在航空公司說起渠道，我們最先想到的是銷售代理。多年來，我們對渠道掌控和服務，更多的是針對代理的政策引導和問題解決。而隨著代理網絡平臺及航空公司網站的發展，推動著航空公司渠道管理工作的轉型。一方面，減少促銷費，提高直銷比例，既是發展趨勢，也是國資委的要求;另一方面，機票票價已經相當透明，選擇哪家航空公司、哪個航班，主動權回到了旅客手中。那么，如何使用促銷費、如何讓旅客主動選擇自家公司以及如何提高網站等直屬銷售渠道比例成為渠道工作最重要的方向。

　　自今年6月1日起，南航率先提出將基本代理手續費減到0，開啟了0基本代理手續費時代，由此后返政策所起的杠杠作用則更加明顯。在后返政策不增加的情況下，就要避免廣撒胡椒面，合理利用現有促銷費。加大對重點航線、競爭激烈航線、弱勢周期、有價值的固定旅客群體的政策支持力度。對競爭優勢明顯的航線、獨飛航線、優勢周期，降低獎勵幅度或停止獎勵。通過政策引導，使代理主動推銷供大于求的航班;反之，供小于求的航班推動旅客在航空公司網站購票。

　　不同旅客有不同特點，也有不同的需求。如政府采購旅客，在乎的是機場服務和里程積分，航空公司提供的產品就應該從這些方面入手;如商務旅客去歐洲、美洲只乘坐頭等艙的，價格不敏感，則應該向其提供相應的便利和服務;再如非洲旅客以建筑業為主，對價格敏感，則應向其推薦優惠的機票價格。為了將合適的產品投放給合適的旅客，渠道要從源頭抓起，通過走訪，不斷了解旅客的需求，配合推出相應產品，再將產品推廣至旅客及銷售渠道。

　　各行各業掌握著不同的客戶資源，開展異業合作，就是要實現渠道共享，進而實現客戶資源共享。航空公司可以從以下幾個方面著手：一是與大型銀行、通信公司、滴滴打車等商戶在積分商城內進行產品互換。由對方公司采購航空公司網站代金券，對方客戶用其積分兌換代金券，在網站購票進行抵扣。旅客直接得到了現金實惠，合作公司雙方也可以在雙方平臺上實現客戶資源的轉換。二是與學校、大企業等終端旅客單位合作，開展航線推廣、校園推廣。在推廣的過程中派送部分網站代金券作為禮品。三是開展禮遇商戶的合作，商戶向航空公司會員提供額外折扣。商戶借航空公司平臺作宣傳，航空公司借此提高會員黏度。

責編：admin