利阿古斯特維斯特蘭(以下簡稱“阿古”)公司在華指定經(jīng)銷商，中美洲際在近兩年的市場影響力和業(yè)績方面，均有不俗表現(xiàn)--連續(xù)兩年舉行大規(guī)模的全國演示飛行體驗活動，讓大眾對直升機(jī)市場投入了前所未有的關(guān)注;十余架輕中型直升機(jī)的銷售業(yè)績領(lǐng)跑民用高端直升機(jī)市場。我們驚奇是什么樣的力量讓這樣一家企業(yè)發(fā)展的如此迅速?此次我們專訪到中美洲際董事長兼總經(jīng)理趙焰女士，讓她為我們揭秘中美洲際直升機(jī)銷售的發(fā)展之路。

厚積

　　2009年，中國的通航發(fā)展仍在萌芽階段，國內(nèi)對直升機(jī)的購機(jī)需求日漸興起。為順應(yīng)早期通航發(fā)展趨勢，中美洲際作為正陽集團(tuán)探索通航市場前端環(huán)節(jié)的“排頭”公司，正式成立。

　　當(dāng)時對于直升機(jī)的品牌和類別沒有固定范圍，不管是一手、二手，也不管是什么品牌，只要顧客提出需要，我們都盡量滿足。截至2013年，中美洲際的“雜牌”銷售戰(zhàn)略，其實是在整個直升機(jī)銷售行業(yè)還不成熟的市場環(huán)境下，對市場和自身定位的前期摸索。

　　兼營不同品類的直升機(jī)有助于拓寬中美洲際的視野，也積累了一定的實踐經(jīng)驗。但同時也面臨一個致命問題，就是無法很好地做延伸性售后服務(wù)。

　　眾所周知，直升機(jī)作為大宗買賣商品，它的市場營銷策略以及銷售鋪排過程只有得到品牌廠商(OEM)的充分支持，才可能使客戶的購機(jī)體驗達(dá)到完美、為客戶提供實實在在的放心服務(wù)。

　　總結(jié)前幾年的銷售經(jīng)驗，趙焰女士告訴我們：“品牌多、機(jī)型雜，在直升機(jī)銷售行業(yè)的初始階段‘打混戰(zhàn)’，這樣的策略在購機(jī)者還沒有太多經(jīng)驗的時候可以滿足部分客戶需求、獲得一些市場機(jī)會。但是隨著近幾年通航業(yè)的快速發(fā)展，無論是從業(yè)者還是采購者，獲得信息的渠道都更加透明，他們不僅看重物美價廉，更看重后續(xù)服務(wù)。”

　　而作為各品類兼營的公司，是很難做到每個品牌都得到OEM原廠支持的，因此這個階段的戰(zhàn)略探索勢必不可以長期延續(xù)。中美洲際需要探索新的方向。

薄發(fā)

　　經(jīng)過近10年的積累，正陽集團(tuán)確立了通用航空產(chǎn)業(yè)三位一體的發(fā)展戰(zhàn)略，對中美洲際的定位也起到了至關(guān)重要的影響。

　　“2013年前后，通航業(yè)競爭發(fā)展到白熱化階段。全球知名的直升機(jī)廠商都看到了中國市場的巨大潛力，他們明確知道，想要在某一個區(qū)域推廣自己的直升機(jī)產(chǎn)品，直升機(jī)在銷售后對應(yīng)的機(jī)型運營能力是十分重要的。不能只賣，還要讓被賣掉的直升機(jī)真正的飛起來，這樣才能形成良性循環(huán)發(fā)展。”

　　阿古在全球布局穩(wěn)定的情況下，也開始在近些年提升對中國市場的關(guān)注和重視。充分了解了正陽集團(tuán)在通航產(chǎn)業(yè)的實際操作能力后，雙方就此開啟了合作大門。由銷售經(jīng)驗豐富的中美洲際與阿古合作，正式在中國開展阿古直升機(jī)的產(chǎn)品推廣業(yè)務(wù)，阿古也在2013年第二屆天津直博會上正式授予中美洲際在華指定經(jīng)銷商身份，聯(lián)手開拓中國市場。

　　至此，中美洲際迎來了新的發(fā)展元年。

　　全球知名，技術(shù)吻合中國市場需求

　　其實作為全球三大直升機(jī)制造商之一，阿古品牌在世界上已經(jīng)得到不少皇室政要和跨國財團(tuán)的重用，并形成一定的品牌忠誠度，經(jīng)常出現(xiàn)客戶多次采購的情況。但在當(dāng)時的中國，知道阿古品牌的人并不多。

　　阿古是一家直升機(jī)產(chǎn)品線齊全的生產(chǎn)商，從輕型單發(fā)直升機(jī)到中重型雙發(fā)直升機(jī)，一共有近十種型號，幾款明星機(jī)型如AW119Kx，AW109SP和AW139還針對不同任務(wù)市場的細(xì)分出不同的構(gòu)型，如VIP構(gòu)型、EMS構(gòu)型和通用構(gòu)型等。

　　高度的市場細(xì)分是一個行業(yè)成熟的表現(xiàn)，阿古潛心直升機(jī)業(yè)務(wù)已有100多年的歷史，與美系產(chǎn)品不同，相對于軍用而言，阿古十分重視直升機(jī)在商用市場的表現(xiàn)。這就要求一方面需要對市場需求的強(qiáng)大的捕捉能力，而在技術(shù)和研發(fā)方面需要不斷創(chuàng)新性，走在行業(yè)前端。因此阿古直升機(jī)在全球商用市場的銷售形勢非�？捎^。阿古用戶既有各國的皇室商要，如美國白宮、英國皇室、迪拜王室、prada集團(tuán)、debeers集團(tuán)等;又有作業(yè)型公司，如全美最大空中救援組織LifeFlightNet和日本警衛(wèi)隊等。

　　中國通航剛剛起步，作業(yè)市場是目前直升機(jī)運營的主要陣地。對于商載需求大、作業(yè)區(qū)域的氣候和地理環(huán)境相對惡劣的任務(wù)類型，阿古的直升機(jī)有著得天獨厚的優(yōu)勢。

　　另一方面，三十年的改革開放造就了數(shù)以萬計的億萬富豪，在今天地域遼闊、堵車嚴(yán)重的中國，直升機(jī)幾乎成為了他們未來的出行的不二選擇。趙焰女士為我們解讀，“就如同30年前汽車同樣是新鮮事物，而今天的汽車市場已經(jīng)達(dá)到空前發(fā)達(dá)乃至飽和的境地。直升機(jī)的在中國的未來就如同30年前人們對汽車的認(rèn)識和了解一樣，總會有一部分人群先嘗到直升機(jī)便捷性帶來的美味。想要目測中國未來的通航發(fā)展，可以看看今天的美國，甚至是巴西，一些通航小鎮(zhèn)以及直升機(jī)警備項目發(fā)展的非常完善，他們是已經(jīng)將直升機(jī)真正市場化了的國家。”

逆勢而為，敢為人先著華章

　　基于阿古在全球公務(wù)直升機(jī)市場的領(lǐng)先地位，中美洲際十分看好阿古在中國市場未來的發(fā)展前景。中美洲際強(qiáng)化與OEM緊密合作，聯(lián)合辦公更增加彼此的了解和信任。

　　以品牌宣傳與市場開拓為導(dǎo)向，中美洲際率先展開了對中國已有阿古用戶的情況排查。調(diào)研結(jié)果顯示，阿古直升機(jī)的性能一直為用戶所稱道，然而由于先前阿古在中國的資源分布限制以及全球定位的問題，售后方面在某種程度上被忽視，從而受到部分客戶的詬病。

　　基于以上問題，中美洲際與阿古快速聯(lián)合制定出一整套市場拓展及售后保障方案，一方面中美洲際大刀闊斧地展開了市場宣傳工作，還原阿古在全球直升機(jī)品牌中作為翹楚的本來面貌，為其正名;另一方面阿古總部將中國的市場地位調(diào)整至全球最高級別，從海外調(diào)遣技術(shù)人員進(jìn)駐中國回訪客戶，解決殘留問題，改善與客戶之間的信任關(guān)系。

　　阿古直升機(jī)風(fēng)潮席卷中國的大幕就此拉開。

　　中美洲際憑借正陽集團(tuán)三位一體強(qiáng)大的運營支持開始了為期兩年的全國真機(jī)演示飛行活動。2014年演飛完成橫跨15個省市、6大空軍軍區(qū)、時間長達(dá)半年的連續(xù)全國演示飛行調(diào)機(jī)，開創(chuàng)直升機(jī)全國演飛的先河!2015年演飛涉及全國19個省市地區(qū)，覆蓋全國21座一二線城市，范圍涉及中國大部分地區(qū)。從東部沿海到內(nèi)陸高原，從干燥多沙的西北到高溫濕熱的華南，暢飛無阻。用實戰(zhàn)飛行驗證阿古直升機(jī)性能所向披靡。

　　“為配合演飛活動及品牌推廣，中美洲際同時在全國五大核心區(qū)域設(shè)立了辦事處，保證每個區(qū)域演飛結(jié)束后，客戶都能就近聯(lián)系到我們的團(tuán)隊，為他們提供購機(jī)解決方案，讓他們有機(jī)會更為深入的了解阿古直升機(jī)以及它背后的故事。”說道這里，不得不提及中美洲際的整個團(tuán)隊的建設(shè)。“在通航這個新興的圈子，我們的團(tuán)隊并不都是來自行業(yè)內(nèi)最資深的技術(shù)人員，然而我們所擁有的是勤奮、好學(xué)的精神和滿滿的正能量。”趙焰女士告訴我們，“為了爭取到客戶的信任，我們可以夜以繼日不停奔波在銷售一線，我們可以為了打磨出性價比更高的方案，挑燈夜戰(zhàn)。我們的團(tuán)隊思想統(tǒng)一、步調(diào)一致，每一單都付出了比常人更多的努力和艱辛。因為我們了解我們代理的品牌，它蜚聲國際，僅僅是進(jìn)入中國市場的時間晚了一些。正因如此，我們要跑得更快，補(bǔ)回我們丟掉的時間和機(jī)會。”

　　憑借自身實力和堅忍不拔的精神，中美洲際每一步都邁得穩(wěn)健而昂揚。

　　2015年，中美洲際聯(lián)合金匯通航共同在上海建立航材保稅庫，以實力投資向市場展示持續(xù)發(fā)展的決心，讓中國用戶在購買阿古直升機(jī)的時候能夠消除顧慮，安心享與全球千萬用戶一樣的售后服務(wù)。而通過全國演飛將直升機(jī)理念、乃至通航飛行的生活方式傳達(dá)給大眾，更體現(xiàn)了中美洲際肩擔(dān)中國中國通航命運的責(zé)任之心。

手捧碩果，肩負(fù)未來

　　憑借雄厚實力和卓越服務(wù)，中美洲際華東、華北和西南已經(jīng)累計斬獲十余架輕中型直升機(jī)訂單。值得一提的是，2015年初引進(jìn)的“單發(fā)王”AW119Kx，僅半年時間已成功交付2架。

　　“如果要總結(jié)我們的優(yōu)勢或者是與同行們的區(qū)別，那就是‘因為專注所以專業(yè)’吧。”趙焰女士微笑著告訴我們，“因為專業(yè)所以值得信賴--我們背后有OEM阿古公司的技術(shù)和政策支持、有正陽集團(tuán)強(qiáng)大的資金支撐、一線有中美洲際全體員工的共同奮戰(zhàn)、還有兄弟公司金匯通航扎實的運營能力為我們保駕護(hù)航，是這一切的一切為我們的快速發(fā)展提供了原動力。這股動力也將持續(xù)發(fā)展，不斷進(jìn)步，用實力見證阿古斯特維斯特蘭和中美洲際在中國的每一個里程碑。”趙焰女士堅定地告訴我們。

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