對于航空公司來說，航空票價是其主要業(yè)務(wù)收入。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，針對航空旅客的增值服務(wù)收費(fèi)往往成為航空公司應(yīng)對競爭改善業(yè)績的主要手段。據(jù)CARTREWLER估算，2014年全球航空公司輔助收入將接近500億美元，占到全部收入的6.7%。尤其是低成本航空公司，利用多樣化創(chuàng)新的輔助收入，彌補(bǔ)其低成本報價的運(yùn)營利潤，也成為低成本航空差異化價格競爭的利器。

　　2013年全球114家上市的航空公司中有59家公布其輔助收入，依據(jù)這59家航空公司輔助收入數(shù)據(jù)分析航空公司輔助收入的特征和賺錢秘訣。(數(shù)據(jù)來源于CARTREWLER年度研究報告)

　　1. 航空公司輔助收入規(guī)模上看，傳統(tǒng)航空公司輔助收入規(guī)模更大，相比低成本航空公司其輔助收入貢獻(xiàn)不大。(見下圖1)

　　圖1 航空公司輔助收入

　　全球航空公司輔助收入貢獻(xiàn)大約占比6.7%。輔助收入曾經(jīng)是傳統(tǒng)航空公司和低成本航空公司的分水嶺，但如今全球航空業(yè)都正在轉(zhuǎn)向收費(fèi)服務(wù)模式。

　　從輔助收入規(guī)模看，傳統(tǒng)航空公司排名居前。美聯(lián)航2013年輔助收入達(dá)到57億美元，收入貢獻(xiàn)達(dá)到14.9%。傳統(tǒng)大型航空公司輔助收入貢獻(xiàn)率基本圍繞全球航空公司的平均水平，達(dá)美航空6.7%，美國航空7.8%，法荷航6%，但是漢莎航空只有3.9%，中國東方航空只有3.6%，在全球范圍內(nèi)屬于比較低的水平。

　　全球低成本航空公司以較高的輔助收入貢獻(xiàn)承載經(jīng)營利潤。低成本航空的輔助收入貢獻(xiàn)基本超過15%。2013年瑞安航空輔助收入17億，貢獻(xiàn)率24.8%;美國西南航空輔助收入16.23億，貢獻(xiàn)率9.2%;易捷航空輔助收入14億，貢獻(xiàn)率14.2%;精神航空輔助收入貢獻(xiàn)率高達(dá)38.4%，維茲航空輔助收入貢獻(xiàn)率34.9%，忠實(shí)航空輔助收入貢獻(xiàn)率32.6%。

　　2. 從輔助收入貢獻(xiàn)和每旅客平均輔助收入上看，低成本航空無疑將增值服務(wù)做到極致。(詳見下圖2)

　　圖2 全球航空公司輔助收入占比

　　從輔助收入的貢獻(xiàn)率看，低成本航空公司全面占優(yōu)。美國超低成本的精神航空38.4%的輔助收入貢獻(xiàn)，以及平均每旅客輔助收入51.22美元遙遙領(lǐng)先于全球其他航空公司。同樣，低成本航空jet2、亞航X、忠實(shí)航空都表現(xiàn)優(yōu)異。作為航空公司增值服務(wù)的輔助收入一般具有較高的毛利率和利潤貢獻(xiàn)，這也印證了低成本航空公司較強(qiáng)的盈利能力和水平。

　　在傳統(tǒng)航空公司中，美聯(lián)航平均每旅客輔助收入40.97美元，澳大利亞航空45.67美元，大韓航空38.93美元，美國區(qū)域航空公司阿拉斯加航空32.61美元，表現(xiàn)不俗值得學(xué)習(xí)。

　　3. 在平均旅客輔助收入超過10美元的36家航空公司中，基本保持較高的輔助收入整體貢獻(xiàn)。(見下圖3)

　　圖3 全球航空公司平均每旅客輔助收入

　　可以看到一些以長途國際航空為主的航空公司，即使輔助收入的整體貢獻(xiàn)率不高，但是其每個旅客的平均輔助收入貢獻(xiàn)還是很可觀的。諸如澳大利亞航空、大韓航空、維珍大西洋航空、格陵蘭航空，以及法荷航、葡萄牙航空、漢莎航空、夏威夷航空等。

　　4. 從輔助收入規(guī)模排名的變化趨勢看，北美航空公司創(chuàng)新變革最為突出。(見下表1)

　　表 1 全球航空公司輔助收入前10(2007VS2013)

　　美聯(lián)航的輔助收入從2007年到2013年增長大約10倍;瑞安航空增長大約2倍多;易捷航空大約增長3倍多。從輔助收入整體排名看，瑞安和易捷保持優(yōu)勢，排名有所下降;歐美傳統(tǒng)大航空公司輔助收入增長較為突出。

　　5. 從平均每旅客輔助收入排名變化看，低成本航空公司表現(xiàn)優(yōu)異。(見下表2)

　　表2 全球航空公司每旅客輔助收入前10(2007VS2013)

　　每旅客的輔助收入排名中基本都是低成本航空公司的新秀，包括Jet2、精神航空、忠實(shí)航空和亞航X等，可以看出低成本航空創(chuàng)新動力十足。另外美聯(lián)航平均每旅客輔助收入增加4倍，阿拉斯加航空沒旅客輔助收入增加3倍，也值得傳統(tǒng)航空公司和區(qū)域航空公司學(xué)習(xí)。

　　6. 從輔助收入貢獻(xiàn)率排名看，低成本航空公司不僅領(lǐng)先而且改善更大。(見下表3)

　　表3 全球航空公司輔助收入貢獻(xiàn)率前10(2007VS2013)

　　就輔助收入的貢獻(xiàn)率看，低成本航空公司整體領(lǐng)先，同時改善更大。兩次排名前十名中低成本航空公司絕對占優(yōu)。而且2007年排名第一的瑞安航空輔助收入貢獻(xiàn)率16.2%，2013年排名第十的亞航集團(tuán)輔助收入貢獻(xiàn)率都達(dá)到17.6%;排名前三的精神航空、威茲航空和忠實(shí)航空輔助收入貢獻(xiàn)率都超過30%。

　　7. 結(jié)束語：航空公司需要創(chuàng)新收入增加利潤

　　許多年以后，低成本航空的低票價甚至大促“0”票價滿天飛的時候，我們還有誰為當(dāng)年中國國航的“選座費(fèi)”炒作而熱血沸騰?

　　航空公司的輔助收入是航空公司在客票銷售之外，通過對旅客直接銷售產(chǎn)生的，或者作為一種旅行體驗(yàn)間接產(chǎn)生的收入。它主要分為四類增值服務(wù)：機(jī)上餐飲、托運(yùn)行李費(fèi)、選座費(fèi)、優(yōu)先值機(jī)和登機(jī)等;基于傭金的產(chǎn)品，如保險，租車和酒店;常旅客計(jì)劃里程出售;廣告收入等。

　　全球范圍內(nèi)，航空公司創(chuàng)新收入的可謂花樣千變。如格陵蘭航空公司的全資子公司Hotel Arctic是全世界最北的四星級酒店，收入達(dá)到810萬美元。挪威航空在飛機(jī)上每購買一瓶水，就會向聯(lián)合國兒童基金會平均捐贈1克朗。該航空公司2013年共售出130萬瓶水，捐贈了21.2萬美元。2013年俄羅斯航空的免稅品銷售額為1320萬美元，免稅商品的成本為600萬美元，即利潤為720萬美元，利潤是成本的120%。英國航空2013年的輔助服務(wù)銷售額為3.25億英鎊，其中1.9億英鎊來自BA Holidays，4000萬英鎊來自座位安排費(fèi)用，4500萬英鎊來自托運(yùn)行李費(fèi)用，5000萬美元來自升艙費(fèi)用。2013年智利國家航空公司和巴西塔姆航空公司的輔助服務(wù)總收入為6.14億美元，其中1475萬美元來自免稅商品收入，1.05億美元來自度假打包產(chǎn)品收入，4.93億美元來自多項(xiàng)旅客忠誠度計(jì)劃收入。哈薩克斯坦的標(biāo)志性航空公司阿斯塔納航空的廣告收入超過了200萬美元。阿聯(lián)酋航空從超重行李費(fèi)用中取得了690萬英鎊的收入。

　　亞航的年度大促屢試不爽，大家看著一年又一年“0”票價的大促熱火朝天，掂量著亞航如何賺到真金白銀?秘密就在亞航的不斷增大的輔助收入里面。

　　中國航空公司增值服務(wù)能力偏低，而歐美傳統(tǒng)航空公司不斷增長的輔助收入更應(yīng)該引起我們重視。春秋航空輔助收入平均毛利率高達(dá)76%，輔助收入雖然占比只有5%，但是對公司的平均毛利貢獻(xiàn)達(dá)到27%。另一方面，春秋每旅客輔助收入占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于瑞安航空和精神航空，同樣在輔助收入創(chuàng)新上春秋還有很大的差距。

　　分享美國精神航空創(chuàng)新收入的思路，是否能夠帶給大家啟發(fā)?精神航空不斷創(chuàng)新服務(wù)定價策略，顯著提高非機(jī)票收入。通過降低基礎(chǔ)票價，使乘客識別、選擇和支付他們所要使用的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷刺激乘客需求。公司非捆綁定價的策略，使其每名乘客飛行段平均非機(jī)票收入從2006年的5美元增長到2013年的54美元。這些選擇性的創(chuàng)新收入項(xiàng)目包括：(1)收費(fèi)檢查隨身行李;(2)分銷渠道服務(wù)費(fèi)用;(3)座位選擇;(4)更改和取消票務(wù)服務(wù);(5)9美元超低票價俱樂部的訂閱服務(wù);(6)衍生品牌為基礎(chǔ)的收入;(7)通過公司網(wǎng)站銷售第三方旅行保險;(8)銷售產(chǎn)品和機(jī)上機(jī)載廣告;(9)提供第三方旅游服務(wù)。2008年到2013年，精神航空非機(jī)票收入的貢獻(xiàn)從16.49%增加到40.4%。六年間，雖然每旅客直接機(jī)票收入從94.24美元下降到79.43美元，下降15.72%，但是其非機(jī)票收入從18.61美元增長到53.84美元，增長189.31%。

　　將捆綁的服務(wù)分離出來明碼標(biāo)價進(jìn)行收費(fèi)，這與其說是創(chuàng)新不如說是對有償服務(wù)的有效監(jiān)督。企業(yè)如果能讓顧客對明碼標(biāo)價的服務(wù)項(xiàng)目心甘情愿滿意付費(fèi)，同時企業(yè)還能不斷擴(kuò)大收費(fèi)內(nèi)容和比例，這樣的企業(yè)一定會和精神航空一樣賺錢。這種增值服務(wù)的競爭能力不僅僅限于航空公司。

責(zé)編：xwxw