隨著航空旅行從高端型向大眾型、經(jīng)濟(jì)型的轉(zhuǎn)變，廉價(jià)航空公司得以迅猛發(fā)展。在這一進(jìn)程中，廉價(jià)航空的分銷渠道策略也有了新的變化。

　　為降低成本，避免支出高額傭金，廉價(jià)航空普遍以直銷渠道結(jié)合旗下旅行社網(wǎng)點(diǎn)的方式進(jìn)行機(jī)票銷售。但如今，在大型傳統(tǒng)航空公司頻頻削減代理費(fèi)的背景下，廉價(jià)航空公司卻反向開(kāi)始試水分銷渠道，其發(fā)展值得期待。對(duì)于大多數(shù)新進(jìn)入某一市場(chǎng)的廉價(jià)航空公司而言，日后如果能在所服務(wù)的市場(chǎng)中更好地發(fā)展，并且建立自己的旅客數(shù)據(jù)庫(kù)，定能以更高的利潤(rùn)率來(lái)直接銷售更多座位。但作為初進(jìn)入者，以分銷渠道填補(bǔ)直銷的空缺是可試行的方案之一。

　　亞洲最大的廉價(jià)航空公司亞航與全球知名在線機(jī)票代理商Expedia合資成立了機(jī)票分銷公司，這是一次重要的觀念轉(zhuǎn)變。如今，他們意識(shí)到當(dāng)公司擴(kuò)張時(shí)，是需要合作伙伴的。對(duì)于他們而言，如果是具有較強(qiáng)渠道滲透能力的機(jī)票分銷商，只要成本能夠接受，放棄完全直銷的理想狀態(tài)，將產(chǎn)品交給能夠幫助其拓展目標(biāo)市場(chǎng)的合作伙伴進(jìn)行分銷是可以接受的。

　　如今互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，在信息傳播平面而透明的情況下，航空公司的分銷渠道將會(huì)出現(xiàn)前所未有的變革，一種“分銷渠道傳播、直銷渠道結(jié)算”的全新分銷模式將逐步取代航空客票銷售現(xiàn)有的代理傭金模式。而筆者認(rèn)為，率先進(jìn)入新模式的將會(huì)是廉價(jià)航空這一類型的航空公司。

　　春秋航空也于2012年結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)7年的純直銷生涯，將部分產(chǎn)品投放到國(guó)內(nèi)最大的在線機(jī)票代理商攜程上，試水分銷渠道。從春秋航空的角度來(lái)看，攜程在分銷領(lǐng)域擁有良好的品牌，自身產(chǎn)品在攜程上線對(duì)于產(chǎn)品的推廣有較好的作用。從攜程的角度來(lái)看，同質(zhì)化導(dǎo)致機(jī)票價(jià)格長(zhǎng)期以來(lái)都是最有力的搶奪市場(chǎng)的武器，引入低價(jià)的春秋航空機(jī)票，有利于搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，并豐富自身產(chǎn)品線。

　　然而，兩者合作的背后存在較大的利益分歧，以至于合作成效不會(huì)太明顯。春秋航空畢竟是廉價(jià)航空公司，其大力發(fā)展與保護(hù)直銷渠道是毫無(wú)疑問(wèn)的，最核心的產(chǎn)品以及價(jià)格是不會(huì)投放于分銷渠道的。而攜程如若大力推廣低傭金的春秋產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他航空公司產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不良影響。兩者權(quán)衡，目前攜程推出的春秋航空產(chǎn)品往往綁定了各種攜程旅游產(chǎn)品的優(yōu)惠券以及各類保險(xiǎn)，人為地提高了原本應(yīng)該低價(jià)的廉航產(chǎn)品價(jià)格。

　　相對(duì)于以攜程為代表的OTA(在線機(jī)票代理商)，以去哪兒網(wǎng)為代表的獨(dú)立點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站為廉價(jià)航空公司進(jìn)入分銷領(lǐng)域提供了有效途徑。去哪兒網(wǎng)的商業(yè)模式特點(diǎn)是僅提供旅游垂直搜索信息，不涉及產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，不以傭金為主要收入來(lái)源。其主要的收入來(lái)源是常見(jiàn)的CPC以及CPM，也就是人們常說(shuō)的點(diǎn)擊收費(fèi)以及廣告收費(fèi)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，機(jī)票批發(fā)商作為航空公司開(kāi)拓疆土的有力武器，占據(jù)了航空公司大量的營(yíng)銷資源。在免費(fèi)的信息集合平臺(tái)出現(xiàn)后，“分銷渠道傳播、直銷渠道結(jié)算”這一模式開(kāi)始流行。在標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)境之中，對(duì)于無(wú)法產(chǎn)生附加價(jià)值或額外服務(wù)能力的渠道已無(wú)須投入過(guò)多資源。分銷渠道從來(lái)就不是結(jié)算的必須渠道。尤其對(duì)于廉價(jià)航空公司而言，分銷渠道作為收入產(chǎn)生(此處指與代理商進(jìn)行結(jié)算)渠道，必須給予一定的傭金。分銷渠道作為傳播渠道已經(jīng)足夠，從傭金支出轉(zhuǎn)移至點(diǎn)擊收費(fèi)支出，結(jié)合獨(dú)立的信息整合平臺(tái)，完善消費(fèi)者從搜索、預(yù)訂、支付到評(píng)價(jià)旅游產(chǎn)品的使用流程，真實(shí)完整地呈現(xiàn)自身產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)格，展示出自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

　　廉價(jià)航空的本質(zhì)并不是成本最低使用，而是成本最優(yōu)使用，在運(yùn)營(yíng)層面如此，在銷售層面更是如此。亞航以及春秋試水分銷渠道，從側(cè)面已經(jīng)印證了分銷渠道對(duì)于廉價(jià)航空公司的必要性。這一渠道能否成為廉價(jià)航空公司創(chuàng)造收入的新渠道，仍需拭目以待。

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