上海自貿區讓上海這座金融城市再度成為焦點，而作為總部在上海的中國東方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited，簡稱“東航”)，近日在第九屆新加坡樟宜航空大獎中，勇奪“新加坡樟宜機場2014年度最佳合作伙伴”獎。這也是中國航空公司首次獲得此獎。是突然?是驚喜?東航副總裁田留文與東航客運營銷委員會常務副總經理曾永超在參加頒獎儀式期間接受了新華網新加坡頻道專訪，暢談了東航在東南亞的市場策略。

　　田留文講述了東航面對伙伴公司，尤其廉價航空的沖擊，如何精準定位，變劣勢為優勢，而聯通上海新加坡打造滬新空中快線將是東航繼京滬快線后的又一力。曾永超說，這將成為建立中國東盟東西組合航網的樞紐。另外，田留文還分析了全球一體化對市場帶來的挑戰和機遇，他說東航已經打破淡旺季的說法，以需求定策略，做到全時季應對市場。

　　圖為中國東方航空股份有限公司副總裁田留文先生接受新華網新加坡頻道專訪

　　東航將打造滬新空中快線

　　記者：首先要祝賀東航此次獲得樟宜機場“2014年度最佳合作伙伴”獎。從航空公司的角度來說，您認為此次東航得到這個獎的優勢具體在哪些方面?

　　田留文：我們在兩周前獲悉有可能獲獎，此獎對東航很突然，但不驚喜。突然是因為樟宜機場把東航作為最佳合作伙伴，在中國多家航空公司之中東航是第一家，對東航是一種榮幸，當然也很高興。另一方面，去年大陸到新加坡大概460萬游客，上海、北京、廣州的東航航線占據了總客運量的較大比例，整個航空運營方面得到了樟宜機場的贊賞和認可。

　　新加坡是“亞洲四小龍”，雖然人口不多，但有一定的經濟優勢，發展較快，上海與之有一定的相似之處，它是中國最具發展潛力的地區。目前，東航到上海每天有好幾班，由原來的小座位機型到現在的大機型，我們會把點對點的航線加快，下一步做成快線，同時也在探討新的航線。所以我覺得拿到這個獎是應該的，不算很驚喜。當然，我們還有更多的合作空間。

　　記者：接下來東航與樟宜機場的合作會有哪些新的部署和規劃?

　　田留文：目前，東航所在的三號候機樓(T3)，是這里最好最新的候機樓，足以證明樟宜機場對東航的重視。對東航來講，新加坡人口雖然只有500萬，但去年的吞吐量超過5300萬，而作為金融中心城市的上海地區，虹橋、浦東兩個地方加起來才6300多萬，可見新加坡航空市場發展前景巨大。

　　隨著上海金融市場的逐漸開放，尤其是2015年年底迪斯尼樂園將在上海落成，兩地之間可能還有更大的發展空間。東航一直關注新加坡市場，今年年初劉董事長和馬總經理專門聽取了我們的匯報，特別關注香港和新加坡市場的地域問題。我們把新加坡市場定位為東航市場的關鍵市場，將在目前上海飛新加坡的四班基礎上增加航班，年底投放大飛機330，緩解運營。我們要把上海到新加坡的市場，打造成像上海到北京的快線市場或者準快線市場這樣，讓乘客可以輕松穿梭往返兩地。

　　圖為中國東方航空股份有限公司副總裁田留文先生(左)、中國東方航空股份有限公司客運營銷委員會常務副總經理曾永超先生接受新華網新加坡頻道專訪。

　　新加坡市場航點最多、份額最大

　　記者：與東南亞其它地區的合作相比，東航與新加坡樟宜機場合作的不同之處或者說亮點有哪些?

　　田留文：很久之前，中國人常講“新馬泰”，但是在這三者之間，格局不同。泰國曼谷和馬來西亞主要是以旅游為主，但新加坡不單是旅游，更多的是商務、金融市場，更重要的是國際航班的互聯中轉。把新加坡定位為綜合性服務市場，很準確。我認為，三者之間最主要的是新加坡市場。

　　曾永超：東航馬上達到500家飛機的合資，在航線設置上是一個網的概念。到新加坡，我們從中國大陸最多有9個地點飛過來，東盟一共飛19個地點。除了新馬泰，還有印度、印尼等，19個地點構成國內N點到國外N點的組合。中國旅客可以到新加坡，轉一圈再回去;到中國也是這樣，他可以先到上海，再飛南京、無錫、西安回去，構成東西組合網。對旅客而言，我們可以提供完全不同的點對點服務，做成產品可以放到任何區域。

　　新加坡是發展很快的商務市場，尤其2011年和2012年東西之間有200萬的客流量。中國的青島、無錫、武漢也是，6月份會增開蘭州過來的航班。對于新加坡，我們要做一個領先的、份額最大的體系，航點最多，并完善布局和建設。以后回上海就可以坐我們這種無縫隙的航班。2015年10月上海迪斯尼建成之后情況更好。離東盟最近的是香港，但香港訪客只有700萬，在全世界的迪斯尼中排名倒數第五。上海一期工程將按照東京模式打造，訪客預估達到2000萬。繼浦東之后，上海迪斯尼和自貿區具有很大的訪客吸引力。

　　記者：那么新加坡航空市場對于東航來說目前處于怎樣的定位?

　　田留文：企業發展的基礎在于營銷和創新。東航把新加坡市場和東南亞市場定位為商務市場，目前上海飛往新加坡的是B767和A330兩種機型，去年之前有737等小型飛機，但座位小，空間很狹窄。機型的匹配和選擇對于滿足商務市場是至關重要的，一定要滿足旅客的需要，為他們帶來便捷、舒適的感覺。舒適源自機型和座位。

　　其次，我們應該打造國際化的水平。新加坡是比較發達的國家之一，也是服務最好的。樟宜機場的的定位是什么?是基地型、商務型、精英型還是服務型的?我把它定位于服務型，T1、T2、T3這種人性化的構造就是服務型的體現。東航定位于商務市場，先讓顧客選擇，提出自己的需求，而我們的根本目標就是滿足顧客的需求，不以利潤最大化為目的。

　　打破傳統“淡旺季”，創全時季市場

　　記者：東航如何看待近期其它公司開通的低成本航線?

　　田留文：當然會有一定的影響，但是對東航的發展和飛往樟宜機場的定位不會構成任何威脅。一條航線有多家公司飛，只有這樣才有對比、有比較。我們都是搞航空運輸的，都是合作伙伴，我們不會隨意品頭論足。但是這對東航而言未必是一件壞事。反之，這會提醒我們應該努力把顧客的需求照顧好，促使更多的顧客選擇東航。

　　現在上海飛新加坡每天四個航班，客座率在80到85之間，沒有最高。我們對于機型有嚴格要求，前艙的餐食是上海很好酒店的特制標準，提供最好的服務。低成本航空有時候是沒有可比性的，比如320飛機，他們是180個座位，對于旅客來講，雖然做到低成本，但是很擠。而我們是150個座位，座位的距離更遠、間隙多了，旅客的舒適度高了。我們以商旅為主，服務標準好一點會提升服務質量。商務市場上東航這樣的定位不會落后于其它航空公司�？傊�，世界這么大，應該允許顧客自己選擇搭乘條件和對象，這才是最佳市場。

　　記者：我們通常以“淡季”和“旺季”來劃分旅游市場，東航在不同時期營銷策略有何不同?

　　田留文：中國傳統的營銷方法與中國的季節一樣，隨著全球整個經濟一體化的發展，淡季和旺季已沒有明確的界限。就像我們常講的“淡季不淡，旺季不旺”，說明現在旅客對全球旅行市場定位起了變化，自由行也在興起。去年中國自由行所占的比例越來越多，像今年的三亞，我們根本沒想到三亞的市場這么好，超過往年任何時候。新加坡、香港、歐洲也是如此。

　　中國帶薪休假的制度完善，讓更多人選擇去旅行，市場發生了根本性的變化。我特別注意到，去年樟宜機場旅客的增長速度只有5%，而2012年是兩位數。我們剛剛就在探討，是由于其它原因導致旅客增長速度放緩還是這本就包括在之前評估計劃之內的。任何事情發展都有個規律，高峰過去之后可能會緩解一下，這是客觀存在的。所以，淡季和旺季，在對經營銷售的影響上已經慢慢淡化了。

　　記者：如您所言旅客傳統的出行規律已經被全球經濟一體化打破了，那么這對航空公司的航線資源配置會構成怎樣的挑戰?

　　田留文：現在的航季一般是兩季，所謂的冬春季和夏秋季。但我們要努力做到“四季”，用分明的季節來解決航線布局，而不是淡旺季。我們的市場分析天天在做，過去國際銷售期是半年，現在是四月底，我們的銷售就開始做五至九月的了。國內是一個月，我們現在做的是7天之內的上座率。航空在銷售上，更主要的是對旅客的需求和市場需求做一個準確的判斷，至于多長時間的銷售期倒是不影響最終效果。

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