圖片/除署名外由巴航工業提供

　　攝影/路濘

　　“當29年前只身前往圣保羅大學求學而首次踏上巴西土地時，兜里只有家里幫忙湊的200 美元、不會一句葡萄牙語的關東元，很難想象自己即將開啟一段“開掛”式的人生旅程。1993 年獲圣保羅大學造船工程專業碩士學位;1994 年入職世界第一大鐵礦石生產和出口商巴西淡水河谷公司;1996 年出任該公司駐中國首席代表，成為淡水河谷公司史上最年輕的高管;2000年8月起出任巴西航空工業公司高級副總裁兼大中華區總裁，至今已有十九載。

　　關東元似乎踩準了人生的每一個重要節點。然而成功絕非偶然，每一處成功背后都是不為人知的艱辛。”

　　巴西人的航空夢想由來已久。

　　直至今日，他們依舊堅信是巴西人桑托斯·杜蒙在1906年真正發明了飛機。巴西人認為，1903年萊特兄弟的試飛是秘密進行，而且起飛是依靠彈射;而1906年杜蒙在巴黎進行的公開首飛，飛機完全利用自身動力起飛、降落，只不過他沒有像美國人那樣去早早地申請專利。

　　桑托斯·杜蒙是億萬巴西人民心目中的英雄，也是當之無愧的巴西航空之父。

　　桑托斯·杜蒙

　　為此，巴西把杜蒙的頭像印在鈔票上，并以他的名字來命名里約熱內盧的機場。百年之后，拋開誰發明飛機的爭論，被奧地利著名小說家斯蒂芬·茨威格描述為“未來之國”的巴西，航空夢想早已照進現實。

　　在桑巴、足球、雨林、礦石之外，熱情洋溢的巴西人有著更多引以為傲的民族標志，躋身世界前列的航空制造業就是其一。

　　1906年巴西人桑托斯·杜蒙在巴黎進行第一架飛機的公開首飛

　　作為發展中國家航空制造業成就頂峰的標志，巴西航空工業公司可以毫不夸張地說是航空制造業的巴西奇跡。這一誕生于世界第九大經濟體的飛機制造巨頭，不僅可以跟空客、波音共同躋身第一梯隊，還是全球最大的噴氣式支線飛機生產商。

　　自1969年成立，巴西航空工業公司歷經50年發展，構建起了成熟、完備的產品和服務體系，將超過8000架飛機銷往全球一百余個國家和地區。潛力大、增速快的中國市場自然成為巴航工業大放異彩的海外市場。自2000年進軍中國，目前，巴航工業已向中國市場交付飛機190架，包括156架商用飛機和34架公務機。

　　2007年，巴航工業第1000架ERJ145支線飛機交付大新華快運

　　值得一提的是，巴航工業還通過與中國航空工業合作，將支線飛機和公務機的生產線帶進中國，實現了在中國本土的生產交付。中巴兩國在航空領域進行的這一卓有成效的工業合作更是成為“南南合作”的又一典范。

　　基于優質的產品和服務，巴航工業這只“南美雄鷹”之所以能夠翅展全球，得益于其很早確立的以市場需求為導向的國際化發展戰略，更與巴航工業徹底秉持“用本地人做本地企業”的本土化經營理念分不開。尤其在中國市場，巴航工業獲得的巨大成功應該歸功于他們在中國所組建的本土化的經營管理團隊，歸功于領軍者。

　　關東元曾多次在巴航工業公務機客艙內接受IFLY記者專訪　攝影/本刊記者 汪洋

　　巴航工業在中國為何會取得成功?如何看待中國市場的新機遇?面對新的發展形勢，巴航工業又會如何繼續向前?近日，帶著這些問題，本刊記者獨家采訪了巴西航空工業公司高級副總裁兼大中華區總裁關東元。

　　一個大膽的決定

　　當29年前只身前往圣保羅大學求學而首次踏上巴西土地時，兜里只有家里幫忙湊的200美元、不會一句葡萄牙語的關東元，很難想象自己將開啟一段“開掛”式的人生旅程。

　　1993年獲圣保羅大學造船工程專業碩士學位;1994年入職世界第一大鐵礦石生產和出口商巴西淡水河谷公司;1996年出任該公司駐中國首席代表，成為淡水河谷歷史上最年輕的高管;2000年8月起出任巴西航空工業公司高級副總裁兼大中華區總裁至今。

　　2000年5月底，巴西航空工業公司北京代表處正式成立

　　關東元似乎踩準了人生的每一個重要節點。然而成功絕非偶然，每一處成功背后都是不為人知的艱辛。關東元清晰記得，在巴西求學的前兩年，他沒有買過一聽可樂，勤工儉學有時甚至要從早七點干至接近凌晨。

　　也許是受一位專業課老師“如果不具備語言能力，根本沒資格上我的課”的刺激，最糟糕的時候，關東元即便每晚睡水泥地，也堅持利用舊報紙和字典學習，“我一定要學好葡萄牙語”。

　　中國航空工業第二集團公司與巴西航空工業公司合資公司簽字儀式

　　一個為中國高訪團做翻譯的偶然機會，讓關東元加入了世界鐵礦石三大巨頭之一、美洲大陸最大的采礦業公司—巴西淡水河谷公司，并在短短3年內做到中國區首席代表，成為該公司史上最年輕的高管。這一年，關東元29歲。

　　在中國做首席代表的幾年，關東元幾乎沒有在夜里11點前回到過家，周末也基本不休息，用他自己的話說，是“全身心地投入到工作當中”。

　　與鐵礦石打了六七年交道，關東元幾乎憑一己之力，為淡水河谷公司打開了 中國市場，來自中國的采購量迅速增長，目前，中國市場已經成為淡水河谷公司最大的海外市場，每年對營業額的貢獻接近60%。近乎神奇的表現，使得關東元很快被為急于開拓中國市場物色人選的巴西航空工業公司看中。

　　作為“南南合作”典范的哈爾濱安博威飛機工業有限公司，是 巴西航空工業公司與中國航空工業第二集團公司所屬的哈爾濱飛機工業集團和哈飛航空工業股份有限公司共同成立的合資公司

　　賣飛機畢竟跟賣礦石不一樣。在關東元看來，巴航工業選定自己是一個“大膽的決定”，巴航工業內部對公司委任這位來自中國的年輕人如此重擔也不乏一些質疑。

　　“機會總是留給有準備的人”，關東元無懼挑戰，經過在淡水河谷公司的歷練，他有足夠的自信：“也許會有很多人比我更了解產品，但我更了解中國的文化和市場，在將產品和市場進行結合上更有優勢。”

　　多彩貴州航空E190支線飛機

　　當然，選擇入職巴航工業去開拓中國市場，關東元覺得自己還有一份責任感在里面，繼此前推動能源領域的合作，他希望能在飛機制造這一高科技領域為推動中巴兩國合作也貢獻自己的一份力。

　　從數據來看，關東元帶領團隊在中國市場取得的成績可謂驕人，顯然對得住巴航工業對他的信任，回顧自己多年的努力，他也表示沒有任何遺憾。

　　從2000年至今，關東元領導的團隊在中國市場共獲得203架飛機確認訂單，其中商用飛機169架，已交付156架;公務機34架，均已交付。目前，巴航工業以超過70%的市場占有率領跑中國支線航空市場。在大中華區和蒙古國市場，巴航工業商用飛機(含E系列和ERJ系列)年運送旅客數量達1700萬人次，執飛的四百五十余條航線聯通了國內外130座城市，每年執飛航班18萬個。

　　2000年，四川航空ERJ145 是巴航工業在整個亞太地區首個成功銷售的訂單

　　成果豐碩，但開拓之路并非坦途。2000年巴航工業北京辦事處成立之初，關東元的團隊只有5人。當他們向客戶推銷產品時，還會遇到“巴西也產飛機?”的質疑。關東元依舊記得自己化解尷尬時的回答：“巴航工業確實來自發展中國家，但他們有發達的飛機產品。”

　　彼時，中國航空運輸市場還遠未達到如今全球第二的發展水平，定期航班航線還不足1200條，民用運輸飛機僅五百多架。無論是市場還是航企，對支線航空以及來自巴西的支線飛機都還相對陌生。

　　2004年，一架萊格賽600交付亞洲啟動用戶——勵駿創建有限公司，標志著巴航工業正式進入中國公務航空市場

　　這是挑戰，更是機遇。當關東元加入時，巴航工業已經從上世紀90年代的危機中掙脫出來，借助私有化改革走上了騰飛之路，并由原先“以技術研發為導向”轉向“以滿足市場需求為導向”，激發出巨大的發展活力。其于1996年成功研發的50座級噴氣式支線飛機ERJ-145，迎合了全球市場對支線飛機的巨大需求，從90年代中后期作為巴航工業的明星產品開始風靡全球。

　　在進軍中國市場當年，關東元的團隊就與四川航空公司達成5架ERJ-145飛機的銷售訂單。該訂單也是巴航工業在整個亞太地區首個成功銷售的訂單。

　　萬豐航空飛鴻100公務機

　　為普及支線航空和支線飛機概念，提升客戶服務，關東元帶領團隊從2001年開始在中國舉辦客戶服務大會和支線航空發展論壇，邀請歐美航空代表與中國客戶進行分享探討，助力中國支線航空市場發展。

　　經營團隊的努力遇上中國市場的迅速發展，使得中國迅速成為巴航工業最重要的海外市場之一。2006年8月，海南航空集團向巴航工業定購了50架ERJ145噴氣飛機和50架100座級的E190噴氣飛機。這是當時中國航空歷史上，由單家航空公司單次定購的最大一筆飛機定單。

　　海南航空旗下天津航空的 E190噴氣支線飛機

　　“成績的取得完全是靠團隊，靠全體員工不懈而忘我的工作。”關東元把所有的功勞記在每一位員工身上，他特別要感謝售后服務團隊，克服工作環境的挑戰，為客戶提供全方位的高品質服務，為經營團隊提供了極大支持。

　　回顧過去近20年的發展歷程，最令關東元感到欣慰的是收到客戶給巴航員工寄來感謝信。在他眼里，客戶的認可才是對他以及團隊努力的最大回報。

　　做中國的企業

　　深耕中國市場19年，關東元和他的團隊一直秉持高效務實的態度，無論是提供產品，還是尋求合作，都希望與中國航空市場共成長。2002年，基于長遠發展考慮，巴航工業做出一個重大決定——在中國制造ERJ-145飛機。

　　“這是巴航工業在中國市場穩扎穩打、戰勝競爭對手的關鍵一步。”回顧公司當初的決定，關東元認為：“與單純銷售飛機的短期行為相比，進行本土生產的工業合作，做中國的企業更好地服務中國市場，讓巴航工業能夠真正扎根中國。”

　　2004年6月28日，哈爾濱安博威向其首家用戶中國南方航空公司交付首批兩架ERJ145飛機

　　經過雙方多輪談判，2002年12月2日，巴西航空工業公司與中國航空工業第二集團公司所屬的哈爾濱飛機工業集團和哈飛航空工業股份有限公司簽訂合資合同，組建哈爾濱安博威飛機工業有限公司。其業務范圍包括在中國進行ERJ145噴氣飛機的整機生產、材料和成品采購以及試飛交付等。

　　2003年1月，哈爾濱安博威飛機工業有限公司正式掛牌成立。這是巴航工業在海外市場建設的首條組裝生產線。當年12月16日，該合資工廠生產的首架國產ERJ-145飛機下線并成功首飛，創下了當年建廠、投產、下線并首飛的記錄。憑借雙方確立的利益共享、風險共擔的合作機制，巴航工業與中航工業進行了愉快而富有成效的工業合作。

　　2006年12月22日，兩架安博威ERJ145交付東方航空武漢有限公司

　　關東元告訴記者，與其他領域的合資建廠不同，巴航工業在中國的合資工廠得到了中國政府的特殊支持，最終由巴航工業以51%的股比控股。他們打動中方的條件是，巴航工業將按照巴西工廠的標準，將生產體系的全產業鏈植入合資工廠，包括供應鏈管理、生產制造管理、質量保證管理、交付管理等，讓這家合資企業變成真正意義上的本土企業。

　　這也完全符合巴航工業當初制定的本土化發展戰略。在發展后期，哈爾濱安博威工廠整條生產線的工人有98%都是本地員工，而管理團隊中巴西籍成員只有五六人。這期間，巴航工業在員工培訓等方面進行了大量投入。

　　所有努力最終也體現在了合資工廠所交出的令人滿意的成績單上。

　　2011年2月14日，民航局副局長李健到巴航工業公司總部參觀訪問

　　自2003年建成投產，哈爾濱安博威工廠累計向中國市場交付了41架ERJ-145飛機和5架萊格賽650公務機。哈爾濱安博威所取得的發展和成就多次被兩國領導人譽為高科技領域“南南合作”的典范。

　　據關東元介紹，哈爾濱安博威工廠組裝生產的ERJ-145及萊格賽650與在巴西本土組裝的同機型質量標準完全一致，在某種程度上甚至要優于總部的生產。根據客戶反饋，服役的飛機簽派率高，運行狀態極好，運營費用低，在業內處于領先水平。

　　2011年10月，巴航工業與民生租賃簽訂13架萊格賽650訂單

　　民生租賃萊格賽650噴氣公務機

　　事實上，巴航工業在進軍亞太市場之初，就充分考慮到中國市場的獨特性，將其與亞太其他區域市場分開。

　　“全球化的核心就是本土化。”關東元認為，本土化的團隊能夠切合實際地了解本土文化和市場需求，并將組織架構與之相貼合，從而更好地服務當地客戶。任何單一市場都由深諳當地市場的本土團隊運營，充分調動全球化人才的合理利用，是巴航工業取得成功的關鍵要素。

　　對同為發展中國家的中國而言，在發展大飛機事業的過程中，關東元認為巴航工業所秉持的全球化與本地化并舉的戰略值得中國的航空工業學習和借鑒。

　　只有中國有這樣的速度

　　盡管哈爾濱安博威工廠此前因種種原因關停，留下了些許遺憾。眼下，面對日新月異的技術變革和瞬息萬變的市場需求，

　　關東元和他團隊來不得半點遲疑，既有成果只是他們為后續發展所作的鋪墊，未來之路，已在腳下。

　　前不久，在成功完成首輪全球演示飛行后，巴航工業大鯊魚涂裝E190-E2飛機再度到訪中國，先后在西寧和玉樹完成演示飛行任務，再次展現了全球最安靜、高效、環保的新一代單通道飛機優異的高海拔起降性能。

　　巴航工業大鯊魚涂裝E190-E2飛機多次到訪中國

　　中國擁有數量最多的高高原機場，而且這些機場大多存在通達性不足、客流量較少等問題，使得航空出行需求需要高原性能優異、座級合適的機型來滿足。

　　E190-E2是巴航工業在第一代E系列飛機基礎上研發的E-JetsE2三款機型中的首款，航程更遠，更節能環保。兩上高原，用實力證明了可以成為在我國西部高原市場運行的高效機型之一。

　　在中國市場，關東元一直倡導客戶“選用合適的機型執飛合適的航線”。

　　2008年5月，中國市場首架E190交付大新華航空(現天津航空)

　　同年，E190交付河南鯤鵬航空

　　2011年，河北航空首架E190

　　事實上，關東元拓展中國市場的19年，也是中國航空運輸市場飛速發展的19年。迅速擴大的航空市場規模，令他也不禁感慨“只有中國才有這樣的速度”。盡管如此，在關東元眼里，中國支線航空市場依舊蘊藏巨大機遇有待挖掘。

　　關東元認為，中國航空市場雖需求大、增速快，但飛機機隊結構并不均衡。特別是150座級以下的機型占整個機隊的比例只有15%，而國際市場的這一比例通常達到40%。

　　中國政府近年出臺政策支持支線航空發展，在機場等基礎設施建設方面大舉投入，鼓勵新成立的航空公司使用支線飛機開辟更多次級市場，將為支線航空發展和支線飛機帶來更多機遇。

　　2007年10月，時任巴航工業總裁兼首席執行官默里希奧·博泰羅(中)與公司執行副總裁費雷德里克·科拉多(左)到訪中國，與關東元共同會見中國媒體

　　據巴航工業最新市場預測，未來20年，中國市場需新交付1390架150座級以下的飛機。關東元覺得自己足夠幸運,見證并參與中國航空市場的發展。在中國迎來建國70周年及巴航工業迎來成立50周年之際，已在中國市場深耕19年的關東元關心的依舊是，如何利用巴航工業不斷升級換代的飛機產品，更好地服務于中國支線航空市場，推動區域互聯互通，助力中國民航高質量發展。讓坐飛機成為更多人正常生活的一部分，才是更大的事業和成就。

 

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