近日，一份由北京和上海航空運(yùn)輸銷(xiāo)售代理人協(xié)會(huì)聯(lián)名起草的建議書(shū)遞交到民航局，希望修改民航局所發(fā)的(2016)6號(hào)文有關(guān)規(guī)定，改革現(xiàn)行代理手續(xù)費(fèi)政策，放松價(jià)格與服務(wù)收費(fèi)管制。

　　消息在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布后引起了行業(yè)關(guān)注。

　　對(duì)此，3月19日，紅星新聞?dòng)浾呗?lián)系到相關(guān)機(jī)票代理機(jī)構(gòu)，了解到建議書(shū)的具體內(nèi)容。建議書(shū)內(nèi)容顯示，“近幾年來(lái)我國(guó)民航運(yùn)輸業(yè)銷(xiāo)售代理企業(yè)由于代理手續(xù)費(fèi)政策的調(diào)整，全行業(yè)陷入困境”。紅星新聞?dòng)浾咦⒁獾剑�這一建議與2016年開(kāi)始實(shí)施的機(jī)票代理新政緊密相關(guān)。

　　為了解機(jī)票代理市場(chǎng)更多情況，紅星新聞?dòng)浾叻謩e采訪了機(jī)票代理人、國(guó)內(nèi)OTA平臺(tái)(在線旅行社)以及相關(guān)專(zhuān)家。

　　問(wèn)題　代理費(fèi)直線下降 代理人難以生存

　　國(guó)內(nèi)機(jī)票代理，最早是“前返+后返”的形式，前返是指按規(guī)定給代理人3個(gè)點(diǎn)，后返是根據(jù)代理人的票量而給的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，就是業(yè)界俗稱(chēng)的“3+X”模式。

　　國(guó)內(nèi)一家OTA平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受紅星新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)說(shuō)，“以前代理商可以拿到相對(duì)比較豐厚的傭金回報(bào)，但現(xiàn)在機(jī)票都只有定額傭金，平均傭金是10元，幾乎難以維持成本。”

　　一名長(zhǎng)期從事機(jī)票代理業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，機(jī)票分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩種，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)機(jī)票基本都是采取明折明扣的方式。比如，航司的票價(jià)是500元，那代理賣(mài)給消費(fèi)者也只能是500元，不允許進(jìn)行加價(jià)銷(xiāo)售，同時(shí)航司傭金也在減少。

　　“以一張1000元的國(guó)內(nèi)機(jī)票為例，過(guò)去代理能拿到40元～50元的機(jī)票代理費(fèi)，而當(dāng)前可能就10元左右。”該業(yè)內(nèi)人士講到，“國(guó)際票方面，現(xiàn)在代理費(fèi)也逐年在減，很多航空公司的代理費(fèi)基本都調(diào)整為0了，但就目前情況而言，國(guó)際機(jī)票還可以允許在機(jī)票上加價(jià)出售。”

　　代理協(xié)會(huì)的建議書(shū)中也指出，華北地區(qū)約有千余家客代企業(yè)收入下降、陷入困境，有一定規(guī)模和影響力的代理也舉步維艱。

　　原因　多重因素促使代理陷入困境

　　紅星新聞?dòng)浾吡私獾剑�代理面臨的困境不僅僅在于代理費(fèi)下調(diào)，銷(xiāo)售代理的附加服務(wù)被限制、提直降代等因素也是原因所在。

　　根據(jù)建議書(shū)，代理人協(xié)會(huì)認(rèn)為，導(dǎo)致全行業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)生存危機(jī)的主要原因有二：一是航空公司普遍制定的按每張票票額定額支付的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分別為5元、10元、15元……這低于代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的邊際成本。

　　因?yàn)榇�理企業(yè)銷(xiāo)售一張國(guó)內(nèi)機(jī)票實(shí)際成本約為20元(成本包含房租、人員工資、墊資、航信流量費(fèi)、航協(xié)押金及擔(dān)保費(fèi)、辦公費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等等)。

　　二是民航局所發(fā)的(2016)6號(hào)文規(guī)定“銷(xiāo)售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價(jià)格以外任何服務(wù)費(fèi)”。

　　據(jù)悉，從2016年7月開(kāi)始，航空公司陸續(xù)改變了向機(jī)票代理支付代理費(fèi)的方式，變?yōu)榛�于航段�?shù)量，并參考銷(xiāo)售艙位高低而采取不同定額。根據(jù)不同的折扣以及艙位，代理費(fèi)從5元～15元不等，這遠(yuǎn)低于過(guò)去的代理費(fèi)用。

　　而這樣的變化，讓不少機(jī)票代理陷入了困境。

　　“同時(shí)，我們的困境是在提直降代的背景下，虧損越來(lái)越厲害。”一名長(zhǎng)期從事機(jī)票代理業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士向記者感嘆，“目前來(lái)看，機(jī)票代理不論是從銷(xiāo)售份額還是收益來(lái)看，跟過(guò)去比較肯定下降了很多。”

　　2008年4月以來(lái)，南航、國(guó)航、海航、東航等紛紛發(fā)布清理第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的公告。

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，代理商也在機(jī)票市場(chǎng)扮演重要角色。代理商在航空公司批量購(gòu)買(mǎi)機(jī)票后，便得到了機(jī)票的定價(jià)權(quán)，利用差價(jià)盈利。又入駐線上平臺(tái)、線下旅行社等端口，為其提供分成。

　　但隨著航司的轉(zhuǎn)型，機(jī)票代理的空間越來(lái)越窄。

　　民航資源網(wǎng)專(zhuān)家林智杰在接受紅星新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，背后的原因還在于整個(gè)技術(shù)的進(jìn)步，以及代理的空間越來(lái)越小，原先航空公司大約百分之八九十的機(jī)票都是靠代理銷(xiāo)售。現(xiàn)在隨著技術(shù)進(jìn)步，航空公司有了官網(wǎng)、APP，通過(guò)自己的渠道能賣(mài)到接近市場(chǎng)份額20%的機(jī)票。同時(shí)，像攜程、去哪兒基本上可以占據(jù)整個(gè)機(jī)票市場(chǎng)一半以上的份額，所以傳統(tǒng)機(jī)票代理的空間就越來(lái)越小。

　　趨勢(shì)　競(jìng)爭(zhēng)更激烈 代理轉(zhuǎn)型迫在眉睫

　　一名機(jī)票代理向紅星新聞?dòng)浾咄嘎叮�過(guò)去在機(jī)票價(jià)格沒(méi)有那么透明的情況下，除了機(jī)票銷(xiāo)售提成外，部分代理會(huì)在機(jī)票原本的價(jià)格上進(jìn)行加價(jià)銷(xiāo)售，相當(dāng)于賣(mài)一張機(jī)票可以獲得兩次收益。

　　但就目前而言，獲取機(jī)票價(jià)格信息的渠道越來(lái)越多，并且有些航司在某些登機(jī)牌上會(huì)顯示實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，所以按照虛假票面價(jià)格銷(xiāo)售的情況已經(jīng)不再存在，代理人的利潤(rùn)空間也隨之被壓縮。以代理一張國(guó)際機(jī)票為例，目前只能拿到幾十元到一兩百元的代理費(fèi)。

　　與此同時(shí)，隨著行業(yè)的發(fā)展，客戶獲取價(jià)格的渠道越來(lái)越多，包含航司、航司官網(wǎng)、攜程等平臺(tái)，與傳統(tǒng)用人堆出來(lái)的銷(xiāo)售模式相比，電商平臺(tái)在成本方面具有很大優(yōu)勢(shì)，“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。”該機(jī)票代理說(shuō)。

　　就行業(yè)變化而言，該機(jī)票代理表示，近年來(lái)有些代理已經(jīng)轉(zhuǎn)型不做這一行了，只剩下一些資金比較雄厚、規(guī)模比較大的代理，而他們也在摸索著出路，大多都面臨著創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

　　出路　從單一代理向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型

　　機(jī)票代理運(yùn)營(yíng)的成本越來(lái)越高，獲取利潤(rùn)的空間越來(lái)越小，機(jī)票代理怎樣在行業(yè)洗牌中生存下來(lái)?

　　“應(yīng)該向著綜合服務(wù)商的方向發(fā)展。”

　　“現(xiàn)在的渠道變化是一個(gè)趨勢(shì)，價(jià)格越來(lái)越透明，減少成本、增加競(jìng)爭(zhēng)力才是出路。”

　　“應(yīng)該更積極地去應(yīng)對(duì)變化。”

　　“比如機(jī)票+旅游，機(jī)票+商務(wù)，如果只做一塊業(yè)務(wù)的話，太單一且很容易被取代。”

　　“機(jī)票行業(yè)，說(shuō)實(shí)話技術(shù)門(mén)檻比較低。如果還是傳統(tǒng)模式和單一的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)成本、銷(xiāo)售成本就會(huì)越來(lái)越高，最終肯定是要被取代的，所以必須有一些技術(shù)上的創(chuàng)新。”

　　多名接受紅星新聞?dòng)浾卟稍L的機(jī)票代理如上回復(fù)。

　　一名從事多年機(jī)票代理業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，比如一些企業(yè)出行、團(tuán)隊(duì)旅游，或者是行程比較復(fù)雜的消費(fèi)者，涉及到多家航空公司機(jī)票。可能某個(gè)單一的航司官網(wǎng)或平臺(tái)，不一定能同時(shí)解決客戶的所有需求，“因此代理人還是可以在這方面做一些服務(wù)，在專(zhuān)業(yè)上進(jìn)行航程方面的設(shè)計(jì)，還是有比較多的機(jī)會(huì)。”

　　另一名機(jī)票代理向紅星新聞?dòng)浾哒f(shuō)到，“進(jìn)一步做好服務(wù)來(lái)抓住用戶，并通過(guò)一站式服務(wù)讓用戶關(guān)注到其他產(chǎn)品是機(jī)票代理轉(zhuǎn)型的方向之一。”

　　業(yè)內(nèi)認(rèn)為，在大眾旅游時(shí)代、中國(guó)旅游潛力尚需挖掘的情況下，代理商亦有存在的必要。一方面，整個(gè)機(jī)票行業(yè)渠道的多元化，能覆蓋到更多出行群體。另一方面，比如通過(guò)OTA這樣的代理商訂票，能享受到更好的服務(wù)、更全的信息展示。

　　在林智杰看來(lái)，目前機(jī)票代理也還有生存的空間。

　　一方面是差旅，公司客戶仍舊有著旺盛需求，為公司商務(wù)客戶提供一體化、一站式的差旅解決方案，在未來(lái)是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　另一方面，機(jī)票代理可以服務(wù)目前航空公司夠不著的客戶。比如四五線城市的消費(fèi)者、不會(huì)上網(wǎng)的老年人，以及一些有著特殊需求的客戶，他們都需要代理服務(wù)。

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