繼國航宣布從7月1日起下調機票代理傭金費率后，國內機隊規模最大、航線最為密集的南航也隨即宣布從7月10日起下調傭金費。兩大航空公司此次節奏一致，降幅均從3%下調至2%。國航、南航合計機隊規模超過1100架，占據整個中國民航運輸飛機的半數以上，兩大巨頭此次相繼下調票代傭金費率，對國內民航市場的后續走向顯然頗具指導意義。上述兩大航空巨頭的目的何在?此舉又將對民航市場，尤其是傳統的營銷渠道造成什么樣的影響呢?

　　筆者看來，導致兩大航空公司相繼下調票代傭金的，首先應該是經營壓力。近兩年來，由于世界性的持續經濟低迷以及國內公務差旅支出的大幅壓縮，使中國民航市場的傳統盈利空間大大縮小。

　　舉例來說，如航油成本、飛機購置及租賃成本、航材成本等慣以美元結算的成本項，均因為匯率的波動而出現了顯著上升。但國內航企主要以人民幣結算的收益，不僅未能同幅增加，收益質量還明顯出現了下滑。以上不利因素所造成的綜合結果就是，航企的成本增幅明顯超過了收益增幅，凈利潤下滑明顯。

　　據2013年年報數據，國航每收入客公里收益較2012年下降了10.14%;而國內航線更多的南航，每收入客公里收益的降幅也達到了13.24%。如果再考慮到匯兌變動這架大杠桿的倍增效應，各大航企的利潤增值更加不容樂觀。

　　盡管國資委已將2014年央企利潤指標從2013年的10%下調至5%，但具體到利潤已經連續下滑三年的中國民航來說，國航和南航這兩大央企要想實實在在地完成任務指標，估計相當不易。2013年南航和國航的凈利潤分別為18.95億元和33億元，已較2012年分別下降了27.89%和32%，而2014年上半年的經營形勢更加不樂觀。

　　沉甸甸的經營壓力，決定了各大航企必須想方設法增收節支。而削減機票銷售代理費用，就是節支辦法中的重要一環。

　　那么，壓縮票代傭金究竟能增加多大的利潤空間?

　　仍以2013年數據為例進行分析說明：南航2013全年銷售費用為78.55億元，較2012年凈增6.51億元，同比增幅為9.04%，同期客座運力增幅則為10.16%(最大客公里);而國航銷售費用為71.99億元，較2012年凈增3.05億元，同比增幅4.4%，同期客座運力增幅8.86%。從數據上看，國內運力占比較高的南航，銷售費用增幅與客座運力增幅幾乎同步。而國際運力占比較大的國航，其銷售費用增幅則僅及運力增幅的一半——— 顯而易見，慘淡的國內市場給南航造成的營銷壓力更大一些。

　　此前國內行規的票代傭金率為“3+X”，也即是3%的基本銷售提成，再加X %的額外獎勵。雖然X于各航、各市場均不盡相同，但從年度宏觀數據上還是可以估算出來。如南航2013年報營業收入981億元，銷售費用78.55億元，則傭金比例約為8%，即X等于5;國航年報收入976億元，銷售費用71.99億元，傭金比例約7.3%，即X等于4.3等等。

　　所以此次基本傭金下調1%后，若依照2013年數據算，則理論上南航就可以增盈9.81億，國航可以增盈9.76億。即便按25%的比例扣除掉直銷部分，7.5折后的增盈仍然是相當可觀的———差不多能讓南航2013年的凈利潤翻上一番。

　　打從2010年以后，整個民航業界的利潤率還從沒有超過3%!而IATA(國際航協)欽定預測的2014年世界民航行業平均利潤率也不過才2.6%，所以若能實實在在從票代傭金里扣出1%，這對航企提升利潤所起到的積極意義，自然不言而喻。

　　其實，調減銷售傭金，在中國市場并非第一次。早在2010年法-荷航就已開啟“零代理費”，而國內各航空公司在旺季時也常常調減銷售傭金以降低銷售成本，等淡季后再重新恢復。所以此次國航、南航調減票代傭金的經濟效果如何，恐怕還得看具體如何執行，市場是否認賬。尤其是在一些競爭激烈的市場，估計在相當長一段時間里仍會存在“3-1+X +1”等變形“3+X”局面——— 基礎傭金雖然下調了，但航空公司為了在激烈競爭中保住市場份額，也不得不調升獎金額度，結果實質上并無改變。

　　但即便如此，兩大航此次攜手從“3”到“2”的調減，仍可能促生一場市場的巨變。雖然從航空公司銷售費用支出的角度看并無明顯改變，但在代理人的等級層次上或將產生革命性的變化。一些以前只能靠基礎傭金過日子的小票代(通常是一些能力弱、渠道少，賣一張算一張的次級票代)或將被逐出市場，票代體系的金字塔層級將被大大壓縮。不過那些渠道廣、水平高，能夠幫助航空公司保持甚至是擴大市場份額和收益質量的票代，其收益并不會因此次調整而出現大的波動。

　　從這個角度看，此次兩大航調減基礎傭金之舉，短期而言更像是一場傳統的績效改革。基本工資直降三分之一，若要想總收入不減，你就得拼命去賺獎金。

　　不過市場行為從來不是單方面的。兩大航相繼調減票代基礎傭金之后，會不會招來抵制，從而對其占有的市場份額造成不利影響?

　　從現階段看，票代似乎很難有好牌與航企降傭金之舉直接對抗。首先是目前已經宣布降低傭金的國航和南航，從宏觀來看，這兩大航機隊規模已占了中國民航市場的半壁江山;而從微觀來看，兩大航在若干城市也占有絕對優勢的市場份額。所以即便其他航空不予跟進，在上述優勢市場，最終鹿死誰手已毫無懸念。其次是在競爭激烈的亂戰市場，就如前所分析的那樣，兩大航也完全可以通過“X +1”來保持與對手同樣的競爭力，而且還會更加靈活。

　　既然航空公司握有一邊倒的優勢，那么市場博弈的后勢也逐漸清晰：此次兩大航從“3”到“2”的傭金調減，恐怕還只是邁出的第一步。要知道在歐美市場上，航空公司官網直銷比例已經達到60-80%，而國內渠道優勢明顯的航空公司目前也只有20%多，這其中還有相當大的利潤空間可以挖掘。而挖不挖，要挖到什么程度，也只看航空公司身上的壓力有多大了。

　　不過，票代也不是一定沒有明天。即便在直銷比例相當高的歐美航空市場，“票代”仍然占有一片雖然狹小但不乏利潤的空間：為航空公司尋找和維護較直銷更高價值的客戶，這恐怕才是票代未來的生存空間。(民航資深從業人士)

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