目前，民航國際客票銷售領域銷售報價和客票出票等流程繁瑣。航空公司為了簡化其國際客票銷售方面的流程，廣泛采用更簡單操作的凈價銷售方式以此鼓勵代理人銷售其產品。下面，筆者簡要介紹國際客票銷售凈價報價方法以及對此方法發展趨勢的思考。

　　凈價又稱整合價(英文全稱：Consolidator/Net Fares)，它是通過整合者或稱為批發商分銷給旅游代理人的在線網絡價格。在此基礎上，旅游代理人設置自己的加價水平再銷售給終端消費者。

　　一、凈價銷售對于航空公司的好處

　　通過整合者提供票價的航空公司的主要優點是：它形成了航空公司銷售產品的另外一條渠道。通常而言，某一地市場通常由一個或兩個航空公司主導，因此，非主導運營航空公司必須爭奪市場份額和旅行社的忠誠度。兩個城市之間的非經停或直達航線通常會在全球分銷系統屏幕上突出顯示，首先可以被旅游代理人看到。使用樞紐或聯程方式執行這些相同的兩個城市之間的航班的航空公司將處于劣勢，他們需要使用的更加有激勵性的定價機制來提升其銷售渠道占比。對于航空公司而言，這是利用最少的資源情況下，更有效的和少量分銷商聯系的方法。讓我們假設一個航班可以提供一百個座位，而又不希望為這一百名個人客戶提供服務預訂、票價、票務和會計人員，航空公司會喜歡選擇和20個旅行社打交道，每代理人使用他們技能賣出5席位。同樣的道理，作為整合者的旅行代理商將進一步減少個別交易的航空公司數量。航空公司通過集合很多旅行社的銷售，從而可以開通為其銷售更多的座位數的銷售渠道。

　　二、凈價銷售對于旅游代理人的好處

　　過去航空公司提供的國際機票銷售傭金水平通常為9%，由航空公司直接支付給每個國際航空運輸協會認可的旅游代理人。今天，航空公司可能會提供0%的機票銷售傭金給傳統的旅行社網絡，但愿意支付更高的激勵傭金給銷售量更高的旅游代理人。雖然，現在仍然可以從銷售普通票價和促銷票價機票賺取傭金。今天，凈價銷售給代理人提供了一個可控制的能從每張票上賺取更多銷售傭金的方式。在凈價基礎上的銷售價格上浮代替了原本由航空公司提供的銷售傭金，它有助于消除需要向客戶收取服務費或票務費的做法。這些費用往往會惹惱客戶，因為客戶預計這是一項免費服務。

　　國際航協認可的代理人和國際航協非認可的代理人均可以進入和銷售凈價機票。整合商通常會有客服人員為旅游代理人提供關于規則、限制以及適用稅費的幫助。當使用整合商渠道時，所有出票和國際航協要求的財務報表將由旅游代理人自己完成。

　　三、凈價銷售的報價組織結構

　　整合商會為公布的頭等艙、公務艙和經濟艙票價提供不同的費率。有時候，凈價銷售會將同一航空公司或者不同的航空公司的頭等艙/經濟艙、公務艙/經濟艙進行組合。代理會考慮客戶的要求匹配其所需的行程使用的凈價。有時凈價是不能使用的，因為客戶希望升級使用其常旅客卡的積點，這種必須在服務網上進行，可能會和凈價的銷售規則發生沖突。航空公司通常都會在每個航班上預留出一定數量的座位以特殊預訂艙位的形式交由整合商銷售。旅游代理人會在他們的全球分銷系統中查詢公布運價的水平，一旦公布運價適用政策表明是沒有銷售傭金或者銷售傭金小于凈價的話，他們會引導消費者購買凈價機票，以使自己獲得更多的利潤。

　　四、涉及凈價銷售運價計算

　　航程：SYD-LON-SYD

　　查詢全球分銷系統的相關網頁，兩大主要國際航空公司BA、QF公布的悉尼往返倫敦的經濟艙促銷票價為AUD1850.00。其中BA給澳大利亞的整合商的凈價為AUD1500.00，其使用規則和公布直達運價類似。AUD1500.00是航空公司從整合商處收到的每個銷售座位的票價。整合商可以選擇提價，假設整合商以AUD1650.00的價格給旅游代理人，整合商從中每張機票賺AUD150.00。旅游代理人也可以加價銷售給客戶，但是其售價不得超過公布的促銷票價即AUD1850.00。假設旅游代理人以AUD1800.00的價格銷售給客戶，旅游代理人從中每張機票賺AUD150.00。總之，如果客戶只關注兩家航空公司的票價因素，采用凈價銷售模式的航空公司已經獲得比競爭航空公司更大的銷售出去的機會。整合商從中賺取了AUD150.00，旅游銷售代理從中賺取了AUD150.00，客戶從中節省了AUD50.00。

　　五、凈價銷售的思考

　　凈價銷售是在傳統的紛繁復雜的國際客票銷售環節中的產物，也是航空公司為應對全球民航國際客票銷售領域新需求、新變化開創的新銷售模式。筆者認為：目前實施的早在三四十年前就形成的，由國際航空運輸協會大會制定的國際航空運價體系，現已經成為制約全球消費者獲得更加優質、高效、經濟國際航空出行解決方案的絆腳石之一。民航國際運價體系的重新建立勢在必行，凈價銷售雖然在一定程度上解決了相關問題，但這只是在未形成新體系之前的過渡性解決方案。

　　綜上所述，我們有理由期待基于全球民航航線網絡整合、全球客票銷售網絡整合、全球航空服務網絡整合的兼顧各方利益的全新民航國際運價體系的早日形成。這必將會開啟民航旅客、航空公司、銷售代理共贏的新時代。

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