圖 徐爽

　　憨憨的笑容，無處安放的雙手，聽到褒獎(jiǎng)微紅的臉頰，初次見面，很難把眼前這位身材高大、老實(shí)憨厚的小伙子，和銷售明星之間畫上等號(hào)。王東，廈航天津分公司市場銷售部三級(jí)客戶經(jīng)理、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員，在廈航天津市場份額不足8%、缺少優(yōu)質(zhì)商務(wù)干線的條件下，2018年實(shí)現(xiàn)了單位客戶收入2722萬，占天津大客戶總收入的三分之一，在二流的市場做出了一流的業(yè)績。

　　6年時(shí)間，從一名新員成長為主動(dòng)營銷明星，王東的訣竅，不是請(qǐng)客喝酒，也不是對(duì)客戶死纏爛打，而是牢記為客戶服務(wù)的初心，踏踏實(shí)實(shí)研究市場，盡心盡情地幫客戶解決困難、做好服務(wù)。

　　從無到有 頑強(qiáng)跋涉的市場開拓者

　　在資源不占優(yōu)勢的非主基地市場，從零起步，挖掘市場，開拓局面。王東的成長之路，用他自己的話說就是：不斷遇到困難，不斷尋求突破的過程。

　　王東大學(xué)讀的不是營銷專業(yè)，所在的濱海售票處，也是他參加工作時(shí)剛剛成立。王東既無經(jīng)驗(yàn)，又無資源，剛開始只能用最“笨”的辦法找客戶。他先從在津經(jīng)商的閩籍商戶客源入手，一家一戶拜訪。2014年，他走訪了華北陶瓷城100多家商戶，不厭其煩地宣傳廈航團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠，年底成功組織了292人次成行的“廈航返鄉(xiāng)團(tuán)”，實(shí)現(xiàn)了183220元的直銷收入。

　　憑借扎實(shí)的作風(fēng)，出色的表現(xiàn)，王東受到了分公司的信任，2015年，王東負(fù)責(zé)組建了濱海市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，說是團(tuán)隊(duì)，其實(shí)也就只有3個(gè)人。這一年，他們突破了客源質(zhì)量低的困境，采取“一帶多”的方式，挖掘優(yōu)質(zhì)企業(yè)，發(fā)展直銷大客戶，客戶數(shù)量有效增加，高端客源穩(wěn)中有進(jìn)，直銷收入比2014年上升了134.9%。

　　“不能吃老本兒，要打破客戶以閩籍客源為主、天津?qū)俚乜驮瓷俚木置?rdquo;，王東和伙伴們“乘勝追擊”，尋找在閩有分支機(jī)構(gòu)，有市場需求的天津?qū)俚仄髽I(yè)，一家家走訪，先從一兩次的出行引導(dǎo)做起，解決客戶需求，讓旅客體驗(yàn)廈航的服務(wù)，增加當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)廈航的認(rèn)同度，逐步引導(dǎo)兩方大客戶合作直銷。經(jīng)過兩年的努力，濱海市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)成功開發(fā)多家政府單位和大中型企業(yè)，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績也創(chuàng)了新高。

　　“博觀而約取，厚積而薄發(fā)”，3年摸爬滾打，他練就的敏銳市場洞察力和積累的客戶資源，為日后業(yè)績突破打下關(guān)鍵的基礎(chǔ)。

　　“月直銷額30萬左右，始發(fā)貢獻(xiàn)收入低，必須實(shí)現(xiàn)直銷收入快速增長。市場差旅需求是有的，關(guān)鍵是我能不能打開這個(gè)市場。”2017年，王東給自己定了新目標(biāo)：直銷收入800萬-1000萬。

　　機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。2017年，各大央企整合集團(tuán)差旅板塊，王東順藤摸瓜，主動(dòng)嘗試對(duì)接世界500強(qiáng)企業(yè)的差旅負(fù)責(zé)人。剛見面的時(shí)候，人家對(duì)這位看上去乳嗅未干的年輕人滿不在乎。王東認(rèn)真地分析了該集團(tuán)下屬企業(yè)的分布區(qū)域、整合過程中可能遇到的困難，廈航可以提供怎樣的服務(wù)來解決難題，并拿出了兩個(gè)備選方案。他誠懇認(rèn)真的態(tài)度和專業(yè)的分析，贏得了對(duì)方的信任和認(rèn)同。幾經(jīng)努力，他簽下了天津分公司首家世界500強(qiáng)大客戶企業(yè)。當(dāng)年，王東個(gè)人單位客戶收入超過了1600萬。2018年，王東又簽下了3家世界500強(qiáng)企業(yè)，個(gè)人完成單位客戶收入2722萬元。

　　王東善于整合資源，2018年，他創(chuàng)新性對(duì)接網(wǎng)約車，聯(lián)手打造天津始發(fā)“易租車”產(chǎn)品：旅客通過直銷途徑購買廈航機(jī)票，只要加10元，就能獲得網(wǎng)約車100元優(yōu)惠券，實(shí)現(xiàn)了廈航、專車平臺(tái)、旅客三方共贏。產(chǎn)品一推出，獲得了旅客的高度認(rèn)可，6個(gè)月時(shí)間，“易租車”產(chǎn)品銷量達(dá)到19.7 萬元。

　　從零星商戶幾個(gè)點(diǎn)，到天津?qū)俚厥袌鲆粭l線，拓展為覆蓋央企集團(tuán)及其下屬企業(yè)連成面，業(yè)績從每個(gè)月幾萬元到幾百萬元，王東成長為公司的“主動(dòng)營銷之星”。

　　不忘初心 客戶信賴的真誠服務(wù)者

　　王東是一名黨員，他說初心很簡單，就是為旅客做好服務(wù)。帶著這樣的初心，他用扎實(shí)的工作作風(fēng)、過硬的業(yè)務(wù)水平，推動(dòng)著本職工作。他是客戶全面的航旅管家、專業(yè)的出行參謀和幫手。客戶乘廈航的飛機(jī)找他，不乘廈航的飛機(jī)，出行有困難也找他;大客戶用心維護(hù)，普通客戶也一視同仁;能帶來業(yè)績的他管，不產(chǎn)生業(yè)績的他還管。

　　王東的服務(wù)，用心，關(guān)注細(xì)節(jié)。2014年組織“廈航返鄉(xiāng)團(tuán)”，他不厭其煩的挨家挨戶登記，帶孩子的，安排上午的航班，避免起早貪晚;對(duì)于到達(dá)廈門后還需再中轉(zhuǎn)的，幫著算好、留足時(shí)間。有一次，王東發(fā)現(xiàn)福建五建的一位客戶，出行頻次降低，票款結(jié)算也不及時(shí)。他趕快打電話詢問，得知對(duì)方病了。王東趕到醫(yī)院，客戶剛做完手術(shù)，鼻子插著管不能說話，但對(duì)他豎起了大姆指。從此以后，這位客戶身邊的人只要出行，就一定要介紹給王東。這個(gè)樸實(shí)的小伙子，成為讓客戶信賴的朋友。

　　王東的服務(wù)，有情，急人所急，隨時(shí)援手。2015年8月，天津?yàn)I海新區(qū)發(fā)生爆炸，一家房地產(chǎn)公司100多名工人受傷。王東第一時(shí)間電話慰問，了解轉(zhuǎn)運(yùn)需求，配合員工及家屬退改機(jī)票，在機(jī)場開設(shè)綠色通道，提供出行保障。后來，對(duì)方專門送上“津門知客意，白鷺遠(yuǎn)飛翔”的錦旗，對(duì)廈航服務(wù)表示感謝。

　　2018年10月19日晚上23:51，一位客戶火急火燎地聯(lián)系王東，他的愛人要分娩了，希望能乘坐第二天早上7:25的航班回到廈門。可當(dāng)天晚上中航信訂座系統(tǒng)停機(jī)遷移，整個(gè)民航系統(tǒng)都無法正常訂票，王東多方確認(rèn)系統(tǒng)恢復(fù)時(shí)間，在電腦前守到凌晨3:33，為旅客確認(rèn)了機(jī)票。

　　現(xiàn)在，王東的大客戶推廣模式，已經(jīng)成為可復(fù)制、可推廣的范例。成為銷售明星的王東，依然沒扔下最基礎(chǔ)、最踏實(shí)的工作。他和客戶旅客見面最多的的地方，是候機(jī)樓;跟大客戶談判，是在辦公室，而不是喝酒應(yīng)酬。他說：“盡心盡情盡責(zé)地為客戶解決難題、做好服務(wù)，就是最好的銷售。好業(yè)績，是為客戶做好服務(wù)的初心、執(zhí)著鉆研和實(shí)踐歷練帶來的回報(bào)。”

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