2013年11月7日，中國民航局、國家發改委聯合下發通知，不再限制國內航空票價降價幅度，允許航空公司以基準價為基礎，在最高上浮25%、下浮無限制的范圍內自主定價。機票下浮限制取消后，航空公司將根據淡旺季及時段自主確定票價水平。春秋航空1元票價受處罰的歷史一去不復返，靈活的價格競爭將會出現，推動我國低成本航空的發展。

　　相對于歐美低成本航空市場蓬勃發展的現狀，我國低成本航空有很大提升空間。據統計，全球低成本航空公司共有176家，其中：歐洲78家、亞洲43家、美洲36家、非洲10家、大洋洲9家。2001年到2012年，低成本航空公司每年的增長速度都在30%左右。美國低成本航空公司的市場份額為35%、歐洲為24%、而亞洲僅為10%，據亞太航空公司協會預測到2014年低成本航空公司在亞太區的市場份額會增長到20%。中國低成本航空的市場份額現在不到5%，未來發展空間巨大。

　　大力發展低成本航空，有望提升我國民航整體的運輸效率。根據民航局運輸生產統計報表，2012年全行業在冊運輸飛機平均日利用率為9.15小時，比上年降低0.11小時;正班載運率平均為70.6%，比上年降低1.4個百分點;正班客座率平均為79.6%，比上年降低2.2個百分點;國航、南航、東航三大航空公司的正班客座率分別為80.9%，73.7%，80.3%。而以低成本航空為主的春秋航空正班客座率達到94.3%，名列行業第一。中國民航大約有15%-20%的平均空閑客座浪費，進行收益管理挖潛的空間很大。

　　一、低成本航空公司成功的基礎和實質

　　低成本航空是在降低運營成本的基礎上實現相對低票價、高客座率的運營模式。通過差異化服務創新性降低運營成本是低成本航空公司成功的基礎;通過低票價策略實現高客座率，而針對較低票價和較高客座率的營銷策略實質就是收益管理。

　　1. 精細化航空服務，壓縮運營成本

　　低成本航空公司航空營運成本控制得比一般公司低，成本降低主要依靠兩種手段：通過提高飛機利用率來降低單位成本;通過降低維護成本來提高邊際效益。

　　以西南航空、瑞安航空和亞航等低成本航空公司為例：主要經營客流量大的短程航線;機型單一化、機隊規模化;減少使用大型機場，多在二級機場起降;減少租用機場內較昂貴的設施(如登機橋，改為步行登機或安排接送車輛、小型登機梯);不提供免費行李托運;簡化機內服務，不提供空中雜志及報紙;積極販售機內商品，以增加運費以外的收入。

　　春秋航空將其低成本控制歸納為四點：第一，兩高，高客座率，比全行業平均高15%-20%;高日利用率，比全行業平均高3-4小時。第二，低營銷費用、低管理費用。第三，單一機型，較少艙位。第四，兩控，控制可控成本、控制日常費用。

　　如上所述的低成本航空公司壓縮運營成本的方法對于所有航空公司都有一定程度的借鑒意義，而不僅僅限于低成本航空公司。

　　2. 客戶細分，利用價格彈性實現收益管理

　　由于經營成本大幅降低，低成本航空公司的票價一般低于主流航空公司。隨著現代航空業的激烈競爭，低成本航空公司自助成份較強的航空服務和簡便快捷的服務流程，使航空運輸實現了大眾化和公交化。為了擴大市場份額，低成本航空公司經常會推出各種折扣套餐，最低甚至可以1元起購。

　　然而，低價策略更多地表現為營銷策略和宣傳手段。并非所有票價都是低價，低成本航空公司只是以部分低價作為價格競爭手段，目的是為了高客座率和機艙高利用效率。其實質是針對客戶細分的價格歧視，即通過客戶細分，利用價格彈性實現收益管理。收益管理是低成本航空公司經營能力的實質表現，也是低成本航空公司盈利的保障。

　　例如：春秋航空運用收益管理，推出99元、199元、299元、399至599元不等的特價票。不過這些低價機票的購買僅限于一定的比例，并且要求網上提前預定和網上支付。這就是考慮到了會采取網上提前訂票和購買折扣票的旅客往往是休閑旅客，他們有著比高收益旅客更早訂座的趨勢。因此，就要對折扣票的購買限制一定的比例和條件，為高票價旅客保留一些座位。

　　二、應用收益管理提升低成本航空的經營能力

　　低成本航空公司不僅要壓縮成本，更重要的是做好收益管理。

　　1. 航空公司收益管理的三個歷史階段

　　收益管理從20世紀70年代發展至今，已經成為航空公司生存和贏利的重要武器。從本質上講，收益管理的基本原理沒有發生變化，只是隨著航空業的不斷發展，復雜程度變得越來越高，回顧收益管理的發展進程，大致經歷了三個階段。

　　利用“剩余座位”增加航班收益階段：所謂“剩余座位”，是指在正常票價下無法出售的座位，也就是空座位。第一，利用超訂技術增加航班收益。使用計算機訂座系統，根據旅客的訂座、登機、取消訂座等情況預測“剩余座位”座位數。第二，利用折扣票增加航班收益。只要折扣價的價格高于多運載一個旅客所增加的成本，航空公司就能獲得收益。

　　利用多級票價結構增加航班收益階段：由于旅客行為和需求特性的不同，航空運輸市場劃分也變得越來越細，對于不同旅客收取不同的費用。多級票價結構對航空公司和旅客都是有益的。

　　利用流量控制使航線網絡收益優化階段：航空業放松管制后，隨著中心輻射式航空運輸網絡的成熟，研究的內容擴展為網絡收益管理，收益管理的最高目標就是要使航線網絡全程收益最大化。

　　2. 低價策略提升客座率的實質是收益管理

　　收益管理的思想就是利用價格來調整需求，使資產得到充分利用，以提高收益水平。Kimes(1989)提出的4R理論很好概括了收益管理的思想：即在正確的時間和地點(Right time and place)，以正確的價格(Right price)向正確的顧客(Right customer)提供正確的產品或服務(Right product or service)，實現資源約束下企業收益最大化目標。

　　低成本航空公司主要是在降低運營成本的基礎上，通過收益管理應用較低票價策略來實現較高客座率的收益管理。利用客戶細分對于飛機客艙等級進行細分優化，針對不同客戶、不同艙位開展收益管理(主要表現為針對性低價策略)，提升航線及機艙客座率，從而提升飛機運營效率，增加運營收入。

　　低價策略不是噱頭，而是較高的收益管理水平和運營效率。無論美國的西南航空還是我國的春秋航空，都用長期較好的運營業績做出旁證。

　　3. 開展收益管理的手段和方法

　　現代民航收益管理的主要方法包括超售控制、艙位控制、團隊管理和需求柔性管理。

　　第一，超售控制

　　超售是指航空公司出售的客票超過了該航班本身所具有的實際能力。為了滿足更多旅客的出行需要和避免航空公司座位的浪費，航空公司會在部分容易出現座位虛耗的航班上進行適當超售。對于超售的航班，持有定妥座位的有效客票的旅客，在絕大多數情況下都能成行。在特殊情況下，對未成行的旅客，航空公司將酌情采取彌補措施。

　　第二，艙位控制

　　艙位控制是根據各產品(等級艙位)的需求確定供應數量，使產品的屬性和價格與各細分市場需求特征相一致。主要依據是市場細分，并不是盲目打折。基本做法是對各細分市場的需求做出精確預測，根據市場細分設計對應的產品，并作相應的定價。根據產品屬性(包括提前購票、改簽限制、往返票限制、退票限制、目的地滯留時間等)區分細分市場的特征，定價應考慮與產品屬性相匹配以及各細分市場(對應于等級艙位)的需求。

　　例如：旅行社出身的春秋航空公司對于參加春秋國旅的閑暇旅客提供較大折扣;開發只提供往返機票的自助旅游產品;在周末旅行中，通過限制持打折往返機票的旅客周六晚必須在外地居住等。通過這些方法，春秋航空辨別出對時間敏感的商務旅客和對票價敏感的閑暇旅客。以高價、優質、靈活的產品滿足商務旅客的需求;以有限制條件的、足夠低的價格刺激閑暇市場的需求。

　　第三，團隊管理

　　團隊可以給航空公司帶來豐富客源，但團隊旅客成行率較低、討價還價能力強。團隊管理要跟蹤各重要團隊客戶的成團率，根據成團率預測團隊客戶的最終旅客數量;根據已銷售座位數，預測未來各等級艙位散客的需求，以此計算未來散客的期望座位收益;與團隊旅客的收益比較，以決定團隊的取舍。

　　春秋航空與春秋旅游的關聯關系使得春秋的團隊管理表現尤其突出。春秋航空的投資方春秋國旅1981年成立，自1994年至今每年在國內旅游行業排名第一。早在1997年就成立了春秋包機公司，執行三萬余航次的包機，旅客上座率接近滿額。在國內，春秋國旅在三十多個大中城市都設有全資公司，每個全資公司又設有下屬的數個連鎖店。在國外，春秋航空在泰國、美國等七個國家設有全資公司。春秋航空實現盈利，除了低票價外，春秋國旅的游客資源也為春秋航空提供了穩定客源，使得春秋航空在與其他航空公司競爭中占有先機。

　　第四，需求柔性管理

　　對較高等級艙位的預測需求與實際需求存在誤差，如果預測需求過高，則為高等級艙位保護了過多的座位，將有空座位出現;如果預測需求過低，則給高艙位旅客預留座位過少，有高艙位旅客買不到機票。這些都將給航空公司帶來收益損失，解決這問題的對策是需求的柔性管理方法。

　　可召回票制度。在低等級艙位或可用座位數以外設置一定數量的可召回票，有高艙位旅客需求不能得到滿足時，以一定的召回成本召回已售出的可召回票，滿足高艙位旅客的需求，同時增加航空公司的收益，旅客因機票被召回而獲得適當的補償。

　　不定期票制度。該問題的產生是因為航班在起飛時總有一些空座位，同時有一部分旅客愿意以等待換取低票價。航空公司以較低的票價銷售不訂座的機票，旅客何時可以成行，須等航空公司的通知。航空公司在保證的時間內不能通知旅客成行，則應當給予一定的補償。這種產品可以滿足一些時間很不敏感，但很在乎票價的旅客的需求。他們不在乎何時成行，但希望獲得低價票。

　　等待表制度。國外機票開放提前時間較長，例如提前一年。提前開放時間長，取消機票的概率也大。如果公司在接到訂票請求時，已經沒有票可訂，但又擔心后面有客人取消機票，可以建立等待表。如果旅客愿意等待，則放在等待表中排隊，公司應答應提前一定時間通知旅客最終是否可獲得機票。

　　超售控制、艙位控制、團隊管理和需求柔性管理等收益管理手段也要與時俱進，根據市場的變化進行調整，應用價格手段管理需求，實現最大化的收益。

責編：admin