南航的國際化戰略，是依托廣州樞紐戰略的形成而逐漸清晰、落地的。依托廣州樞紐，南航的國際、國內航線不再局限于孤立的、局部的、單一的城市對城市，一條航線接入廣州樞紐，就與樞紐的其他航線網絡連接起來。當國際化戰略有了堅強的支撐，如何為其注入充實的內容和強大的生命力?

　　作為擁有500多架運輸飛機、年運輸旅客超過8000萬人次的大型航空公司，南航若只著眼于國內市場，其發展空間無疑將受到低成本航空和高鐵競爭的侵蝕，而其長期形成的復雜機隊結構和傳統運營模式，也難以輕易轉變為低成本運營模式。因此，面對廣闊的國際航空市場，南航依托廣州樞紐走國際化的發展道路，是必然的戰略選擇。

　　以廣州為核心

　　南航機隊規模龐大，要構造自身合理的航線網絡關鍵是揚己所長，依靠地理位置優勢、客源優勢與市場競爭優勢等形成核心競爭力。也正是基于此，南航確立了以廣州樞紐建設為核心，建設國內連接澳洲與東南亞的第一門戶樞紐，搭建澳大利亞與歐洲、美洲之間重要通路的階段發展目標。

　　從2010年到2012年，在航空市場快速發展、效益有保障、經營壓力小的戰略時機內，南航迅速拓展了廣州樞紐的國際航線網絡，澳大利亞航班從每周7班增加到40多班，先后開辟了阿姆斯特丹、巴黎、倫敦、莫斯科等歐洲航線，加上原有豐富的國內和東南亞網絡，形成了具有區域市場競爭優勢的樞紐航線網絡。

　　盡管部分處于市場培育期的新開航線影響了南航的當期盈利水平，但如果沒有利用市場繁榮的有利時機跨出這一步的話，面對之后市場疲弱時期的經營壓力，國際化戰略很可能止步于紙上規劃。

　　目前，南航在廣州具有地域優勢的航線網絡框架已經基本成形，隨著波音787機型的引進以及為了繼續強化競爭優勢，現有的航線結構也許還會有局部的調整與加強。但從總體上來說，目標已經初步實現。

　　在加強自身航線網絡建設的同時，南航應進一步加強與天合聯盟內外合作伙伴間的合作，例如代碼共享合作，以資本為紐帶的戰略合作，以及促進多種交通方式整體協同的多式聯運樞紐發展，共同開拓藍海。

　　客源在哪里?

　　在南航的廣州樞紐，需要考慮三個層面的旅客需求。

　　第一個層面，以廣州以及周邊地區為核心市場。該市場為歐、美、澳及其他國際航班提供直達的旅客。由于具有直達優勢，旅客的時間成本低，因此可以接受付出的價格偏高一些。這一層面的客源也是廣州樞紐國際航班客源和收入的重要保證。

　　若拿廣州與亞特蘭大相比，亞特蘭大市區人口只有幾十萬，經濟和人口都并不是位于美國前列，盡管身為世界吞吐量最大的樞紐機場，中轉客源眾多，但其本身始發及到達旅客的市場規模是有限的。因此中轉市場是亞特蘭大樞紐的最大市場，服務好中轉旅客是亞特蘭大樞紐要考慮的第一要務。而廣州不一樣，作為國內與北京、上海并列的一線城市，廣州人口上千萬，經濟發達，對外經貿與境外旅游需求大，本身就有相當規模的客源基礎，這是廣州具有優勢的、不容忽視的重要客戶群。因此，南航廣州樞紐建設一定要十分重視這部分旅客的需求，牢牢抓住家門口的市場。

　　第二個層面，以泛珠三角地區為重點開拓市場。這部分地區與廣州在地理位置上較為接近，相互之間交通方便，交流廣泛，仍然是廣州樞紐的優勢市場。南航應充分利用廣東省政府推進廣州空港經濟區建設的契機，積極推進廣州機場與泛珠三角地區的交通連接建設。例如，完善在較近地區的遠程城市候機樓建設，推進廣州白云機場與高鐵廣州北站的順暢銜接，綜合利用好民航班車、高鐵以及支線航班為輻射，形成全方位無縫銜接，將廣州樞紐與泛珠三角地區緊密連接起來。

　　第三個層面，是國內市場以及第六航權市場的拓展。這部分是樞紐航班的重要補充市場。在這部分細分市場上，北京、上海、香港、首爾、迪拜、曼谷、新加坡都是廣州的競爭對手。而廣州樞紐沒有明顯的地理位置優勢，也尚未形成競爭優勢，需要南航在初期更多地依靠價格優勢和服務優勢來吸引客源。

　　這部分客源屬于純增量市場，由于利用既有航班的既有座位，邊際成本低，因此也是提升航班整體收益品質的重要方面。南航以廣州—倫敦航線開通為契機，推出了以廣州樞紐為連接點，連接歐洲與大洋洲的空中新通道——“廣州之路”，極大地刺激了第六航權市場的增長。2012年，南航第六航權市場旅客量同比增長超過100%以上，為國際航線收益品質提升作出了貢獻。

　　將客流細分為以上三個層面，將為制定戰略和營銷策略提供參考價值。在考慮航班增減安排、航班銜接安排時，面對不同層面的旅客需求有差異的情況，應當以哪些旅客的需求為主?在投入資源有限的情況下，要重點照顧哪些旅客的需求?對不同層面旅客是采取靠低價格還是服務制勝的營銷策略?

　　然而，不同層面的市場中依然會有商務旅客和旅游休閑旅客的進一步細分，依然會有國內客源和國外旅客的細分，這就需要挖掘境內市場，也要開拓境外市場。

　　南航在第一層面的核心市場，要保持競爭優勢;挖掘第二層面重點市場，以快捷中轉為特色，相對周邊樞紐形成競爭優勢;拓展第三層面補充市場，在該市場范圍內保持合理的中轉效率，來吸引國際和國內客源。

　　航線規模擴張之后的挑戰

　　當經歷了航線規模迅速擴張后，塑造一個有識別度的品牌成為新階段的任務。

　　南航的品牌建設主要包含兩個方面的內涵，一是面向國內市場，要積極塑造自身良好的服務品牌形象，在合理投入的基礎上突出自己的特色;突出區別于其他航空公司的顯著優勢，例如運營先進的空客A380機型、波音787機型，具有國內到澳大利亞市場、國內到東南亞市場的規模網絡優勢等。

　　二是，面向國際市場，南航要著眼于整個服務鏈條，促進國際化品牌建設，謀求共同提升和發展。為促進國際客流以及國際中轉客流的開發，南航要與廣州白云機場和廣州市一起進行國際化品牌建設，只有整體的品牌形象提升、國際知名度提高，才會更好地贏得國際旅客的認可，吸引更多的國際客源到廣州來公干、旅游和中轉，廣州樞紐的競爭優勢才會更加突出，南航也才會更好地從中受益。

　　有觀點認為，南航國際航線運力增幅開始降低，似乎在國際化戰略上踩了“剎車”。其實，航企包括南航的國際化應該是基于天時、地利、自身實際而做出的決策，即選擇市場較繁榮，企業容易承受經營壓力的時期或者市場展露出商機的機遇期;發揮企業的區位優勢開辟優勢航線，而不是面面俱到。

　　長期以來，南航主基地廣州的國際客流，尤其是歐美航線客流比北京、上海少，因此南航的國際航線比例，尤其在歐美航線上的航班量也無需與京、滬比肩。更關鍵的是，南航的國際化戰略已經開始從航線規模擴張進入到了提升航線客流和航班品質的新階段。

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