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攜程算盤打得精 東航拿錢拿的爽



2017-03-07   作者:航空圈  來源:國際空港信息網(wǎng)   點(diǎn)擊量:    打印本頁 關(guān)閉


   3月7日,攜程商旅與東方航空簽署合作協(xié)議,稱將在客戶資源、產(chǎn)品資源、聯(lián)合市場推廣等方面展開深度合作,共同為企業(yè)客戶提供更豐富的產(chǎn)品線及更優(yōu)質(zhì)的商務(wù)出行服務(wù)。

  攜程商旅是中國境內(nèi)規(guī)模最大的商務(wù)旅行服務(wù)管理公司,與東方航空的這次深度合作,自然也是集中在企業(yè)客戶領(lǐng)域。

  而在一年前攜程與東航簽署的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議中,兩家為未來描繪的合作前景還有更多。

  開拓企業(yè)客戶

  攜程商旅CEO方繼勤對航旅圈介紹,此次攜程商旅與東方航空的合作,主要涉及客戶服務(wù)、產(chǎn)品以及市場等多個層面。

  在客戶服務(wù)層面,東航將給予攜程商旅的客戶優(yōu)先協(xié)議審核及運(yùn)價(jià)發(fā)布等綠色服務(wù)通道。目前,攜程為6000多家大型企業(yè)和16000多家中小企業(yè)提供差旅服務(wù),其中包括120余家世界五百強(qiáng)和100余家中國五百強(qiáng)企業(yè)。

  在產(chǎn)品層面,攜程商旅將接入東航B2G二方協(xié)議直銷產(chǎn)品、SME中小企業(yè)客戶政策以及航線優(yōu)惠的產(chǎn)品運(yùn)價(jià),豐富商旅產(chǎn)品,滿足不同客戶需求。同時,攜程商旅非機(jī)票的其他資源如租車、酒店、旅游等產(chǎn)品也將打包提供給到東航進(jìn)行包裝,投放到東航客戶群中。

  在市場層面,雙方將通過線上聯(lián)合品牌推廣、線下活動推廣等多重方式共同開發(fā)客戶,品牌推廣,增強(qiáng)用戶粘性。

  據(jù)航旅圈了解,將東航B2G二方協(xié)議直銷產(chǎn)品接入攜程商旅差旅預(yù)訂系統(tǒng),意味著東航的企業(yè)客戶可以在獲得東航大客戶協(xié)議票的同時,還可以享受到攜程提供的退改簽、酒店、租車、甚至墊資等服務(wù),這一方面有利于增加?xùn)|航企業(yè)客戶的粘性,另一方面出票依然通過東航,也有助于加大直銷占比的拓展。

  不過,雙方的合作并不是排他性的。除了攜程,東航B2G二方協(xié)議直銷產(chǎn)品也接入了美亞等其他差旅管理公司,方繼勤也對我們透露,攜程商旅也在與國航洽談類似的合作。

  30億投資之后

  事實(shí)上在一年前攜程入股東航之時,其他航空公司關(guān)注和擔(dān)憂的重點(diǎn)就是:未來東航是否會優(yōu)先成為攜程旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商?東航的機(jī)票產(chǎn)品和旅行套餐是否會在攜程上被優(yōu)先展示?攜程是否還能是中立的分銷渠道?

  而從目前東航與攜程的具體合作來看,攜程也在各家航空公司之間謹(jǐn)慎的保持著平衡與中立。

  根據(jù)雙方簽署的《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》,攜程同意以自有資金 30億人民幣認(rèn)購東航股份本次正在籌劃的非公開發(fā)行A股股票;同時攜程有意愿在本次非公發(fā)結(jié)束后的12個月內(nèi)將持股比例提高到10%。

  不過據(jù)航旅圈了解,目前攜程在東航的持股占比3.2%左右,參與東航非公開發(fā)行后并沒有對東航進(jìn)一步增持,也沒有因此獲得在東航的董事會席位。不過,攜程的這筆投資也并沒有吃虧,截至3月7日收盤,東航的股價(jià)為7.06元,高于攜程當(dāng)時6.44元的入股價(jià)。

  在業(yè)務(wù)合作層面,目前東航營銷委有專門與攜程對接合作的機(jī)構(gòu),雙方通過定期業(yè)務(wù)交流和旅客服務(wù)過程,解決攜程以及攜程會員的相關(guān)票務(wù)退改簽、服務(wù)保障、增值產(chǎn)品等方面的各種問題,同時攜程也與東航客服中心溝通與合作,通過多種方式提高解決問題的效率。

  而此次與攜程商旅的合作,也是雙方加大產(chǎn)品合作方面的表現(xiàn)之一。航旅圈從東航營銷委了解到,未來雙方希望通過東航提供的具有競爭優(yōu)勢的機(jī)票產(chǎn)品,以及攜程提供的多元化增值服務(wù),合作銷售“機(jī)+X”產(chǎn)品,同時在東航自由銷售渠道和攜程的銷售渠道同時上線銷售、打造若干明星產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品,為雙方銷售渠道吸引流量和提高銷量。

  畢竟對國有航空公司來說,“提直降代”才是最緊迫的任務(wù),國資委提出的“雙五十”目標(biāo)還在:到2017年,中國三大航空公司的直銷比例要提升至50%,同時代理費(fèi)要在2014年的基礎(chǔ)上下降50%。

責(zé)編:xwxw

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