對于國務院、中央軍委印發《關于深化我國低空空域管理改革的意見》，業內人士認為，這一文件的出臺為中國未來低空管制的放開掃除了制度障礙，通用飛機和直升機市場的未來受益最大，中國即將迎來通用飛機市場大規模爆發增長的時代。如何在這個潛力巨大的市場上分得一杯羹是很多飛機銷售公司正在思考的事情。

　　需求旺盛

　　飛機銷售公司受益

　　以下3組數據是民航局發布的我國近3年通用航空在冊航空器情況。2010年底，通用航空企業適航在冊航空器總數達到1010架，其中教學訓練用飛機202架。2011年底，通用航空企業期末在冊航空器總數達到1124架，其中教學訓練用飛機303架。2012年底，通用航空企業適航在冊航空器總數達到1320架，其中教學訓練用飛機328架。

　　數據顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長11.3%。其中教學訓練用飛機增加101架，這說明個人娛樂及其他用途的飛機僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長17.4%。其中教學訓練用飛機僅增加25架，個人娛樂及其他用途的飛機大幅增加，達171架。

　　2012年，我國通用航空在冊航空器總數增加近200架，是我國通用航空發展較快的一年。這給飛機銷售行業帶來了巨大的發展機遇，特別是直升機銷售公司。當年我國飛機銷售公司增加10多家，而原有存在的飛機銷售公司也紛紛在各地設置分支機構。目前飛機銷售公司水平參差不齊，不管是行業網站的運營者還是通用航空運營者都參與其中，希望在這個市場上分一杯羹，像首家提出“私人飛機超市”理念的捷德航空一年就銷售了約20架飛機。

　　未來可期

　　飛機銷售競爭激烈

　　美國通用航空制造協會(GAMA)的最新數據顯示，與2012年相比，全球飛機銷售額增長了32%。該協會的數據表明，今年前3個月，通用飛機的出貨量增長了9%。當前，世界經濟動蕩對通航制造商以及相關供應商造成了重大沖擊。雖然目前世界經濟正在逐漸好轉，但未來仍有許多不確定性。在我國“十二五”時期，全球通用航空市場會逐漸好轉，特別是中國、巴西和印度等新興經濟體市場會出現較大增長。據預測，2011年~2020年，全球將總共制造56000架通用飛機，年均增長9%。

　　就我國而言，根據胡潤2011年中國富豪榜單顯示，中國身家過20億元的富豪約有6000個，億萬富豪約6萬個，千萬富豪約96萬個，而其中1/6的富豪有購買私人飛機的計劃。由于各種原因，真正的富豪數量遠比公布的數字多得多。

　　目前有近200家通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器才有望獲得經營許可證。光通用航空籌建公司的這300多架航空器引進就是不小的一塊蛋糕了。目前，由于基礎配套及空域問題的存在，飛機銷售市場上企業客戶和私人客戶的比例應該是82，當然這里所說的企業客戶包括通用航空企業客戶和非通用航空企業客戶。

　　不管是企業客戶還是私人客戶，飛機銷售市場都將迎來巨大的發展空間，這必將導致越來越多的企業或個人進軍飛機銷售市場，競爭將變得越來越激烈，價格越來越透明，利潤空間也會因此受到影響。比如羅賓遜的直升機，不管是整機價格還是航材配件，廠家已經在其網站公布，價格十分透明，而飛機銷售公司的利潤來源更多的在于引進服務這部分。

　　競爭趨勢

　　從價格制勝到服務制勝

　　飛機銷售競爭將變得越來越激烈，這是不可逆轉的趨勢。那么飛機銷售公司如何制勝呢?

　　基本所有的客戶都會把飛機價格放在考慮因素的第一位。飛機的報價一般是指基本型價格，另外還要考慮選裝設備的價格。一般飛機的價格是從數百萬元到數億元，客戶會根據自己的情況進行選擇。而針對客戶確認的機型，不同銷售商的報價也是不一樣的，這個差異達數萬元到幾十萬元。如果是上億元的飛機，報價差異還可能達到百萬元。產生報價差異的原因在于飛機銷售公司向廠家訂購飛機機位的先后。如果某一個飛機銷售公司的報價明顯低于其他競爭對手，那么這家飛機銷售公司拿下單子的成功率就達80%以上。但是，飛機的價格已經越來越透明，大多數飛機銷售公司對某款機型的報價都是相近的。

　　一般來說，目前飛機的交付周期長達6個月~18個月，有的甚至達到24個月。但是，中國客戶更傾向于購買現貨飛機，而不是期貨飛機。在同等報價下，飛機銷售公司向客戶交付飛機的周期越短，獲得單子的概率越大。“目前，為了拿到現貨飛機，有些客戶愿意多出一部分費用。一些銷售公司正是通過向廠家提前預訂飛機，而盡早向客戶交付飛機。

　　在考慮了前面兩項因素之后，客戶就開始對引進服務的水平進行比較。引進服務包含從機型遴選、購機批文申請、選裝設備評估與選定、飛機實地考察、報價核定、商務談判、合同簽訂，到飛機提貨、物流保險、報關清關，直至運送到客戶指定的交付地點。客戶總是期望這些需求能夠得到“一站式”的解決，這就直接考驗了飛機銷售公司的服務水平和操作經驗。因此，引進過越多飛機的銷售公司，生意便會越來越好。因為他們的經驗在不斷積累，對所有的流程和細節更加熟悉。除了“一站式”服務外，目前市場上還出現了新的服務項目。捷德航空推出的“Trade In/以機換機”服務，在幫助客戶獲得所需航空器的同時，也幫助客戶處置了舊有的航空器。

　　以上3項因素是客戶在選擇飛機銷售公司時的重要考慮因素。伴隨著市場的發展，價格將不斷透明化乃至趨同，而交付周期將在一定程度影響客戶的選擇，最為關鍵和核心的競爭將集中在引進服務方面。

　　未來中國飛機銷售市場的機遇十分誘人，但是通航有風險，進入須謹慎。有的飛機銷售公司將獲得良好的收益，而另外一些將不斷虧損，直至被市場淘汰。機遇與挑戰并存，讓我們共同期待通用航空蓬勃發展的明天。

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