11月1日，由開(kāi)銳咨詢(xún)創(chuàng)始人，董事長(zhǎng)，首席專(zhuān)家-勞莘老師講授的、《機(jī)場(chǎng)一年銷(xiāo)售額不如雙11一天?新的機(jī)場(chǎng)商業(yè)模式帶你走出怪圈!》，受到民航界各位業(yè)內(nèi)同仁的一致好評(píng)!

　　課程結(jié)束后，大家踴躍提問(wèn)，氣氛活躍!

　　小銳在此將課程內(nèi)容整理了一遍，讓您進(jìn)一步了解機(jī)場(chǎng)如何進(jìn)行商業(yè)模式的變革。

　　微 課 精 華

　　一、機(jī)場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的挖掘

　　1.為何機(jī)場(chǎng)面對(duì)如此龐大的優(yōu)質(zhì)人流，無(wú)法充分挖掘商業(yè)價(jià)值?

　　主要問(wèn)題有三個(gè)，第一個(gè)是機(jī)場(chǎng)的商業(yè)面積有限，導(dǎo)致商品種類(lèi)有限，國(guó)內(nèi)商業(yè)面積占機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓面積的占比大致上在8%左右，那么這個(gè)有限的商業(yè)面積，還必須首先滿(mǎn)足服務(wù)的要求，所以商業(yè)的面積不見(jiàn)得是非常優(yōu)質(zhì)的位置，第二，在這有限的面積下，尤其是機(jī)場(chǎng)當(dāng)前的招商策略是單品類(lèi)招商，進(jìn)一步使得我們的商品跟服務(wù)的豐富度下降。

　　最重要的第三個(gè)問(wèn)題是旅客的自愿滯留時(shí)間非常短，旅客的心里面都希望進(jìn)出機(jī)場(chǎng)的速度跟時(shí)間越快越好越短越好。那么當(dāng)旅客是這么一個(gè)心態(tài)，就會(huì)傾向于在機(jī)場(chǎng)不消費(fèi)或者是零消費(fèi)，或者迫不得已才消費(fèi)，所以正是因?yàn)檫@三個(gè)原因?qū)е聡?guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)的旅客消費(fèi)率極低。

　　二、對(duì)于上述問(wèn)題，機(jī)場(chǎng)該怎么做?

　　1.智慧機(jī)場(chǎng)——城市 - 機(jī)場(chǎng) - 駐場(chǎng)單位融合：減少旅客非自由時(shí)間

　　這個(gè)融合最主要的目的是全面減輕在旅客進(jìn)出機(jī)場(chǎng)的全流程當(dāng)中的負(fù)擔(dān)跟壓力，不然壓力會(huì)讓旅客很緊張，同時(shí)會(huì)占用到他的時(shí)間，一個(gè)緊張而且時(shí)間被擠壓掉的旅客是不會(huì)有心思去消費(fèi)的，以阿姆斯特丹的機(jī)場(chǎng)為例，阿姆斯特丹的安檢流程的嚴(yán)格程度絲毫不亞于我去過(guò)的國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)機(jī)場(chǎng)，包括首都跟上海，畢竟歐洲最近的恐襲壓力比較大，但是它的整個(gè)值機(jī)跟安檢的速度按我在現(xiàn)場(chǎng)的觀察跟分析來(lái)看，至少比國(guó)內(nèi)快30%甚至快一半，原因是在安檢環(huán)節(jié)它投入了大量的智能化設(shè)備，通過(guò)設(shè)備的方式大大加快了流程的速度，同時(shí)使得旅客不至于這么緊張。

　　所以當(dāng)我們從候機(jī)樓商業(yè)這個(gè)角度來(lái)討論智慧機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，著力點(diǎn)第一個(gè)是在盡量縮短旅客在機(jī)場(chǎng)的非自由時(shí)間，那么倒過(guò)來(lái)，我們就要想旅客在機(jī)場(chǎng)非自由的時(shí)間有哪些環(huán)節(jié)會(huì)帶給旅客最多的壓力，那么這些環(huán)節(jié)跟時(shí)間我們就要盡量通過(guò)投入智能化設(shè)備的方式來(lái)加快流程解放旅客，使得旅客能夠減少尋找與等待的時(shí)間，同時(shí)讓心情放松下來(lái)，增加他的主動(dòng)等待時(shí)間。

　　2.主題機(jī)場(chǎng)——商業(yè) - 服務(wù) - 媒體融合：增加旅客自愿停留時(shí)間

　　以前，我們的傳統(tǒng)觀念是快捷通行的功能是壓倒其他所有功能的，但是今天我們產(chǎn)生了一個(gè)新的觀點(diǎn)，我們把機(jī)場(chǎng)變成出行目的地中的一站，而不只是一個(gè)出行的節(jié)點(diǎn)，一旦我們成功地做到這一點(diǎn)，我們就能夠令一個(gè)旅客愿意主動(dòng)停留，不僅是出行，同時(shí)在機(jī)場(chǎng)的一個(gè)或兩個(gè)小時(shí)甚至更長(zhǎng)時(shí)間里面，成為了旅客整個(gè)出行過(guò)程中的一個(gè)令自己難以忘懷的體驗(yàn)，下面是樟宜機(jī)場(chǎng)的實(shí)景圖，那樟宜機(jī)場(chǎng)自己是這么說(shuō)的，它說(shuō)我們是世界最頂尖的機(jī)場(chǎng)，不僅效率高，而且可靠，最重要的是它為您締造一個(gè)充滿(mǎn)樂(lè)趣與活力的難忘的情感空間。

　　這才是未來(lái)的機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓應(yīng)該有的樣子，它可以延長(zhǎng)旅客的自愿停留時(shí)間，使得旅客在他還沒(méi)有出發(fā)之前，就先規(guī)劃時(shí)間，那么當(dāng)他做這件事情的時(shí)候，身份就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，也就是說(shuō)來(lái)到機(jī)場(chǎng)的時(shí)候，他不只是一個(gè)行色匆匆的旅客，而變成了一個(gè)閑庭信步的游客，當(dāng)他實(shí)現(xiàn)這種身份轉(zhuǎn)變的時(shí)候，才可能主動(dòng)自愿地花錢(qián)，最后一個(gè)從我們觀念上非常重要的一個(gè)改變就是我們不能把機(jī)場(chǎng)僅僅是作為交通網(wǎng)絡(luò)中的節(jié)點(diǎn)，更要把它是作為城市旅游網(wǎng)絡(luò)中的景點(diǎn)。

　　3.O2O平臺(tái)——線上 - 線下融合：突破物理空間上的限制

　　那么在這個(gè)方案下總共有七個(gè)要素，這七個(gè)要素放進(jìn)去，都是圍繞著這三個(gè)痛點(diǎn)來(lái)的，第一個(gè)叫做引入多種業(yè)態(tài)商鋪，第二個(gè)叫做引入體驗(yàn)式業(yè)態(tài)，第三個(gè)叫做多業(yè)態(tài)融合設(shè)計(jì)。另外四個(gè)要素就涉及到互聯(lián)網(wǎng)，有幾個(gè)是比較容易理解的，比如說(shuō)促銷(xiāo)及支付的現(xiàn)代化，這點(diǎn)不管你是通過(guò)微信支付，支付寶或者是現(xiàn)在流行的apple pay等等很容易解決，那么后面的這幾個(gè)我想稍微做一下解釋。

　　第一個(gè)叫智能下單，全國(guó)配送。旅客不愿意買(mǎi)東西的一個(gè)原因是我行李都托運(yùn)了，不愿意拿，尤其是東西比較大，或者說(shuō)我不是直接回家，要去下一個(gè)地點(diǎn)，那么這里應(yīng)該把配送當(dāng)作機(jī)場(chǎng)基礎(chǔ)服務(wù)來(lái)提供，而不是由單個(gè)商家自行解決，而是機(jī)場(chǎng)有能力，只要是機(jī)場(chǎng)所有商品我都能夠幫你全國(guó)配送。

　　第二是機(jī)場(chǎng)內(nèi)的無(wú)縫速遞，假如一個(gè)機(jī)場(chǎng)有3000萬(wàn)的客流量，但有60個(gè)登機(jī)口，3000萬(wàn)的客流量首先除一半是進(jìn)出的旅客，只剩一千五百萬(wàn)，再除以60個(gè)登機(jī)口，平均每個(gè)登機(jī)口能夠分配到的客流量只有20來(lái)萬(wàn)，也就是說(shuō)3000萬(wàn)的客流量，其實(shí)對(duì)每個(gè)登機(jī)口來(lái)說(shuō)有效客流量就20萬(wàn)，讓我們?cè)O(shè)想一下，假設(shè)說(shuō)我們的機(jī)場(chǎng)能夠搭建起一個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，使得旅客不管身處哪個(gè)位置，都可以去購(gòu)買(mǎi)候機(jī)樓里面任何一個(gè)商家的商品，比如說(shuō)我在5號(hào)登機(jī)口，我可以要求30號(hào)登機(jī)口旁邊的星巴克為我送一杯咖啡，那么這就意味著全場(chǎng)的所有商家都可以擁有全機(jī)場(chǎng)3000萬(wàn)客流量，這個(gè)叫做無(wú)縫速遞。

　　再有就是微商城，微商城這個(gè)系統(tǒng)就是，我的商業(yè)部分，除了有線下還應(yīng)該配備線上的商業(yè)系統(tǒng)，這里你會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)得到了一個(gè)突破物理限制的可能，也許我的招商不再受限于了8%的面積，我可以做虛擬商品，線上招商，線上部分的商家的數(shù)量跟種類(lèi)是不受限制的，所以互聯(lián)網(wǎng)+我們對(duì)它寄予厚望的原因，就是它可以徹底的打開(kāi)機(jī)場(chǎng)，商業(yè)的加速，使得機(jī)場(chǎng)商業(yè)擁有理論上無(wú)限的發(fā)展空間。

　　三、機(jī)場(chǎng)的貴賓服務(wù)

　　1.在貴賓收入中的冠名費(fèi)部分“政策性”丟失的前提下，機(jī)場(chǎng)應(yīng)該尋找新市場(chǎng)。

　　關(guān)于新市場(chǎng)，我們提出四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)叫做上規(guī)模，至少與原有的冠名費(fèi)旗鼓相當(dāng)，甚至規(guī)模更大，第二個(gè)我們?cè)谶M(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，貴賓公司可以利用現(xiàn)有的資源和能力，也就是說(shuō)不需要去彌補(bǔ)太多的新的資源跟能力，你用現(xiàn)有的就可以進(jìn)入新市場(chǎng)。第三個(gè)是新的市場(chǎng)，應(yīng)該不是政策性的，它更有市場(chǎng)化的特征，它要長(zhǎng)期穩(wěn)定，而且要處于增長(zhǎng)的一個(gè)狀態(tài)，最后一個(gè)，支付能力強(qiáng)，同時(shí)結(jié)算方式簡(jiǎn)便，根據(jù)這四個(gè)特征，我們做了大量的研究工作，那么這個(gè)研究工作總結(jié)下來(lái)一句話(huà)叫做下探冰山，挖掘巨大藍(lán)海。

　　2015年中國(guó)機(jī)場(chǎng)的旅客吞吐量是9.15億人次，其中所謂的傳統(tǒng)貴賓就是政務(wù)企業(yè)冠名，兩艙，金銀卡以及散客，使用貴賓的人次，開(kāi)銳估算是7000萬(wàn)到8000萬(wàn)，無(wú)論如何沒(méi)有超過(guò)一億，那么既然沒(méi)超過(guò)一個(gè)億，我們?yōu)槭裁床蝗パ芯恳幌潞Ｆ矫嫦碌?.15億呢，在這8.15億里面，我們?yōu)榇蠹疫x擇出了四類(lèi)優(yōu)質(zhì)新市場(chǎng)，初步估算這四類(lèi)市場(chǎng)加起來(lái)的規(guī)模在兩億人次以上，不僅市場(chǎng)空間大于傳統(tǒng)市場(chǎng)，最重要的是像我剛才說(shuō)的進(jìn)入這四類(lèi)新市場(chǎng)將會(huì)為貴賓廳的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)奠定非常好的基礎(chǔ)。

　　這四個(gè)新市場(chǎng)，第一個(gè)我們叫做人脈圈，我們都知道中國(guó)是一個(gè)不停的在做圈子的一個(gè)商業(yè)社會(huì)，那么在這個(gè)圈子里面最好的是什么，我們叫做校友會(huì)。校友會(huì)最好的效果就是EMBA的效果，那么其中EMBA里面最好的效果會(huì)是哪幾個(gè)，中歐，清華甚至是一些新概念的校友會(huì)，比如說(shuō)馬云的湖畔大學(xué)。

　　第二，鏈接高端生活方式，拓展高價(jià)值客戶(hù)。這里面有些傳統(tǒng)的，比如游艇俱樂(lè)部，高爾夫俱樂(lè)部還有一些健康會(huì)所，但在這邊我們要強(qiáng)調(diào)的是我們希望的是在這個(gè)地方我們能夠把一些高端的生活方式直接導(dǎo)入到貴賓廳，比如個(gè)人形象，包括服裝顧問(wèn)，對(duì)于一些全國(guó)性的會(huì)所來(lái)而言，他服務(wù)的會(huì)員都很忙的，專(zhuān)門(mén)要到會(huì)所里面去接受這樣的服務(wù)，對(duì)這些會(huì)員來(lái)說(shuō)也是要抽時(shí)間的一件事情。既然如此，你只需要跟這些俱樂(lè)部做好這樣的協(xié)議，比如說(shuō)我的私人形象，那么我這個(gè)會(huì)所的理發(fā)師或者形象顧問(wèn)就可以到機(jī)場(chǎng)為你服務(wù)，你只要提前預(yù)約就好了，這叫延伸高端生活方式。

　　那么第三點(diǎn)叫做嫁接互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)的高階會(huì)員體系。我們都知道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)現(xiàn)在很火了，比如說(shuō)航旅縱橫，航班管家，攜程，神州，這些公司都是在做航空旅客相關(guān)服務(wù)，那為什么我們不能和它的會(huì)員體系里面一起協(xié)商，切一塊出來(lái)，這就發(fā)展出聯(lián)名卡高端會(huì)員體系。

　　最后一個(gè)叫做跨界機(jī)場(chǎng)+，延伸貴賓服務(wù)，比如說(shuō)跟這些太湖，中信等高端健康管理中心，讓他的醫(yī)生可以到貴賓廳來(lái)提供飲食健康這種營(yíng)養(yǎng)方面的咨詢(xún)跟服務(wù)，這個(gè)我們稱(chēng)為跨界，使得我們的這個(gè)方面的服務(wù)，不再是服務(wù)于出行，而是圍繞著人來(lái)進(jìn)行。

　　2.機(jī)場(chǎng)貴賓+生態(tài)系

　　我們把上述以機(jī)場(chǎng)貴賓為核心，加之社交和高端生活方式的體系，稱(chēng)之為機(jī)場(chǎng)貴賓+的生態(tài)系，以這種體系來(lái)重新激活等待時(shí)間，那么這個(gè)方面我們有一個(gè)更激進(jìn)的一個(gè)建議給到大家，我們建議最好全國(guó)的主要機(jī)場(chǎng)能夠形成一個(gè)全國(guó)貴賓的服務(wù)聯(lián)盟。

　　建立這個(gè)聯(lián)盟，至少有三個(gè)很直接的好處，統(tǒng)一資源是對(duì)接全國(guó)市場(chǎng)的必要保證，你要跟全國(guó)的統(tǒng)一會(huì)所去談，比如說(shuō)跟中歐去談，單一的北京，單一的上海都不太好談，但是如果30個(gè)機(jī)場(chǎng)一起談，拿下這些資源就是非常容易的事情。

　　第二個(gè)是統(tǒng)一服務(wù)，是創(chuàng)造卓越體驗(yàn)的必要保證，統(tǒng)一服務(wù)之后，就好像天合聯(lián)盟就好像星空聯(lián)盟一樣，我能夠在我的各個(gè)貴賓體系里面抽出一部分，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化，使得我的貴賓不管在哪個(gè)機(jī)場(chǎng)都能夠得到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化的服務(wù)。

　　第三個(gè)是形象。單一機(jī)場(chǎng)，做這件事情沒(méi)有什么影響力，但30個(gè)機(jī)場(chǎng)一起做這件事情，我們瞬間就是全國(guó)最大規(guī)模服務(wù)體系。

　　那么聯(lián)盟也會(huì)帶來(lái)很明顯的四個(gè)優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)我們叫做網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，就是網(wǎng)絡(luò)對(duì)接網(wǎng)絡(luò)，第二個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以使我們的成本能夠降低。第三個(gè)叫品牌優(yōu)勢(shì)，只要我們一聯(lián)盟，在全國(guó)的江湖上就是一個(gè)巨無(wú)霸。最后一個(gè)叫創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。我們把所有貴賓廳的資源集中在一起，里面就蘊(yùn)藏了非常多的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

責(zé)編：xwxw